文丨笃悠悠 编丨半梳
2024年已然过半，从年初开门红阶段爆款产品“一生中意”的刷屏，再到二季度“报行合一”进行时，似乎是复刻了去年3.5%产品炒停售时银保渠道的景象。
不过，一直无甚声量的中介，显然声浪远不如银保那般大。正如我们在《报行合一这半年：个险风景独好，银保并非受影响最大者》一文中所强调的那样：
保险代理只是银行业务中很小的一块，手续费的降低对于银行影响有限。现行营销体制下的个险渠道营销员，也很少完全依赖保单过日子的。但手续费和佣金却是专业经代机构唯一的收入来源。
从某样本省份的中介数据，洞察了专业中介的一个微观场景。不过，虽言一叶知秋，但终有局限。
2024年上半年专业中介市场到底有何面面观？趋向稳定的市场格局又发生了怎样的变化？谁伫市场之巅，谁又狭道杀出？近两年颇受关注的寿险公司与和专业经代的故事，又有了怎样的新剧情？
且看本回分解。
1最大供应商易主，打破市场格局，黑马中意独占鳌头，瑞众中邮纷纷跟上近200亿的保费和-52%的同比增速，以及6月当月-80%的当月同比，是小50家人身险公司上半年中介渠道的成绩。
尽管超50%的累积负增长和当月-80%的保费“塌方”让中介人感受到“报行合一”带来的“清凉一夏”，但年初火爆的“一生中意”， 凭借逾24亿的强劲保费，将之从去年年底的中介Top5水平直接拉升为这一市场最大供应商。
根据交流数据显示：上半年中意凭借着近30%的中介渠道市场份额、同比超300%的增速，不仅令这家中介市场“老牌”供应商在保险公司产品口、中介口和企划口刷了屏，更是让各家公司给本不看好的分红险充值了一波“信仰”。不过这是另外一个故事，在此不表。
斩获第二的富德生命亦是经代市场的一匹黑马，凭借近十个亿的保费占据近10%的市场份额。位居Top3的长城，也斩获了6个多亿的保费和约8个点的市占率，但市场规模与紧随其后的复星保德信、中英、瑞众、中邮等差距不大。
Top5的公司，再算上已迈入大公司序列的瑞众、中邮，拢共拿下的市场份额，已近70%。
其实，往年的中介渠道中，保险公司的市场集中度没有那么高。如果剔除中意的影响，那么Top5公司的份额，和往常区别也不太大。今年的特殊状况，主要还是中意的崛起。
在不考虑中意的情况下，富德的市场份额约为12%左右，Top5市场份额约为50%，下降了不少。各公司的江湖地位，也一如往常。
再看看产品，终身寿险依旧是渠道的绝对王者。
约1/4公司中介渠道中，终身寿险占比超90%。仅有泰康等极个别公司的经代渠道鲜有终身寿险出现。
当然，我们也看到，在大家养老、君龙、光大永明及泰康、富德、和泰及中荷等公司中，年金险的比重也颇大，均在50%以上。其中大家养老和君龙经代渠道销售的产品基本全是年金险。
而中介渠道主打健康险的保险公司，相对就“小众”了不少。
看来看去，也就只有小康、瑞泰、同方全球、工银安盛在中介渠道推了不少健康险。其中健康险为小康中介渠道贡献了近9成的保费，瑞泰中介渠道也有超6成为健康险。
至于被各家公司“津津乐道”的10年期及以上产品的占比，数据上也蛮好看。毕竟上半年被当成销售抓手的税优系列产品，差不多就将将卡在了10年期这个点上…
2明亚大童领跑头部中介，超六成险企最大经代伙伴皆是四大头部看完中介上游的保险公司，再看这一市场的“下游”——中介机构的格局依如往昔。
虽然区域性的中介公司零零散散地出现，但整个市场的格局依旧由四大头部中介领跑。区域性中介、小中介份额有限。
从交流数据可发现，中介市场份额前25%的保险公司的Top1经代公司，不是明亚就是大童、永达理和泛华，这几家公司成为超60%公司的第一合作经代公司。
