《董明珠的硬骨头：42万货款与凉夏战役，揭秘格力逆袭的真正底气》

·曹德旺说了句实话：培养一个董明珠这样的人，砸一两亿都没用，你换个人去当格力董事长，能做出她那成绩不？根本不可能！那是多少年的本事、胆量、硬骨头熬出来的。   1994年，格力刚经历了公司业务骨干集体离开的麻烦事。当时格力的几个厉害销售员一下就走了，同行还趁机挖董明珠过去。   但她却选择留了下来，接下了棘手的摊子，成了经营部的负责人。没多久，1996年格力又碰上全国凉夏，空调卖不动，厂家们都急着降价清货。   那阵子压力大得很，有人喊着赶紧跟风，否则库存得砸在手里。董明珠却坚持不降价，甚至反而拿钱出来补贴没降价经销商，22个人带着全国市场跟同行们上千号人对着干，结果居然让格力非但没亏，反而第一次冲上了行业第一。   这样的胆量和坚持，其实早在她刚进格力那年就能看出来。1990年董明珠刚到格力前身——海利空调时，拿到的第一个市场安徽就有42万货款收不回来。   当时公司人都觉得这钱大概没戏了，她却非要试一试。她每天往经销商那跑，经销商避着她，她就蹲在仓库门口，一个地方磨了40多天。   最后对方提出要再发一批货才肯还账，董明珠趁机把对方仓库里的海利空调全运走，顶掉了那笔欠款，那之后，她就决定一定得推行“先款后货”的新规矩。   这规矩一开始没人买账，经销商听到先付款都要走人。董明珠靠着自己担保、手把手带着店员卖货，撑着口碑，把安徽市场做到了公司总销售额的一个大块。   这几年，她靠的不是投机取巧，而是盯住最难啃的事一件件啃下来，后来她做部长，也是因为这些年一点点累积的底气。   其实这些本事从哪儿来的？很多人不一定知道董明珠的人生底色，她出身南京一个普通家庭，30岁失去丈夫，要独自养大儿子，日子过得绷巴巴。   干了六年单位的小职员之后，到了36岁，她做了个谁都不敢做的决定，把家托付给亲人，带着仅剩的积蓄南下珠海，从零开始，她经历过最难的时候，才更明白生意场上必须硬下心。她的选择和坚持，其实就源于人生里那段熬出来的绝望和不甘。   所以董明珠能做出跟别人不一样的选择，不是因为天生多厉害，而是经历让她骨子硬。外面的人总觉得企业成功靠钱、靠机会，实际上钱和资源是基础，真正能把企业带出困境的，是在最难的时候不松手、不找借口的那种韧劲。这些东西根本不是用钱砸出来的。   如今不少企业盯着下一位“董明珠”，妄想着照搬经验、战略和制度，然后用资本复制，但他们忽略了，真正让格力变成今天样子的，是那些别人咬咬牙就放弃、她却死磕到底的事，是每一步都站在大风大浪里熬下来的。   董明珠的经历，其实也是中国企业家一代代挺过来的写照。她用自己的坚韧和选择，把格力从一个小厂一脚一脚带进了一线品牌。这种精神，放在中国的土地上，才是最有分量的底气。