一个以硬件为主的行业，总是惯性地排斥新入局者，直到某个奇点事件的出现，一切都开始变得不同。

这，就是过去三年在线会议市场发生的故事。

腾讯会议回到“原点”

起初，会议系统的主要力量是硬件厂商，从采集、传输到显示，实现了整个链路的硬件闭环，相对应的是，客户采购和使用成本比较高，大型集团公司采购会议系统动辄千万起，只有少数行业用得起在线会议系统。

2019年12月25日，腾讯会议正式对外发布，此前已经在内部打磨一年有余，一个仅用了10.5人开发的应用，可想而知，立项之初在腾讯内部优先级高不到哪去。

腾讯会议对产品有期待，但不多，“如果在 2020 年底实现 5 万 DAU 的目标，我们觉得这就是今年最好的成绩”。

后来的故事大家都已知晓，线下链接被切割，大变局之下倘有大机会，对于腾讯会议和云会议行业，以软件为主的模式迎合了市场需求，在线会议行业的牌局换了玩法，玩家们的座次也发生了变化。

即使没有外部因素，腾讯会议大概率也会成为会议市场的“搅局者”，可能进程会有所不同。

“我们为什么会做天籁，为什么会做rooms，为什么会做云会议，就是使会议成本直线下降，因为我们完全开放，只做软件，不做硬件，无论是用户、厂商，还是企业主，软件在硬件设备上是解耦的，大家是自由的。”腾讯会议总经理吴祖榕说。

外部因素带来的好处是，腾讯会议得以实现超越PLG的指数增长，但反观之，腾讯会议被架在一辆高速行驶的战车，不得不依靠集团供血，持续烧钱以维持口碑，当市场回归正常的商业逻辑，便到了检验腾讯会议真正含金量的时候。

一切又回到了原点，观察腾讯会议的视角，也应该回到最初的战略。

收费or免费，不是核心问题

收费，对于腾讯会议是个敏感词，却也是腾讯会议上半年最重要的事，腾讯会议选择低调、谨慎地对待此事。

“我们从来没有跟外部同步过上半年做的最重要的事情，上个月开始，腾讯会议超过3个人满60分钟之后就要收费了，收费动作在半年内非常平滑地推进，为什么会这么平滑，主要是让大家感受到视频会议已经渗透得很深入，腾讯会议已经做好了很多场景。”吴祖榕说。

值得一提的是，腾讯会议本来要走的就是收费路线，2019年的发布会，腾讯会议主打B端客户，并且设计了收费功能。只是疫情突如其来，由马化腾亲自拍板，基于承担社会责任因素等综合考虑，腾讯会议才全部免费。

“疫情期间，每天都在烧钱，不知道老板心里怎么想，但是话已经说出去了，我们早就想收费了，因为整天都在亏钱，但是之前说了科技向善，要坚持到疫情结束，直到国家宣布疫情结束的那一天起，我们赶紧开始恢复正常的商业模式”，一位腾讯会议高层如此表示。

三年，用户已经习惯了使用免费的腾讯会议，腾讯会议的管理团队像走在平衡木一般，一边是商业的可持续，一边是安抚用户的小情绪，寄望于用户习惯“赚钱”的腾讯会议。

“在切换付费和免费的过程中，确实担心用户会因为收费而流失，但是通过一系列的运营，我们了解到，使用时长和月活数据，这两个指标几乎没有什么发生变化，给我们非常大的触动，一是大家比较熟悉和信赖腾讯会议了，二是这半年收费之后，用户数量并没有比较大的变化。”

腾讯会议对收费的克制，也是用户留守的重要原因，例如过去免费版支持300人不限时会议，今年免费用户可以使用60分钟100人的会议，对大部分用户基本没有影响，反而有些用户反馈，开会的效率大大提高了。

对于商业模式的设想，吴祖榕表示，首先要能够负担起带宽、服务器成本，同时能够养得起团队，支持腾讯会议的规模投入，再往后是创造更多的商业利润，做更多的前沿布局和研究投入。

腾讯会议总经理、商业化负责人钱敏也提到，腾讯会议不光要能赚钱养活自己，还得让那些帮腾讯会议给客户提供其他服务和产品的人，也要能赚钱养活自己，只有这样，市场才能长长久久，就像桌子四条腿一样，四条腿都能赚钱养活自己，用户才能在这个业务上得到最好的服务。

生态扩张，“腾讯会议 Inside”

一年一度的InfoComm展，是观察行业风向的上佳窗口，过去以硬件会议厂商为主，如今软件厂商人头攒动，从生态发展趋势看，生态厂商加速融合，包括腾讯会议在内的软件厂商，其硬件生态伙伴认证版图扩大，软硬件厂商在各自展位分别展出联合解决方案。

据了解，腾讯会议生态合作伙伴数量达到200家，腾讯会议认证的硬件厂商超过30家，覆盖产品型号超过120款。

在整个在线会议行业，腾讯会议从成立的第一天就不做硬件，也是第一家如此做的厂商。这在当时是超前的预判，其他厂商或多或少做过硬件，或者本来就是硬件打底，腾讯会议看到了更远的可能。

不做硬件的腾讯会议，可以与所有硬件厂商合作，做到“腾讯会议 Inside”。天籁inside音频解决方案作为腾讯会议旗下天籁实验室研发的软硬一体声学解决方案，目前已覆盖一体机大屏、扩展麦、天花麦等产品，与MAXHUB、Newline、耳目达、海信、皓丽、希沃、TCL等厂商达成合作。

MAXHUB副总裁陈思炯提到，在2020年云会议兴起之前，本地会议的占比非常高，但是MAXHUB在做长远规划的时候，考虑得更靠前一些，产品形态已经往云会议终端设备的方向布局。

问题也开始浮现，本地会议的场景非常多，对于摄像头、麦克风要求并不高，随着云会议的兴起，MAXHUB在云会议的硬件能力做了很多研究和增强，同时在拾音等软件算法层面，与腾讯会议合作。

腾讯会议与MAXHUB联合发布了行业首创超宽屏沉浸式会议解决方案，搭载21：9的 105 英寸屏幕，预装腾讯会议Rooms，并将嵌入腾讯天籁inside音频解决方案。该方案支持展示更多的参会者视频、以独立区域呈现聊天弹幕、中英字幕等更多的会议信息，满足跨国会议等更高专业性会议室需求。

钱敏表示，腾讯会议不做硬件，与大屏厂商、传统厂商合作的过程中，发现每种厂商都有一些局限，腾讯会议在其中做了很多穿针引线的活，当大屏厂商解决不了声音问题的时候，腾讯会议就做了天籁模组，把原来算法的能力抽象出来帮助硬件厂商。

一般硬件厂商会提前设计好近一两年的产品，根本不可能把天籁模组装进去，后来，一方面合作伙伴对对腾讯会议算法有了信任，在规划下一代产品的时候，吸纳腾讯会议的技术，弥补产品短板，例如Maxhub的6代产品、7代产品，都会看到天籁模组的一些身影。

“如果一定要讨论天籁模组的作用，它本来就是一个市场空白，过去市场并没有被很好满足，现在市场的需求非常强烈，硬件厂商非常希望和天籁团队适配，如果只单纯卖一个屏，它只是一个显示设备，带上天籁模组就是一个通讯工具”，吴祖榕说。

让合作伙伴实现商业成功，合作伙伴自然成为在线会议厂商的生态，谁能帮它更好地成功，它就更倾向于当谁的生态，这也将成为未来一段时间会议市场的竞争主旋律。

The End