专栏作家：朱金科，中国战略策划专家，著有战略品牌营销专著《打赢品牌仗》

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写在前面我是战略策划人，在服务客户企业的过程中，也涉及到品牌、营销、市场方面的调研工作，其中比较重要的就是深度访谈。这就考验一个人的沟通水平了。现在市面上有一种沟通方法叫做“冷读术”，指“利用心理暗示语言上的特殊手法，让对方以为自己能够解读其人生或是心思的骗人话术”。这其实是算命神棍、骗子、邪教组织最常使用的骗人手法，他们会一开始说真话赢取你的信任，然后才开始骗你。大家要擦亮眼睛，扫净耳朵，识别对方的阴谋。

如果遇到什么可疑的，一定要打开国家反诈骗APP进行查询，如果遇到以各种“协会”、“商会”、“总会”等社会组织名义跟你“合作”的，可以在中国社会组织政务服务平台官方网站上查询真伪。工具本身没有对错，错的是用工具的人。其实，所有的人际关系，无论是跑销售或是接待客人，无论是恋爱或是教育，任何形式的沟通都是从“赢得对方信任”开始。从这个观点来看，每一个人都应该学习冷读术，让自己成为一个能瞬间赢得别人信任的人，然后才能发挥影响力。这对于调研访谈来说，是很重要的技能，如果对方心里不放松、产生戒备的话，我们作为策划咨询的一方，也很难得到什么高价值的信息。所谓冷读法的具体实操也很有意思，这是从心理学原理衍伸可以延伸出3种直达人心的沟通术，可以“不管套用在谁的身上都能说中，却伪装成仿佛能够看穿对方人生”的读心手法，就是所谓的“例行话题”。例行话题巧妙地利用了人类的3种心理：1、具体化原理、2、补充原理、3、主观原理这些分别对应了3种心理咨询的话术，下面详细说明壹、话术1：想个笼统模糊的说词“具体化原理”是指“人会倾向将笼统模糊的资讯，转换为具体实例后再去理解”。当有人告诉你，“所谓的mentalist，就是将特殊手法伪装成超能力的专业表演者。”你首先一定会想“比如说？”“就是像Mr. Maric，或是更早之前的Uri Geller那一类的人。”在对方具体举例之后，你才会恍然大悟，终于清楚地理解了mentalist这个字的意思。通过举例，再抽象的定义也能很写实地理解。在学习新概念的时候，我们通常都是藉由举出具体实例的方式来理解。例行话题利用的就是这种人类心理。当读心者说出“你一定曾经被非常信任的人背叛吧！”这种笼统的说法时，咨询者自然就会开始思索“比如……”，试图将其转换为具体实例。“对我而言，信任的人是怎么样的人呢？我是不是曾经被这个人背叛呢？”先将这个说法与具体实例对照，再来判断这项说法的真伪。也就是说，笼统模糊的例行话题，一旦进入你的脑海中，就已经被想象成是具体事例了。正因为如此，明明是一个套用在谁身上都可以，非常不严谨的说法，却很容易就让人觉得自己的事被说中了，常见的例子就是算命、星座都是类似的心理游戏。还有福瑞尔教授的实验选用的句子有不少是例行话题。随便拿起手边的杂志，都可以看到再含糊笼统不过的句子。“本周可能会有从未与你交谈过的人积极地与你接触，试着打开心扉接受对方吧！”但你看了以后，是不是很自然地开始将这个说法套用在自己认识的人身上呢？所以明明有成千上万相同血型与星座的人，但血型星座的占卜却得以成为一篇篇的杂志报导，从这件事就不难了解笼统暧昧的例行话题的惊人效果。贰、话术2：讲话讲一半例行话题的第2项心理根据就是“补充原理”，意指“人会对不完整、不明朗的状态感到不舒服，而下意识地将其补充完成。”举个例子是，每当老师在说话当中突然说：“今天是7月……”坐在前面的学员一定会很自然地接着说：“2日。”用常识来想，这是理所当然的反应。