“谁掌握了县级市场，谁就占据了中国酒业发展的基本盘。”这曾是酒企与酒商的共识。
利辛县天诚商贸有限公司（以下简称“天诚商贸”）作为金种子酒的县级经销商，一年销售额有着4000万。
天诚商贸的案例，其实对于我们探寻白酒在县域市场的未来机会有着借鉴意义。
在7月12日召开的2024华润酒业渠道伙伴大会上，天诚商贸总经理郝嘉男分享了其在县域市场的运营成功之道，多维度解读了乡镇宴席市场的营销方法。
01
坐拥天时、地利、人和
年销售额4000万
一个经销商的成功，并非偶然，是产品、营销、战略等因素综合作用的结果。而天诚商贸的成功，更是坐拥天时、地利与人和。
应天时：近年来，随着行业进入深度调整期，各大名酒渠道纷纷下沉，县域则成为酒企下沉市场。
而天诚商贸正是抓住这一机遇，迅速抢抓县域市场，全面展开合理布局，多年来取得不错的成绩。郝嘉男在会上透露，天诚商贸年销售额突破4000万，一举成为当地大商。
顺地利：利辛县隶属于安徽亳州，享有“皖北水乡、淮上江南”美誉。安徽名酒企业多集中在皖北地区，利辛被古井贡酒、金种子酒、高炉家酒等名酒环绕，当地消费者酒风浓厚，白酒市场整体容量达3亿以上，估算古井2亿，宣酒1亿，口子6千万。
名酒观察了解到，在中国人口最多的十个县排名中，利辛县排名第七。截止目前，利辛县户籍人口约176.2万人，常住人口90万左右，有50-70万人长期外出务工，也被誉为“劳务输出大县”。
同时，利辛县经济发达，根据地区生产总值统一核算结果，全县生产总值414.9亿元，按不变价格计算，同比增长7.4%，增速高于全市平均1.1个百分点，居全市第1位。
全省59个县（市）中，其GDP总量跃升两个位次，首次突破400亿元大关，跻身全省前20强。
有了得天独厚的地理优势和经济条件，无疑也为天诚商贸创造出业绩水平奠定坚实的基础。
享人和：2005年，天诚商贸与金种子酒展开专营合作后，根据金种子酒不同价位段，建立两支优秀的业务团队，分别为中高端产品团队和底盘产品团队。
其中，前者负责金种子6年及馥合香系列，共7人，其中乡镇4人、城区2人、团购1人；后者负责金种子底盘产品，共13人，其中乡镇商超5人，乡镇酒店4人，城区4人。
对于天诚商贸而言，人员分工合理，再加上组织架构完善，必定为其发展创造有利条件。
02
以宴席市场为突破口
聚焦核心终端、传达厂家政策
“竞品在利辛处于绝对强势地位，市场规模大，产品结构好，费用投入力度大。竞品在利辛普遍实施的买店专销政策，部分终端配置促销员。城区200家优质终端中150家以上被竞品买店专销，本品难以进店。”郝嘉男表示，在利辛县竞品封锁能力较强，经营渠道机会不大，这种情况下，乡镇更有机会，其中宴席成为重要突破口。
郝嘉男介绍，就本品机会而言，乡镇能动销的终端，70%队上销量来自宴席，城市宴席市场规模远少于乡镇。
据悉，天诚商贸在2024年1-6月，宴席完成超过1000场。其中馥合香占40%以上，约400多场馥合香通过宴席，推广影响3万人次以上。预计2024年全年完成宴席1600场。
同时，宴席营收成效明显，2022年宴席营收突破200万，2023年突破310万右，2024年上半年实现近300万元。
那么，天诚商贸又是如何做好宴席市场的？郝嘉男提到，可以归结于以下三点：
其一，聚焦核心终端。能推荐介绍宴席的终端数量有限。餐饮终端网点数量1500家，其中宴席型约30%。而有合作的、宴席能超过一定量的(一年有2-3份宴席以上)终端占10%左右，即120多家。流通终端共1200多家，其中能推荐宴席的终端仅100家左右。
对于这些终端，需要严格筛选出重点终端，而重点终端往往是年酒水销售额五十万以上。
对标竞品卖得好的终端，年销售名品牌白酒金额达百万元以上，都是能推荐宴席的客户。
只卖金种子酒的终端，有的终端只卖金种子酒，从柔和到祥和，到馥合香。这种终端也厉害，主要是因为客情好，而竞品没花太多精力有效沟通。
终端( 宴席酒店与TOP店)利润高，才更有动力。
其二，加强与终端沟通。郝嘉男认为，要想做好本品，关键在于如何与终端沟通，尤其是重点终端。
一份宴席通常10-20桌，终端推荐宴席，终端可以获得的介绍费如上卖宴席用酒的顺价利润，以及宴席介绍的累计奖励，平均一份宴席能挣一两千块钱。
本品对消费者还有赠酒的政策，力度比其他品牌大，终端与消费者推荐本品，成功率更高。
而宴席能不能推，终端老板是决定性因素。所以，必须要与终端老板多沟通，比如与终端老板处成朋友、建立微信小群等，如此一来，可以促进终端老板对本品的推荐，以加大销量。
此外，值得注意的是，平时抓重点终端，春节期间要强调广覆盖。春节期间，每家店都会有商机。
春节前需开终端订货会，给终端多加一些库存，以备春节旺季。平时未覆盖终端，也会通过春节旺季进店覆盖。平时不愿意进本品的终端，春节期间也会进货，补全产品。对部分现金进货确有困难的终端，赊销进店，但仅限春节期间。
其三，精准传达厂家政策。一项政策，从公司传达到经销商，经销商传达给业务员，业务员传达给终端老板，终端老板传达给消费者，信息沟通链条长。终端老板自己有时都记不住，更别说和消费者沟通传达。
在当前阶段，本品销售体量未达到一定规模之前，保特政策稳定，简化沟通，反复强调，给业务员、终端老板和消费者形成特续而统一的印象，简单的事情重复做，把金种子宴席这件事打深打透，应该是更好的选择。
在名酒观察看来，某种意义上，天诚商贸不仅是在为自己探路，也是在为更多人探路，白酒县域市场仍有机会！
