中国的HR SaaS服务正在迎来爆炸式增长，过去几年，谈到HRSaaS市场和相应公司的估值，人们往往会对标美国市场。

在美国二级市场，HR SaaS用盛宴来形容并不为过，目前，美国市场上仅HR SaaS企业就有上百家，上市的约有7-8家，包括Workday、Gusto、Zenefits等上市企业，整个市值规模加起来过1千亿美金。这个体量，与CRM市场基本持平。

但不同于CRM SaaS比较集中的情况，在HR SaaS的每个垂直细分领域，都有巨大机会。比如招聘管理领域的Taleo，绩效管理的Successfactor，以及Workday，前两家估值均在几十亿美元，Workday目前的估值更是超过了四百亿美元。

相比美国市场，中国由于公司基数更大、企业部署服务比例更低，HR SaaS整体市场潜力巨大，但是遗憾的是，中国在二级市场上的HR企业非常之少，除却已经上市的前程无忧、科锐、猎聘、点米、104、人瑞，算上已经公开提交的CDP，也不过区区几家，仍有待企业进一步开拓。

无论是从两个市场的增长逻辑、HR的真实需求、现阶段目标客户来看，都有很大不同。

在中国，目前HR SaaS服务真实需求高度集中在大公司端，中小企业对人力资源管理软件的需求微弱，只有围绕高净值大企业客户开拓市场，才能实现高成长。大客户的粘性和示范效应，以及开放性，集成性，都能够支撑平台的高速成长。我们看到，成长性最高的中国HR SaaS企业，往往也是那些能够在各个领域都能够抓住大客户的企业。

比如高速成长的CDP，客户包括：汽车领域的宝马；零售领域既有传统零售的家乐福，也有新零售代表的盒马，还有施华洛世奇这样的时尚奢侈品牌。此外，在金融、医疗、科技、物流等领域的众多知名大型企业，也都是CDP集团的客户。

过去几年，HR SaaS市场崛起了很多公司，很多是昙花一现，中国市场的认识也逐渐深刻，讲好HR SaaS中国故事的关键，一个在于抓住大客户，一个在于生态化。

中小企业客户个性化需求少，续费率低，流失率高，更喜欢使用免费的HR SaaS。而大型企业，特别是近年来崛起的一些以平台起步的企业，凭借自身超强的IT能力，喜欢自建HR系统或者HR平台。这两个原因，都是中国国内难以出现HR SaaS独角兽企业的根本原因。

可是也是就在过去几年，我们看到很多HR SaaS服务提供商如北森云等将用户锁定在大中型企业，通过其PaaS平台满足大中型客户定制化、个性化的需求，同时又保持其SaaS通用化的更新与发展，结果获得了来自大中型企业HR应用的高收入。

可见未来，HR SaaS领域更大的机会赛道一定是来自于大规模企业的数字化转型。一方面大企业的信息系统建设成熟，应用各类SaaS产品的土壤和基础设施完善；以核心人力为例，HR SaaS往往容易渗透进大型企业。由于大型企业信息化建设较为完善，在自身核心人力资源战略的同时，更有意愿逐步由外而内地、有计划地应用各模块的HR SaaS产品。

具体看，大企业的组织调研，人才发展，因为专业化程度高，传统的e-HR软件无法覆盖，可以被HR SaaS厂商作为切入口，通过这一核心需求建立客户的产品认同，进而撬动金字塔顶端的客户。

另一方面，从降低成本角度看，由于大企业的规模效应和协同程度高，采购一整套HR SaaS产品可以复制到各个部门，成本可以被摊薄。几年前，IBM和VA（即U.S. Department of Veterans Affairs）签下一个1.23亿美元的大单，主要用于把客户的人力资源管理都转移到HR SaaS上，看似高昂的价格其实有很高的性价比。

中国企业客户需要的，而非高营销投入却低留存率的单纯软件，而是共同成长的合作伙伴。

这需要引入生态化。经济大环境和数字化浪潮，给予企业更大的转型和成本压力，客户的需求越来越多元，但是HR SaaS企业的资源有限。只有建立起生态平台，融入更多专业垂直领域的伙伴，才能全面满足客户需求，并提升客户的粘性。

而从HR视角来说，真正好的HR SaaS服务应该基于员工需求为出发点，提供最高频和刚需的应用。为此，CDP提出一种基于EcoSaaS（Ecosystem+SaaS）服务模式。将纵向与横向的系统应用与服务整合成生态价值链，从生态平台、服务集成、知识与最佳实践、大数据四个维度打造HR共赢生态圈，帮助企业实现全球化发展。

目前来看，也可以看出生态化的HR SaaS平台，基于整合的服务链条，能够覆盖更多领域的企业客户。以生态 SaaS的提出者CDP为例，目前这家的客户从传统零售业到新型零售业，从外企到民营企业，具有极强的普适性。

此外，好用的HR SaaS软件未必就是技术最前沿的。纵观目前的中国HR SaaS，俨然是行业内部的技术流主题，一大批的HR SaaS公司热衷于前景、趋势、方案、技术，可真正有实力拿下客户并进行服务的是凤毛麟角。这是由于HR SaaS虽然表面上是一个技术平台，但是内在却充满了无处不在的业务流程、本地规则、HR实操——如若没有今年累月的服务，光靠技术是不足以支撑客户的需求的。