2020年黑天鹅不断，除了医疗和互联网教育等少数赛道之外，大部分行业都遭受了业绩重创。但如果列一个在观察者意料之外的白天鹅上市公司，Q3财报突然宣布盈利的拼多多肯定名列榜首。

11月12日，拼多多发布2020年Q3业绩报告。营收同比增长了89%，并首次实现单季盈利：非美会计准则下（NON-GAAP）盈利4.5亿元。

很多人都在猜测拼多多的扭亏为盈的转折时间点，但很少有人猜到是在2020年。因为无论是从宏观经济的走势，还是从天猫双11 交易额的变化，都可以判断这一年里电商平台并不好过。

然而，如果把疫情发生以来拼多多的运营亮点，特别是面向农产品上行的亮点考虑进来，就会发现这一突如其来的扭亏为盈，看似意料之外，却是在情理之中。

拼多多在多年来在农业农村领域广织深耕，已开始产生丰厚回报。

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既是公益，也是商业

2020年开年，国内产生了有两个宏大主题：全民抗疫和脱贫攻坚。这两个主题，与电商行业都有着密切关联，而拼多多在这两个主题交相辉映中的一马当先，尤其引人关注。

2月17日，农业农村部召开全国农产品产销对接会议，就如何进一步“抓生产、促流通、保供应”进行工作部署。这一会议级别很高，由副部长亲自出席，并宣布“全国农产品产销对接公益服务联盟”(下称“联盟”)成立，拼多多就是联盟发起方中的电商行业代表。

实际上，早在2月10日，拼多多就上线了“抗疫开拼,爱心助农”专区，并且在2月14日新增了“农产品滞销信息反馈入口”，向全社会征集滞销农产品信息，协助遭遇滞销的各地农户。

然而，拼多多在推进农产品上行、振兴农村经济方面的布局，远非供给端优先收购、需求端补贴包销如此简单。我们可以看看从2月至Q3财报覆盖的9月，一马当先的拼多多为农产品上行，设置了怎样一个宏大布局。

直播方面——截至9月15日,拼多多市县长助农直播已超205场,超过375位市、县、区各级主要负责人进入助农直播间推介本地农产品。这意味着，平均1.2天，拼多多平台就会有一场官方的助农直播，平均每天都至少有一位地方市县长进入拼多多的直播间，帮助本地农户向平台用户推介农产品。这在电商群体之中是出类拔萃的。

供应链建设——9月19日，拼多多与中国邮政达成战略合作，双方确定将在农产品进城及扶贫助农相关领域强强联合，全面推进全国农产品产销对接合作。这一个合作堪称中国最大的社交电商平台，与中国最完善的快递物流网络的牵手。对于未来中国农村经济的发展意义重大。

科技兴农——7月份，拼多多联合中国农业大学发起了国内首次农业领域的AI和顶尖农人的对战，比赛项目是草莓种植。120天，辽宁东港、江苏句容、安徽长丰等地获得过世界金奖等奖项的“顶尖农人”，对阵来自荷兰、江苏、云南和中国农业科学院的4支人工智能队。

这些基于科学实验的成果，将很快转化成农业生产力。前端技术进步的一小步，可能会解决小农经营主体的众多难题，并带来更加稳定的农产品供应链。

新农人培养——9月22日，2020年中国农民丰收节主会场活动在山西省运城市开幕。拼多多宣布，随着新农人正在成为中国农产品上行越来越重要的力量，平台将开启新一轮的10万新农人培育计划，为丰收节的启动和中国农业的发展持续助力。此前数据显示，截至2020年6月底，拼多多平台通过农产品上行的“模式创新+人才培育”两大核心体系，已经直接带动全国超过10万名新农人返乡创业。

不难看出，拼多多农业农村领域的布局，并非是一种离散行为，而是一种规模宏大、手段创新、标本兼治的立体布局。这种兼具广度与深度的布局，使得拼多多在助农扶贫这一中国社会宏大命题上，不仅仅实现了公益成就，而且已经开始为自身的经营贡献商业价值。

首先，农产品上行为拼多多贡献了可观的GMV，成为了新的增长引擎。

2018年．拼多多推动农（副）产品销售额达653亿元。在2019年，农（副）产品成交额被写进了财报，高达1364亿元，占拼多多全年GMV的13.6%。而根据统计，目前农产品上行规模只占总体市场规模的5%，假如农产品上行到30%的时候，拼多多这个模式的GMV至少可以翻六倍。

其次，农产品上行为拼多多实现了远低于同行的获客成本。

实际上，在2019年的Q4，拼多多的单季净增用户数就已经超越了阿里和京东之和。在刚过去的2020年Q3，拼多多用户增长了4810万，用户规模的增速是6.58%，又是远超同行。而其Q3市场费用是100.7亿元人民币，较收入的比例降至71%，已经达到上市以来最低点。

