专栏作家：朱金科，中国战略策划专家，著有战略品牌营销专著《打赢品牌仗》

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写在前面

作为战略策划人，我每星期都和客户们有十几个大大小小的会议，现在疫情常态化，很多会议更是搬到线上开了。会议的主题涵盖很广，有些是涉及战略、管理、品牌，有些又是具体的运营、营销、客服类的事务。总之，都是与企业商业经营相关的主题。

在不同主题的会议上，我根据情况不同角色也不同，有时是发言者，有时则是评论者。根据这些经验，我发现无论是在哪种情况下，说话的成败其实跟“内容”无关，主要由“怎样表达”决定。

以前的我认为，工作上的事情必须百分之百地准确传达，即使是内容听起来会有点不舒服的提案，我也总是直率地说出来。因此，有人说我表达的方式过于直言不讳了。

我出社会后常常说的话是“对事不对人”，但这样明确地区分是非并坦率地说出自己的想法之后，反而让人认为我从不顾虑他人情绪、自视甚高，造成了无数次误会。

壹、你在交谈过程中，注意到“红灯”亮了吗？

回首过往的经历，我常因说错话造成误会。某位前辈告诉我：“你先试试看把要说的话忍下来，就像要开口说英文之前会再想一想那样。”他这么说可不只是经验之谈，而是有一定科学依据的。

大型组织精神科医生马克・古尔斯顿（Mark Goulston）在他的心理学著作《只需倾听：与所有人都能沟通的秘密》（Just Listen: Discover the Secret to Getting Through to AbsolutelyAnyone）中提到，在对话过程中，当说话时间超过40秒以上时，自己的想法就会越来越多，双方对话就会变质成为自言自语。

古尔斯顿医生把对话的前20秒比喻成绿灯，这时候双方对彼此都有好感，也会注意听对话说话。可是大概20秒之后，如果某一方单方面持续说话，绿灯就会变成黄灯，听的那一方也会渐渐失去兴趣。

重点来了，当对话超过大概40秒时，就会变成红灯，听者就会开始产生敌意。敌意？也许你会说“我没有注意到，真的有这回事吗？”你注意不到，也是正常的。

这是因为，通常人们聊着聊着，就会在不知不觉中忽视对方的反应，急着发表自己的言论。在实际对话中，很难察觉到绿灯是什么时间变成了黄灯，而黄灯又是什么时间变成了红灯。

红灯到了，怎么办？“红灯到了，要停一停。”这个时候非常有用的方法，就是前辈所说“像说英文一样先想一想”。

大家可以想像一下，只要你不是旅美侨胞，大家为了不说出奇怪的英文，都会先在脑中冷静地整理自己的想法。因为要选出恰当的用词，语法也要正确，最后为了能够准确地把自己的意思传达给对方，还会先在脑中演练一遍。

因为不得不慎重地说，即使是简单的句子也会在开口前反复推敲，甚至为了避免说错话，还会把两句话缩短成一句话。况且我们从小学的英语课本中也没有教类似俚语的“市井”表达。

即使是拒绝或是否定的表达，大部分也是诚恳和有礼貌的。换而言之，就是完全不可能伤害对方情感的表达。

贰、因人而异，沟通效率才更高

谈话内容相同，根据说的人不同，就会带来截然不同的结果。原因就在于双方表达方式的差异。因为做战略咨询行业的职业之便，我接触的人面还是挺广的。

我观察到，无论是某个领域的顶级专家，还是企业的CEO，他们的共同才能就是愉快地对话。他们明明知道很多，信息量也相当大，可是我从来没看过他们单方面地发表自己的主张。

有时候为了好玩，他们也会说些很幽默的话，但他们这些表达或语气一定是慎重和有礼貌。当另一方感觉到他们正在认真听自己说话，感觉被尊重，自然对他们好感倍增。

难道他们没有想要说话的欲望吗？他们有，但是他知道如果总是自己在说话，不仅仅无法亲近对方，对方最后也会选择性地挑喜欢的部分听。

某大型上市公司的CEO跟我私交甚好，我观察下来，这是CEO里面沟通水平的佼佼者。他向我分享经验，在谈重要事情时，一定要在脑中不断地进行清空式的练习。

他还进一步说明，在对话过程中，自己脑中的大部分想法都要尽可能忽视。这样做的话，话自然就会变少，把注意力放在对方身上后也更容易得到对方的认同。

如果为了更准确地表达自己的意思，不断地说明或是把随时冒出的想法毫不修饰地说出来，不仅仅无法达成预期的谈话目的，对话的品质也很糟糕。

他有个很形象的比喻：“我们在跟对方说话时，脑中不停地冒出自己要说的话。就像为了某个时候射出弓箭，瞄准了靶心一样。”

这句话是与人对话时脑中清空的CEO补充说明的，意思跟像说英文那样说话相同，都是要惜字如金。如果太专注“自己说什么”，那么就会只说自己想说的话，而忽视了眼前的听众，不是吗？

其实，沟通真的很难吗？你有观察到对方和我说话时好像有所顾忌吗？想用对的话提高自己的影响力吗？

那么，首先我们要练习暂停要说的话。把两句话改成一句话，或是观察对方的反应后忍住自己想要说话的欲望。就像我们当初学英语时，比起练口语，都是先练习听力。

只有先打开了耳朵，说话也会随之开窍。如果总是自己在说话，不仅仅无法亲近对方，对方最后也会选择性地挑喜欢的部分听。

结语

我发现还有很多人在会议中，不管主题是战略、品牌、营销，亦或是管理相关的，他们总以为自己“对事不对人”就能直言不讳，这很不好。其实说话的成败跟内容无关，而是跟你“如何表达”有关。

大型组织精神科医生马克・古尔斯顿指出，在对话过程中单方说话超过40秒时，双方对话就会变成自言自语。因此，假如你发言长度超过40秒，对方就会失去兴趣！

想有效获得认同，不妨试着向这位CEO学习，在谈重要的议题时，不要把想法马上说出，而是要将注意力放在对方身上，更容易得到对方的认同。

【朱金科工作室战略观点】我们认为，成功的战略策划咨询，首先是一套以战略成果为导向的咨询服务系统，应当致力于解决企业6大核心困境：

1、如何突破竞争压制？

行业巨头收割，对手贴身竞争，增长遭遇瓶颈

2、如何形成品牌拉力？

产品同质严重，难获顾客首选，陷入价格血战

3、如何洞察市场需求？

需求过度满足，新品迭代无序，价值传递受阻

4、如何有效防御竞争？

创新总被抄袭，无法形成壁垒，经营成果失守

5、如何确保战略落地？

缺乏系统指导，执行难以合力，运营效果不佳

6、如何构建长期优势？

缺乏长期战略，应对变化迟缓，无法驾驭竞争

在此基础上，以企业家的个人意志力为圆心，以组织生态的集体意志力为半径，不断地扩大战果，挖深战略护城河。每一步都是进步，每一天都是积累，一切奇迹都是时间的玫瑰！