作者丨冯瑶

在快消行业，“内卷”已成为无法忽视的现象。

品牌方在产品同质化的泥潭中挣扎，经销商在利润微薄的边缘徘徊，零售商在客流量减少的困境中求变。每个人都在问：如何在这场竞争中突围？

传统的思维模式往往让我们局限于自身的视角，专注于如何提升自身的竞争力，而忽视了客户真正的需求。然而，如果我们能够跳出自我，站在客户的角度思考问题，或许能找到一条全新的破局之路。

赵秋华的故事，正是这种思维转变的典范。他不仅成功地将自家的传统食品工厂从危机中拯救出来，还创立了一家新的服务型公司，帮助众多经销商解决了生意上的难题。

他所做的，不仅仅是解决自己的问题，更重要的是，他始终在思考如何帮助客户解决问题。

通过深入市场一线与客户站在一起，他在实战中不断进化迭代，他是如何实现这一转变的？他的经验又能给快消品行业的厂家、经销商和零售商带来哪些启示？

让我们一起走进赵秋华的故事，探索他的破局之道。

企业危机：

2018-2020，求变

从2002到2018年，赵总的角色就是一个传统生产型企业的老板。他的公司四川嘉庆食品公司，是一家专业从事火锅川粉生产的传统食品工厂，在全国都有经销商代理。

同时，公司与各知名火锅连锁品牌保持长期合作关系，客户包括海底捞、河南巴奴火锅连锁、小龙坎火锅等知名品牌，公司整体还算不错。

迁址新工厂入口

到了2016年，市场上开始出现非常多同质化的产品，产品销售开始下滑，利润也越来越低，公司感受到了一些压力。

2017年更是雪上加霜，由于环保要求工厂迁址，划了一块地重建新工厂，此时需要一大笔的资金，公司的资金链开始出问题，甚至长达3个月发不出工资。着急的赵总只能四处求学，找寻解决办法。

有一次他在深圳，看到别的行业用订货会的模式回款很有效，就打算把这一套复制在自己身上。然而在此之前，他只管过工厂，没有从事过销售工作。按照以前公司的销售模式，经销商客户打多少款过来，公司就给什么样的促销政策，到经销商这里销售任务就完成了。

但现在，经销商生意也不好做，要他们打款谈何容易。赵总开始思考，经销商的顾虑无非就是：担心货进多了产生滞销，下游客户不要货，卖不出去，把货砸在自己手里！

于是他想到：能不能由我出面帮经销商办一场客户订货会，帮助经销商先把钱从他的客户那里收回来，这样他自然就愿意打款进货了。

由此，他从生产管理走到了公司的销售前线。2018年9月2日，他在当时公司最大的客户市场西安，开启了自己人生中的第一次，一对多的会销订货模式。

首次的订货会非常成功，为他带来了一笔240万的丰厚货款，解决了公司的燃眉之急。赵总很开心，他的经销商也很开心。

为什么？原来经销商只需要把自己的分销客户召集在一起，由赵总公司承包所有订货会相关的资金、人力、政策，现场收的货款都打到经销商账户上，经销商扣除几十万的利润之后，再把货款付给公司。这样轻松赚钱，经销商能不开心嘛！

此后，赵总延续这种方式，去帮助更多经销商卖货收款。

2019年，西安市场火锅川粉这个单品项产品，年营收就从原来的460多万，直接突破2000万。西藏市场从原来的110多万，增长至350多万。青岛市场也从20多万增长到100万。公司整体的年销售从3000多万增长到7000多万。

经此一役后，他总结到：“一家公司的销售渠道只要下沉一级，这家公司的销量就会增长2-5倍。”他们18-19年这两年探索出来的模式，就算放在今天，对很多中小企业的销售业绩增长应该也是行之有效的。

“毕竟一流企业做文化，二流企业做品牌，我们三流企业就在营销上做创新也算是一种成长吧。”赵总半开玩笑地说道。

从外部来看，这似乎是一次常见的企业危机，传统制造行业在瞬息万变的市场中时常会面临这种风险。大多数企业可能会选择退缩或者接受结局。然而，赵总的选择完全不同，他没有被迫放弃，而是主动求变，用全新的方式重新定义了自己和企业的未来。

转型契机：

2020-2023，破局

转眼来到2020年，疫情大爆发，这三年再次给赵总和团队带来了巨大的考验。

订货会搞不了，还有什么别的方式能帮助我的经销商？赵总陷入了深深的思考。

疫情期间，随着短视频的迅速普及，消费者的消费习惯发生了显著的变化。越来越多的人将短视频和直播作为日常娱乐方式，刷短视频、看直播已经成为一种生活常态。

这个时候，赵总没事也刷抖音刷短视频，看到格力电器的董明珠、小米的雷军这些行业大佬，都在做短视频直播卖货，他也萌生了一个想法，想搭建自己公司的短视频团队为公司直播带货搞流量。

于是，2020年12月27号，他在离客户最近的西安市场成立了直播短视频运营中心。2021年，开始尝试一些新媒体的玩法。

起初，是想通过短视频吸引更多经销商的关注，让公司员工在居家的时候，也可以继续开展业务。他们在视频号、抖音平台搭建了赵哥踩的坑、红彬网络、紫薯庄园工厂等60多个矩阵账号，没想到，通过短视频营销吸引并找到他们的，不是快消品行业的经销商，而是很多使用公司产品的餐饮店老板！