但你仔细想想会发现，这可是个非常有趣的现象。老师明明没有问大家“今天是7月几号啊？”却一定有人要抢着回答，有意思吧？当人身处不完整、不明朗的状态时，就会浑身不对劲，所以会在下意识之中试图将后续完成。比如你一个朋友对你说，“这件事真有点难以启齿……哎啊！我还是不说了。”就算你心里明白，这不是什么大不了的事，但就是想要追问个清楚。因此，提问是件很有技巧的事情。对于大多数人来说，即使你问他一句很普通的“请问您住在哪里？”，被问的人多少还是会有些戒心的。但如果你只是说“您住在……”对方反而会顺口回答说“XX区”。例行话题就是运用相同的原理，且多以疑问句的形式出现，因为当命理师问你“……对吧？”如果你默不作声会很难受，所以你就会想办法做出某些回应，然后就向神棍提供了更多的信息。例行话题正是因为这个原理的作用，能够在心理层面上将咨询者也一同卷入情境当中，甚至引出咨询者的资讯。叁、话术3：先谈论自己的事例行话题的最后一项心理根据就是“主观原理”，意思是“人在听别人说话时，会有将别人说话的内容套用在自己身上”的倾向。心理治疗师在平时工作当中，有一项非常基础的概念，那就是如果想要顾客谈论他的母亲，怎么办？很简单，只要心理治疗师先聊起自己的母亲就行了。假如你听到我说：“我妈妈在60年代出生的女性当中，学历算高的。”你会有什么反应呢？你应该会一边听着，一边也开始模模糊糊地在脑海想着自己的妈妈。然后接着说“我妈妈也算学历挺高的吧！”、“咦？我妈妈是读什么学校来着？”或是“我妈妈在我很小的时候就过世了，所以我对妈妈的事情不太记得了”之类的话。总之，你在听我说话的时候，脑海里浮现的应该是你自己的母亲，就算只有那么一瞬间。这样一来，我在完全没有提到“你的母亲”这几个字的情况下，也能巧妙地让你思考关于你母亲的事。在心理治疗的场合，如果心理医生直接请客户谈谈自己的母亲，可能会挑起客户心中的防御本能或是引发反感。尤其是与母亲的关系中隐藏了解决问题的线索时，更为严重。然而，假如心理医生装作是在闲谈，不经意间聊到了自己的母亲，那样的话，客户反而能敞开心胸听下去。然后客户在听的同时，就会不由自主地想起自己的母亲。一旦客户开始思考这些事，便能以比较轻松的心情聊起自己的母亲。而且他们会觉得说出这些事是自己的意思，没有理由觉得反感或是抗拒。这个与治疗师所运用的技巧相同的原理，也被活用在例行话题当中。结语冷读法，是根据3种心理学原理，开发出的3种超走心的高效沟通术。这是我们战略咨询专家在调研中，学到的沟通方法。目的是让访谈对象放松，我们才能倾听到对方真实的心声，比如他们对某品牌的真实印象、他们对某产品的真实体验、他们对某一场活动的真实看法等等。如果你能学以致用，就可以让客户、伙伴主动地掏心掏肺向你倾诉。注意，不要拿来骗人哦。

【朱金科工作室战略观点】我们认为，成功的战略策划咨询，首先是一套以战略成果为导向的咨询服务系统，应当致力于解决企业6大核心困境：

1、如何突破竞争压制？

行业巨头收割，对手贴身竞争，增长遭遇瓶颈

2、如何形成品牌拉力？

产品同质严重，难获顾客首选，陷入价格血战

3、如何洞察市场需求？

需求过度满足，新品迭代无序，价值传递受阻

4、如何有效防御竞争？

创新总被抄袭，无法形成壁垒，经营成果失守

5、如何确保战略落地？

缺乏系统指导，执行难以合力，运营效果不佳

6、如何构建长期优势？

缺乏长期战略，应对变化迟缓，无法驾驭竞争

在此基础上，以企业家的个人意志力为圆心，以组织生态的集体意志力为半径，不断地扩大战果，挖深战略护城河。每一步都是进步，每一天都是积累，一切奇迹都是时间的玫瑰！