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一年狂卖32亿！

从默默无闻，到顾客指名点单，再到充斥各大商超，铺天盖地全是它的身影。

它的名字叫大窑，此前已经存在了30年，却一直以来都被贴着“土”的标签，销量惨淡。

如今一转眼间，就成了年轻人的心头好，把饮料王者可口可乐都打了个措手不及。

其余与它定位类似的本土汽水品牌更是面临被打趴下，从此一蹶不振的风险。

经济下行之时，大窑突然杀出。

一场汽水界的腥风血雨，已经不可避免。

大窑这个名字带着些土气，却起名于全中国最早的石器制造厂：大窑文化，是名副其实的“文化人”。

它本来只是内蒙古的本土品牌，前身是内蒙古八一饮料厂，已经存在了30多年。

但却如同冰峰在陕西，北冰洋在北京一样，其也仅仅在内蒙古小范围流行，甚至处境还不如前两位，从来都没火到全国的可能。

直到王庆东来到大窑，成为老板，并下定决心，要带着大窑狠狠干一场。

2006年，八一饮料厂正式改名为大窑。

2018年，大窑开始全国布局。

2021年，一切准备妥当之后，王庆东开始打这场华丽的蜕变战。

他选择了与营销公司“华与华”合作。

“华与华”是一家传奇公司。

“小葵花妈妈课堂开课了”。

“累了困了，喝东鹏特饮”。

“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”。

以及其它许多洗脑又上头，火遍大江南北的广告全都出自于它的手中。

因此，大窑与“华与华”合作后，迅速确定了“大汽水，喝大窑”的广告语。

同时，大窑还请来国民级明星吴京代言，并在电视、网络，以及线下的商超、地铁电子屏疯狂投放广告。

在2021年投放的广告初见成效后，王庆东在2022年又加大了广告的投放力度。

根据调查，全国14多亿人口中，累计有5亿多人次看到过大窑的广告。

就这样，大窑从默默无闻的地区品牌，成功在全国混了脸熟。

如同广告中提到的大字，大窑的一大特点就是“大”。

在普通本土汽水还停留在容量330毫升时，大窑突破性地做到了500毫升的灌装，而价格甚至更低。

而2021年以来，正值经济下行，年轻人的消费策略从追求高端，变成了追求性价比。

即便在口感上不如其它的饮料，但知名度高、大容量的大窑依旧受到了消费者的喜爱。

它赶上了这一波东风。

餐饮包围商超

从曾经的默默无闻到一年狂卖32亿！作为中国最“土”饮料的大窑，缘何能重出江湖，打得可口可乐等一众饮料措手不及。

大窑的另一个策略是，不走寻常路。

在其余汽水还在和超市谈判价格时，大窑清楚地意识到了超市中各类汽水的惨烈厮杀。

因此，王庆东瞄准的不是超市，而是餐饮行业。

在进入大窑之前，王庆东曾长期做过餐饮行业，他清楚地知道餐饮行业的痛点：没有一款真正适合的饮料。

在他的策略中，大窑要做的，就是成为这款合适的饮料。

因此，大窑最开始的主要目标，是争取餐饮店的订单量。

为了能够让更多的餐饮店老板选择大窑，王庆东还推出了一系列订购优惠。

例如以2.3元的极致低价供货，每进货9件饮料就赠送一件，可以用空瓶换饮料等等。

最终大窑成功拿下了餐饮市场，使自己站稳了脚跟。

如今，在大窑的销售占比中，有近百分之八十都是餐饮店，而非超市。

站稳脚跟，有了一批消费者之后，大窑才开始带着自己已有的“资本”向超市发起冲锋。

在超市中，大窑把主要的竞争对手定为了其余本土汽水，例如北冰洋等。

因此，北冰洋售价5块5，大窑就售价5块。

北冰洋容量330毫升，大窑的容量就定为520毫升。

而这一针对性做法，很明显受到了消费者的喜爱。

另一方面，饮料行业的利润已经几近于透明。

连饮料王者可口可乐每卖出一瓶，超市老板都只能赚到几毛钱，其余饮料更是可想而知。

于是大窑就疯狂压缩成本，给超市老板让利，让其每卖出一瓶可以赚到几块钱。

它自然就受到超市老板的喜爱，成功挤入超市这一市场。

正是因为实施了这一系列策略，大窑才能够在短短的几年之间从毫不起眼的地区品牌，一跃成为全国性品牌，并打败其余竞争对手。

2021年，大窑的销售额为30亿。

2022年，为32亿，超过冰峰10倍，超过北冰洋3倍。

但是大窑的野心却远不止于此，它想要更多。

可它面临的危机，也开始逐渐展露了出来。

一年狂卖32亿！打的可口可乐措手不及，重出江湖就牌面巨大的中国最“土”饮料的大窑，如今市场如何。

尽管大窑黑马般的姿态让可口可乐这种公司都有些措手不及。

但在中国的汽水界中，可口可乐和百事可乐的地位毕竟是无法撼动的。

至2023年，它们依旧稳稳占据市场百分之八十的销售额。

其余的汽水只能抢夺剩下的百分之二十的生存空间。

大窑作为市场中的新人，它利用低价让利，铺天盖地的宣传，侧重餐饮店等一系列策略成功地在这百分之二十中占据了一席之地。

但最重要的低价策略却已经开始走下坡了。

一方面，低价策略并不是好的模式。

可口可乐这些成功的产品探索出来的模式是：在利润合理的前提下，扩大销量，以薄利多销的方式换取利润。

而大窑实施的策略，只能获取短暂收益，无法走得长远。

另一方面，大窑的价格已经出现了上涨的趋势。

2023年，大窑的进价来到了2.8元，增加5毛。

其售价却涨到了6元，增加一元。

进价上涨，使其利润开始低于可口可乐。

售价上涨，则会影响到消费者的购买策略。

但大窑显然也并非只会两板斧。

为了能够稳住市场，大窑推出了多种多样的口味，增强留住消费者的能力。

2023年3月，它还打造了自己的品牌形象：大窑哥。

如果大窑的品牌形象能够像可口可乐一样深入人心，那无疑就真正取得了成功。

但大窑如今依旧是上山人，被他挑战受到冲击的对手们，也都开始回过神来，制定应对策略。

能否顶住接下来的压力，才是避免昙花一现，真正站稳脚跟的关键。

参考文献：

【深度】大窑汽水杀疯了

渠道红利让大窑搅动了已经沉寂已久的中国本土汽水市场，不过在这之后，它又将面临一场全新的考验，界面新闻，2023年6月27日

年卖30亿的大窑汽水爆红背后：单一渠道或成进击全国化一大难点，鳌头财经，2023年7月25日

大窑大汽水，30亿之外的故事，趋势观察， 2023年5月31日