酒鬼酒五问五答：经营战略，高端价格，开拓市场，腰部产品，加强“费改”

4月30日上午，酒鬼酒股份有限公司（以下简称酒鬼酒）召开线上投资者交流会。中信证券、浙商证券、东吴证券、国联证券、国海证券等券商分析师及机构投资者与之进行交流，共计131人参加会议。

副总经理王哲，董事会秘书汤振羽，证券事务代表宋家麒负责接待，会议共回答了五个不同角度的问题。现名酒观察将主要交流内容整理如下：

问：公司在2023年营业情况如何？2024年是否有新的改变？

答：2023年，面对行业弱周期、挤压式发展期、公司改革转型期三期叠加的严峻复杂环境，公司业绩承受较大压力，尤其是公司 2024年一季度业绩下滑幅度比较大，主要原因有：一是公司营销模式转型处于关键阶段，产品动销情况逐步向好，但转化为对公司销售收入的支撑仍需时间。二是公司主动进行渠道客户调整优化，与部分渠道客户自身经营谨慎双重因素叠加，导致回款不及预期。三是公司高端价位新版产品处于市场导入阶段，大众价位段系列产品受产能影响，短期尚未形成销量支撑。为确保公司能够顺利渡过转型期，迈向高质量发展轨道，2024年，公司将坚定实施差异化与聚焦战略，围绕新的战略方向勇毅前行，下一步改善措施有：一是坚定营销模式转型，强化BC联动成效，加速产出；二是聚焦打透湖南大本营市场及省外样板市场，加速核心客户与核心终端的开发与建设；三是优化产品价值链，提升渠道盈利水平，提振客户经营信心；四是积极创新和开拓新兴业务和渠道，创造市场增量。

问：公司 2024 年还会坚持费用改革吗？整体的规划是什么？

答：市场打造、核心终端建设、消费者动销等工作，进一步加大对消费者开瓶、宴席推广、圈层培育等消费者动销活动的投入力度，强化消费者培育，不断促进动销提升。

问：今年一季度“酒鬼”和“内参”的销售分别是什么情况？未来有什么规划？

答：公司正在对“内参”进行战略调整，去年11月份推出的内参甲辰版目前正处于市场导入阶段，尚未形成销量支撑，并且公司坚守“内参”高端价格战略定位，不以低价格换取销量，全力以赴稳定提升“内参”价格。“酒鬼”一季度的表现相对好些，“酒鬼”本来就有一定的市场基础，也一直保持良好的动销，未来我们要坚持聚焦酒鬼红坛大单品的战略，省内红坛18深化核心店运营，挖掘核心店团购资源，促进销量提升，省外红坛20采取城市联盟化运作，稳定产品价格，保障客户利润。

问：公司如何考虑湖南市场的长期发展？从哪些角度来衡量？

答：湖南市场今年要“做精做透”，要把湖南市场打造成公司的销量“粮仓”。首先湖南市场不盲目追求规模的迅速提升，而是侧重于精耕细作，持续深化湖南市场客户布局和核心终端建设，精耕湖南重点市场，大力拓展县乡市场，把湖南市场基础进一步打牢，然后实现规模的增长。第二，要做好渠道基础工作，提升经销商优质率，提高网点数量和质量，加快经销商和网点的动销速度。第三，要保证价格的稳定性和持续上升，稳步提升渠道利润，提高客户的满意度。

问：公司如何打造省外样板市场，具体从哪些方面做起？

答：省外样板市场的打造目前正在陆续开展中，今年样板市场制定的一个核心原则是“因地制宜”，即根据当地市场的实际情况，把某个产品做深做透，实现基础性增长。费用方面，样板市场的费用投放跟往年有很大不同，我们会先拿出费用进行预投，主动去做一些市场的基础性工作。渠道方面，我们要持续加强渠道建设， 以动销为核心，保持良性动销，持续提高有效核心终端 数量，聚焦优质核心终端，提升终端销量。团队考核方面，我们今年要以业绩为导向，加强精细化管理，优化营销团队管理模式，细化管理举措，强调结果导向。

问：目前白酒行业很多公司都在发力腰部产品，公司 23今年“湘泉”和“内品”有什么规划吗？怎么展望这部分业务？

答：“湘泉”产品受限于公司新增产能储酒期的影响，短期内无法转化为大量产成品，因此我们计划先选取部分样板市场来推广“湘泉”，现在已确定湖南、河南、 山东、广东作为第一批湘泉的样板市场，未来会逐步启动湘泉样板市场的建设，相信随着我们产能不断的增加，未来可以加大对“湘泉”的推广，提升“湘泉”的销量。“内品”是迎合大众价格带消费需求推出的产品，去年“内品”的发展还是比较好的，整体规模的提升比较快，公司会坚持把“内品”做大，不断提升规模，加强“内品”的推广，实现对公司业绩提升的支撑。