作者 | 中国酒业独立评论人 肖竹青

编辑 | 胜马财经 欧阳文

肖竹青认为前阶段茅台酒的市场供求关系发生波动是因为原来喝茅台酒主力是房地产与工程行业上下游老板和金融行业高管。现在房地产上下游和金融高管都受到了经济深度调整冲击，贵州茅台管理层及时指挥全国42家直营店体系与广大传统经销商积极培养新兴行业精英来关注茅台/热爱茅台/消费茅台，通过培养贵州茅台新兴行业主力消费人群实现茅台酒消费场景升级与迭代。

肖竹青了解到：贵州茅台当前市场工作非常重视推进培养新消费人群和新消费场景。

针对当前宏观经济周期、行业发展周期和茅台自身周期调整“三期叠加”的市场形势，贵州茅台管理层提出：不断深化茅台营销渠道主动对接新消费人群，培养情感、利益、命运“三个共同体”意识，强力推动茅台酒市场工作“三个转型”。

“三个转型”具体指：

1、围绕客群、场景、服务等方面，努力在新兴产业中，拓展新客户，实现客群转型；

2、在潜力行业、未来产业中开发更多的商务消费、家庭宴会、朋友聚会等新场景，实现场景转型；

从客户群体分析，经济新旧动能转换正影响着白酒主力消费人群和消费场景。房地产疲软影响了一部分消费需求，但随着生物科技、数字科技、新能源等新三元产业的兴起，将带来更多的新业态嫁接茅台酒新消费场景新需求。

3、在消费体验上，要在做优常规服务的同时，推动传统体验店向科技型、现代化、人文型、时尚型体验转变，进一步做新服务，实现服务转型。

7月12日，茅台集团党委副书记、总经理王莉在参加贵州茅台酒（散花飞天）鉴赏会·泉州站活动的同时还深入泉州当地的商超、酒行等渠道调研，并组织召开福建省区市场工作会，广泛了解市场营销、渠道管理、终端建设等情况，并提出围绕“四个聚焦”打：

一是产品聚焦“单品”打，不断优化产品矩阵，强化产品力；

二是渠道聚焦“协同”打，着力线下线上协同，经销自营协同，持续拓展消费端触达面；

三是品牌聚焦“价值”打，通过文化产品承载、品牌活动开展，不断提升品牌内涵和价值；

四是终端聚焦“服务”打，着力拓展消费客群、场景，提升数字化水平，切实为广大消费者提供更优体验。

一系列组合拳下来，终端市场有了明显反应。

肖竹青认为，贵州茅台集团的快速市场反应机制值得点赞，张德芹回归贵州茅台担任董事长以后，重视市场调研，务实高效回应市场热点，讲真话，不回避问题，体现了张德芹务实的工作作风。贵州茅台管理层频繁调研市场一线，在一线频繁召开茅台经销商座谈会鼓舞士气，激励茅台营销体系精气神。而对于整个白酒行业来说，市场的大起大落并不符合各方利益，市场的稳定，价格的回稳，信心的恢复，对各方都是共赢。

肖竹青认为：

1、茅台管理层通过谋求增量发展来解决过去经济结构积累的老问题

贵州茅台管理层通过直接动员贵州茅台直营体系主动对接新兴行业新人群茅台增量刚求，积极优化过去历史形成的茅台消费阶层固化/老化的问题，通过对接新行业，发展新群体，链接新消费场景，通过求新求变，努力在发展中寻找新人群做增量。

通过在发展中解决问题的积极心态振奋了广大茅粉和茅台渠道生态体系的信心。

渠道信心恢复，直接推动了茅台酒市场成交价迅速回归。

2、茅台传统经销商成为茅台稳价定海神针

肖竹青了解到各区域茅台传统渠道经销商实力雄厚，财大气粗，心态好，在所在区域各行各业各圈层有着良好信誉口碑和号召力。

大量茅台经销商经历过2013茅台酒价格巨幅波动，留下深刻印象，面对当前市场小波动气定神闲，积极主动维护茅台良好市场秩序，很多茅台传统经销商常年分销伙伴对贵州茅台可持续发展有信心，积极出手收购低于市场心理价位预期的茅台酒，也助力茅台酒的价格回归。

3、茅台酒的社会公众心理价位预期是茅台价格坚挺的坚实基础

肖竹青认为价格是价值的货币化表现，而建立在社会公众认知基础上的心理价位预期是贵州茅台酒品牌的核心竞争力。

长期以来，五粮液和国窖1573是消费者心中的1000元价格带名酒代表，而老百姓心中2000元以上价格带的代表产品只有茅台。

前阶段：茅台价格小幅震荡，有效吸引扩容了大量新阶层新行业高净值人群加入“茅粉”阵营，因为一旦市场出现低于公众心理价位预期的茅台酒，很快就会“秒光”。

茅台管理层通过调节市场供求关系，通过深入市场一线统一思想统一认识部署统一行动，向市场传递了在发展中解决问题的路径和方案，让茅台上下游产业链伙伴和茅台市场生态体系参与者感受到了信心和希望，通过清晰的规划“远虑”解决了眼前的“近忧”，贵州茅台重回稳健发展快车道。