二、谈判陷入僵局时的突破口

1、找两种人——好说话的人，能决策的人。

对方也许会挑选好说话的人做为突破口，但通常情况下会找决策者，让决策者知道情况既支可以提高效率，又可以迅速掌握真实情况。

这使我想到另一件事情：我们建设了一个渣场，某公司想来弃渣，但价格一直没有谈拢。双方开了几次会，我们派去的是一个部门负责人，在会议上也不能直接做出决策——因为我们的要价远高于他们的出价。后来开会的时候对方直接提出要和我们公司的主要领导面对面谈。约了几次以后，双方主要领导见面，还真把这事谈成了。

在某建工公司要价时，对方多次越过我们去找上级领导直接对话。所有经过再次谈判的合同都有一个共性：你必须尽可能引起对方高层的注意。因为高层具有决策权，通常能提高谈判的效率。但是，一般来讲，高层都不会坐到谈判桌前，除非事情已经基本谈妥。

2、打破僵局的几种方法。

有几种方法可以试着打破僵局，一是采用“如果”的句式，即如果你能做什么，我就可以如何，也就是永远留有退路（有时候也可以为自己假设有一个领导，以便自己的让步有收回的可能）。二是小幅度的让步，以化解僵局，三是让步最好是在完整的谈判之后再提出哪些让步，特别是在商业合同谈判过程中，在整个合同没有看完之前绝不要针对某项条款答应让步。四是最好让对方先表态，在对方未表明态度前，不宜先表态或先做出让步。

三、最重要的事情——永远不要接受对方的第一次报价

1、不接受第一次报价。

在谈判中最不该做的事，就是“接受对方的第一次报价”。有两层意思，即“不接受对方第一次报出来的价格”和“不在第一次就接受对方的价格”。反过来讲，如果你是报价的那一方，也不能第一次就将底价和盘托出，也不能报一个只比底价高一点点的价格——大胆的报一个高价，因为对方或许希望和你谈判，也希望感受在大幅降价成交后的满足感。除非，你们是长期合作者，或者在先前的交往中已经建立了稳定的关系——为了维护这种稳定的关系你会报一个“合理”的价格——这其实已经完成了交换，对方已经在此次报价前的多次合作中支付了“市场份额”给你。

有一个我的经历，是我去给女儿换手表的电池，第二天她要在考试的时候用到手表（当然我不会把我很急的事情告诉修表的老板，也没有透露任何表情）。我先和修手表的老板确定了能修、有货（电池）之后，再询问价格。老板的回答是要拆开手表看看我的电池，是进口的还是国产的，再报价。我问她国产的、进口的分别是多少（我想多了解一下情况，并且最好是不给她留太多思考的空间），但她坚持要打开手表看了来。没办法，我只好同意打开手表。她打开了手表（我现在觉得，她打开了手表实际上让我“骑虎难下”了，如果我不换再让她盖上表盖既显得“不近人情”又太小气。很多卖东西的店员，在谈好交易之前，或者在谈判中先为你做点什么，哪怕是一杯水，总会让你有一种也要为对方做点什么的感觉）。看了电池后，她报价要40元。我马上做出吃惊的表情，并且表示网上说只要20元，于是我出价30元（我还是胆太小了，不敢说只给20元）。她很不耐烦（我认为这是一种策略，事实上我从她的表情中看出来她想成交，因为这是轻松活，只需要10分钟不到就可以到手）。她表示给别人的报价是50元，已经打折了，并且还有更贵的50、80元的都有（她想告诉我已经让我捡了便宜了）。鉴于不要接受第一次报价的原则，我一边犹豫（其实我已经决定40元也要换，因为周边没有可以换电池的地方，而我女儿也下了命令今天必须要换好手表，明天要考试），一边说30元行不行（语气显得有点软，还是不够专业）。最后她用“唉呀你一个男人……”的话来“刺激”我（跟恐吓差不多吧）。最后我决定换，当她拿出一台有点像订书机似的机器——她说叫“压盖器”用来盖上手表盖的时候，我明显舒服了许多——因为我没有这种机器，所以我自己可以换电池这种想法被PASS掉了，我感觉这40块值得了——就因为她显示了她的“专业”。

虽然我最后仍然付了40块钱，但是，因为我没有第一次就接受她的报价，我觉得自己尽了力——这40块钱值得。需要努力促成的交易才是皆大欢喜的交易，的确是这样。谈判者期待有谈判，如果看不到这一点——或者没有经历过这个环节，他就会觉得自己上当受骗了。

谈判者期待谈判，所以可以说任何人都不会接受对方的第一次报价，我们要留下余地让对方尽情尽兴地砍价。某建工公司提出2300万元的款项支付申请，最开始我们公司是予以拒绝，后来多次谈判后（根据双方筹码的变化，以及考虑形势的变化），提出1000万元的支付额度，再到1500万元。

不接受对方的第一次报价，公司管理者做得很好。当时谈判前的研究专题会，我们就制定了1500万元的底价，但并没有立即抛出来，是在谈判过程中我们争取到对等的风险控制（对方提供抵押物等），以前对方不会再亮出其它筹码来提高要价后，我们再给出了底价。

3、应对对方的报价。

就是针对对方的第一次出价，我们该如何进行反馈？这里有一个技巧，就是让底阶位的管理者负责第一次还价，这个价格比较低，一是起到了传递己方信息和决心的作用，二是不会把路堵死，不会让谈判陷入僵局难以调解。真正的决策一定是最后的大佬做出的，有些谈判到最后大佬也没有出面，其实对谈判来讲并非不是一件好事。

当然，有些情况下，接受对方的第一次报价是明智的，即“形势所迫”或者“力量悬殊”的情况下。有一个故事，就是对方用枪指着你的脑袋，让你交出钱包的时候，应该没有谁会和对方谈论“能不能把信用卡和身份证给我留下”这类的话吧。因为你的选择是在钱包和生命之间做出的，结论一目了然，双方的筹码完全不一样。