传统的终端门店由于消费方式的改变，已经无法像过去那样吸引大批消费者。线上电商、外卖平台以及短视频直播带货已经占据了大量的消费场景。

面对这一局面，实体门店必须思考如何重新吸引客流，比如通过线上平台与线下体验结合，或者引入社区活动等方式增加用户粘性。

此时，命运的齿轮再次开始转动。一家公司的销售渠道只要下沉一级，这家公司的销量就会增长2-5倍。18-19年赵总把销售渠道下沉到了经销商下一级，如果现在直接下沉到终端门店，帮门店去吸引私域的流量，是不是就又下沉了一级？销量是不是可以再翻一翻？

说干就干，他带领新媒体部门开始帮助终端门店，用短视频营销的模式帮助门店引流。

到2023年上半年，赵总团队累计帮助了400多家的餐饮终端门店布局抖音短视频，有些门店1-2个月就做到了40-50万的GMV，很明显的变化是，布局了短视频的门店，比那些没有布局短视频获客的门店生意要好很多。

赵总团队也因此获得了宝贵的经验和新的启发，他们发现短视频和直播帮助终端门店获取客户流量的效果很好，而且速度很快，今天做有可能明天就能出结果。

由此，他通过经销商连接终端门店，由他的新媒体团队来替门店解决人流量问题，从而反哺到经销商，再反哺到工厂。这一次，同样是渠道下沉，但沉得更深。

随着业务的深入，2023年10月，西安红彬网络信息服务公司正式从四川嘉庆食品公司中独立出来，成为了一个服务型的营销公司。

模式成熟：

2023至今，赋能

后疫情时代，商品流通模式再次遭遇大变革，上游的生产端产品过剩，下游的终端门店流量持续下滑，夹在中间的经销商，备受煎熬。

赵总认为，经销商想要突破困境，必须跳出传统中间商的思路，重新审视自己的能力范围。

过去，经销商在同行的竞争中内卷，卷管理，卷效率，这种向内求的生意模式，往往把自己陷入被动的境遇。

如果经销商能跳出现有的局面，把视角放在帮助他的客户零售店身上，他还能做什么？

在消费者主权时代，经销商不能再仅依赖产品影响力和配送服务来维持渠道控制权。他们需要重新审视与终端门店的关系，并寻找新的合作模式。

赵总从连锁门店的成功模式中汲取灵感，将其应用于经销商的转型升级。

连锁门店之所以能够壮大，是因为它们不仅提供商品，更重要的是总部能为门店提供全面的赋能，包括流量、供应链和经营支持，从而确保门店的稳定运营和盈利增长。

经销商为什么不能做这个“总部”呢？

赵总认为，经销商完全可以扮演这样的“总部”角色，通过“线上+线下、公域+私域、流量+赋能”的bC一体化经营模式，为终端门店提供全方位的支持。自2023年以来，赵总通过疫情3年的实践经验，总结出这一模式，为快消品经销商指明了未来3-5年的转型升级方向。

具体落地分为三步完成：

第一步：线上+线下相结合。

抖音平台搭建经销商的企业总部账号，把线下的门店入驻到总部账号下形成关联。

第二步：搭建公域+私域的运营体系。

公域负责吸引新顾客，吸引门店周边2-3公里附近的潜在消费者到门店消费；私域负责把到门店的消费者留存到微信社群，再由专业运营人员做升单复购做利润。

第三步：流量+赋能=持续裂变。

私域运营需要在每个节气、每个假期做活动持续搞流量的规划和运营； 赋能对象是自己的员工和社群里面的消费者，社群运营需要搭建机制让员工和消费者愿意转发推广裂变，所有这些机制都在自己的微信小店后台搭建。

通过bc端的一体化布局，经销商不仅可以拥有大量稳定的终端门店，还能通过门店这样一个流量漏斗，做c端运营和私域沉淀，通过与终端共同经营，共享流量，做供应链的整合，获取更大的长期收益。

这一套模式看似简单，但运营工作对于大部分经销商来说挑战很大。刚开始赵总想手把手教会经销商，后面发现这条路行不通。最好的方式，就是让经销商做好客情，其他的都交给专业的团队！

现在，赵总的新公司红彬网络一手包办所有运营的工作，赵总公司会收取一定的抽成费用。值得一提的是，分钱机制仍遵循着“先帮助客户收钱”的原则，只有帮门店把更多的货卖出去，门店挣钱了，经销商才有钱挣，红彬网络才有钱挣。

通过这一套操作，他已经帮助多家经销商实现了2-5倍的增长目标，未来，不仅是自己的经销商，赵总计划帮助更多传统商贸经销商，通过这种比较“轻”的方式，解决他们目前面临的困境。

小结

前两天，听刘润在年度演讲中分享这样一句话：不要把客户当成难题，而是要帮助客户解决难题。

他举了一个案例，面对客户难题的时候，深圳盐田农贸市场，一个档口卖牛肉的老板龙泰吉，帮助客户把“一块肉”，炒成了“一道菜”。

从单纯的卖牛肉，到帮助客户直接做成菜拿走，龙泰吉积累了自己的私域社群，带来了超级可观的复购率和生意增长。

所以，当你遇到困境时，与其想着如何让客户多掏钱，不如想着如何为他多做事。

这也让我想到了赵总的企业，他不也是因为先帮助客户解决难题，才摆脱了自身困境么。

2024 年即将到尾声，希望赵总的经历能够启发你，帮助你也找到属于你的解题思路。

最后，如果你想要了解更多关于赵总公司的具体操作模式，可以联系我们。