其中，明亚成为约三成公司的“首席”经代公司。而拿下7家首席的大童，4家的永达理和3家的泛华合计斩获的“首席”席位，加起来差不多刚刚能和明亚比一比。
事实上，当前的中介市场明亚与大童可谓瑜亮之争，双方皆凭借各自的商业模式和经营特色成为寿险经代机构中头部中的头部，尤其是前者近两年更是声名鹊起，有着互联网上最高频的保险经纪人之名，几乎具象化为自身的IP。
二者的身影几乎包揽多家保险公司经代渠道的一二位合作伙伴。如在最大供应商中意的经代保费中，作为中意首席供应商的明亚，销售的保费占中意中介保费比重超40%。位居第二的大童，贡献了中意约10%的经代保费。二者合计超50%。
事实上，头牌供应商贡献大部分的保费，这一现象在中介渠道中相当普遍。
明亚在大家养老、光大永明中介渠道中均占比过半，在约8家公司中的占比超30%；永达理也在陆家嘴国泰、中汇的中介渠道中颇有“地位”，占比分别达35%和40%左右。
当然，要是合作的中介公司是自家的，那全包了也是正常的事儿。不过这并非主流。
国华人寿旗下的华瑞，基本包揽了其所有的中介业务。横琴参与设立的中兴保险经纪，也“独享”了横琴近90%的中介业务。
3寿险经代的繁荣，还需一则契机，否则不过同床异梦可以说，当前正是寿险经代的艰难时刻，也意味着一场波及整个行业的出清、洗牌正在汹涌进行。太多没有积累的区域性、小型中介将难逃被出清的命运，或者被收购。
这似乎与过去几年寿险经代的高歌猛进、一篇繁荣形成鲜明对比，而“产销分离”的大旗也愈发远去，似乎难以经受住这一波的风吹雨打。
或许对更多的险企而言，至少现阶段是如此的：
保险公司和专业中介，虽然看起来相向而行，但似乎又没有。二者就像相互交汇的两条直线，相交之前同心同德，相交之后便各自离去。
无论是过去还是今天，是否建立一支强大的个险销售队伍，都是一家寿险公司能否“独立成人”的标志，更是成为“头部险企”的唯一标准。其他的，不过是“大公司”尔。
现实来看，“老七家”之所以“老”，友邦之所以是友邦，盖因其个险队伍奠定的江湖地位。这也是为啥，相当一部分保险公司，在银保取得一定成就后，一定要将资源沉淀在个险渠道，打造属于自己的销售能力。
显然，在保险公司看来，对于保险这种强销售属性的产品来说，眼光但凡能看远点，销售力这个核心，都是绝对不能外包的。
但，这只是保险公司的理想。由于中小公司资源禀赋的匮乏，借助银保经代先把业务发展起来，成为很多经营班子的现实选择。
事实上，这也是过去相当一段时间里，一部分中小公司对经代的真实态度，用一些班子成员的话来说，就是以战养战。
要是自己发展起来了，当然还是要把资源放在个险。中介渠道？保险公司的过路的桥罢了。或许这也是为啥，每过一两年，中介渠道的Top玩家们就要换一拨人。
但在中介公司看来，保险公司繁杂的组织结构根本无法构建一个敏捷组织应对今天的销售环境。在专业中介眼里，保险公司应该专注于做好偿付能力的支撑和产品的开发，把销售和服务环节交由效率更高的中介公司，是一种务实的经营选择。
为此头部中介公司设立的各类服务平台、救援组织，乃至对产品开发的不断介入……越来越像一家保险公司。
尽管个别保险公司也已经战略性放弃了其个险薄弱的省市，把这些地区“外包”给了中介公司，改为专注核心地区的个险建设。
但相当一部分玩儿中介的中小保险公司们，就算是个险收缩到了为数不多的“要塞”市场，目前还没有放弃做个险的念头。
如果没有统一的认知，寿险经代的繁荣或者说双向奔赴还需要时间，搞不好还要这么平行地走下去，直到一方认命…
不知这半年的涌动，是否会加速这一进程。