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既迎新机，亦开新局

全国两会期间，国家领导人强调,要坚持用全面、辩证、长远的眼光分析当前经济形势,努力在危机中育新机、于变局中开新局。

半年后回头看，拼多多很好地抓住了隐藏在疫情背后的新机，并开辟了自身发展的新局。

所谓新机，第一，就是疫情期间出门不便，国人网购的规模与频率，都大幅提高。第二，就是在各级政府部门的号召与组织之下，助力农产品上行蔚然成风。

然而，这两个新机，对于电商赛道来说并非是可以等量齐观的。实际上，第一个机遇，对于电商赛道内所有选手来说，是普遍存在；而第二各机遇，对于大部分电商来说，只是一场光荣的公益奉献，而不能为自身带来较高的商业价值。

拼多多之所以能够把第二个机遇牢牢抓在手中，是由其基因和方法论所决定的。

众所周知，拼多多自诞生起，就聚焦于下沉市场，与农业和农村有着深厚的关联。而农产品往往是低客单价、高频、刚需的消费，这种消费与社交电商天然匹配。

所以，从很早开始，拼多多就开始了在农产品上行领域的深耕。比如，早在上市之前的2018年初，拼多多就建成了“农货中央信息处理系统”，利用大数据技术来对全国农产区及其农产品的生产、销售情况进行跟踪，使拼多多成为了农产品上行领域“货找人”模式的样本。

而比起“基因正”，拼多多方法论的丰富与先进，则使其更为有力而持续地将农产品上行机遇抓在手中。

常年以来，电商参与农产品上行的方法，大部分集中于供给端优先收购、需求端补贴包销，顶多加上一个大数据倒流。相较之下，拼多多的方法则显得资源聚焦、多元立体，充满前瞻性。

先看资源聚焦。

直播成为了2020年最热的互联网词汇，可以说是无直播不电商。而自直播热潮兴起，拼多多就表现出了迥异的画风：当其他平台在请网红请明星时，拼多多在请农民直播，当其他平台在卖高价商品时，拼多多把流量留给了红薯、大米和水果。

再看多元立体。

关于农业与电商的结合，有一种形象的说法是：

“中国的农业还停留在19世纪，电子商务已经迈入21世纪。两者结合需要克服的困难很多。”

中国农业的现实，就是以家庭为单位，规模小、种植分散，农产品加工主体规模小，从生产、加工到包装、销售等环节，无法形成规模效应，也无法降低单位生产成本。

而拼多多近年来所做的，就是在从农产品种植到上行的各个环节，多管齐下进行赋能。

比如在加工环节，拼多多提出部分产区“去土地化”理念，推动有条件的农产区实现产业下沉，带动初级农产品加工及其他延伸产业链发展，提升农业产业附加值。在拼多多的引导下，云南、贵州、广西、海南等省份及省内少数民族自治州，诞生了一批种植、生产、加工、销售一体化的现代农业产业示范园区。

又如在供应链环节，拼多多在“农产品上行”中率先采取C2B预购模式，先一步聚合海量购物需求，反向驱动供应链，可以使农货采销流程精简为“原产地物流集散地消费者”，这种产地直发的方式，将供应链压缩到了最短，大幅降低流通过程中的成本。

振兴农业最关键的是培养新农人。通过把“多多农园”项目与旗下核心官方培训平台——“多多大学”相结合，拼多多与各大高校、科研机构密切合作，携手探索以农户为产业链核心利益主体的创新模式，每年都要培养出成千上万，既有先进种植技术又具备电商技能的新农人。

(6月11日，由中国工程院主导、拼多多作为课程支持和实践平台的首届科技扶贫电商班结业)

不难看出，拼多多助力农产品上行的独特之处在于：在“拼”的基础上，平台逐渐发展出成熟的“农地云拼”模式。产品的需求在云端整合后，又通过遍布全国的新农人体系，链接到了各大产区，并根据品种、成熟周期、供应链条件，精准匹配给对应消费者。

在战胜了2020年的疫情，抓住了背后的机遇之后，今天的拼多多，在行业整体增长放缓的趋势下，为为自己开辟了崭新局面。

Q3财报显示，拼多多的活跃用户已经达到7.313亿，与阿里的7.57亿仅有一步之遥。同时，借助于深耕农产品上行，拼多多在Q3的获客成本仅仅是200元出头，这成为了拼多多在参与电商赛道竞争的巨大优势。

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结语

在国庆档口碑电影《我和我的家乡》里面，邓超饰演的陕西农村青年，怀着回报家乡、共同致富的朴素情感，回乡带领相信们种果树。遗憾的是，一缺技术，二缺渠道，三缺人脉的他，最后只能以一副“奸商”面目去四处拼接资源。

(空姐何爽和残疾青年杨添财，通过拼多多平台成为了农业创业明星)

这个人群，其实就是拼多多所重点赋能的人群。如今，多多农园在全国开花结果，一批批的新农人在拼多多平台上开始了意气风发的二次创业。

而拼多多在持续多年投入资本、技术与情怀后的收获，不仅仅是公益事业带来的品牌形象，同样还有对用户规模、GMV的巨大贡献，以及在电商赛道内的宽阔护城河。