【开栏的话】

白酒行业，不断向头部集聚， “茅五剑”收割高端市场，新品迭出的各地白酒强势入侵本土，甚至拿走大部分份额。

在白酒市场的江湖，“王安石闻香下马，晏同叔知味拢船”说得便是江西。江西自古物华天宝，古来自有一席。

可如今，150亿的江西白酒市场，硝烟越起越浓，江西白酒将何去何从？

【赣商·道】全新启动推出，走访江西白酒企业的“掌舵人”，论一论江西白酒江湖的道。

全粮液：企业为品牌买单市场为企业买单

在四十不惑的年纪，孟军依然对白酒行业充满了信心和期望。

从安徽到江西，对孟军来说，不仅仅是职业需要，更多的是对白酒行业的挚爱。

从大学毕业到如今，孟军一直在白酒市场上扑腾，2018年以前曾服务于全国百余家白酒企业品牌咨询服务工作。

在2019年的时候，孟军却唯独选择了江西全粮液酒销售有限公司，仅仅服务于这一家酒企。

全粮液，这个傲立于上饶的白酒区域品牌，能否迈向更大市场？

答案或许只能交给时间。

【现状】无法突破的壁垒

背靠着落地大窗，窗外风景一览无遗，对于“江西白酒如何崛起”的话题，身为全粮液销售总监的孟军，显得有些落寞，思虑了许久。

在孟军看来，白酒是区域性产品，每个白酒都或多或少受到自身资源的限制，尤其是对于江西白酒企业来说，更是面临“走出去或留下来”的问题，而背后关联的则是能否“活下去”？

蛰伏、波动。这个是江西白酒企业的一度现象，总有辉煌的时候，却总是无法持续。

孟军分析说，通过大量的调研，江西酒企厂商合作模式依然还停留在产品的供销关系上。

“产品应取决于市场，市场需要什么就生产什么。”孟军说，但江西的白酒企业却反其道而行之，看到市场上盛行什么就跟风生产，产品形成不了分层定位，于是形成了起起伏伏的市场。

而更令人担忧的是，外地白酒布局江西，往往行使的品牌战略，对江西白酒在渠道等方面的低级竞争所形成的降维打击，给江西白酒企业走出去增加了更多的壁垒。

【破局】走向省城

爱与恨！是孟军很多时候的心情。

终究是要前行的。

2019年孟军毅然选择了全粮液，希望尝试改变，能让全粮液从上饶走向南昌、面向江西，甚至更多的地方。

巴拿马国博金奖、江西名牌产品、江西老字号、省重点保护产品……

无数的荣誉，却只是挂在孟军办公场地的一个角落里面。“我们要的是未来。”孟军看来，不能躺在荣誉上。

多少有些生不逢时。孟军没有说，却总是有些遗憾。

全粮液——1958年建厂，2000年改制成集体所有，2012年被上海观山月集团收购，2019年混改国资入局。

孟军简要介绍了全粮液的历史。2019年混改成功后，疫情来临，走出去的步伐一度受阻。

直至2023年8月份，全粮液开始在南昌设立销售公司，迈出了坚实的一步。

【答案】交给时间

“重新构建厂商关系。”孟军说，这是全粮液销售工作的重中之重，讲采取联营、协销等各种方式，出人、出力帮助销售商消化库存，重点布局南昌、上饶、九江、赣州市场。

和其他酒企一样，孟军也坚持着白酒是存量市场的看法，在重新构建渠道的同时，注重客户满意度，打造商业联盟体，最终形成小区域垄断，才能占据更多的事情。

而更多的精力，孟军也放在了“老本行”，全粮液的品宣、品牌传播，让市场为品牌买单。

“企业为品牌买单，为人才买单，那么市场才会为企业买单。”未来，走出上饶的全粮液能否迎着一个个的日出而响亮着，最终的答案只能交给时间。(文/吴新灵 图、视频/邹昕松)