文丨连卫民
“电动牙刷做爆款很容易，无非就是包装的好看点，多投一些KOL、网红、大V之类的，但是爱芽想做的不只是爆款，而是一个最懂中国人口腔的，用户认可的国产好品牌。”
在鞭牛士问到爱芽对自己的品牌定位时，爱芽科技联合创始人Luther这样回答。
2015年4月，刚刚创立不到一年的爱芽科技就获得了千万级的天使轮融资，投资方为极客帮创投、真格基金、佟大为。
既有知名投资机构青睐，又有明星资源加持，刚刚起步的爱芽科技成为电动牙刷行业的一颗新星。
2015年到2019年，在电动牙刷逐渐成为新消费风口的过程中，爱芽也在一边继续打磨产品的品质，一边思考如何才能成为用户认可的国货好品牌。
“爱芽想做口腔品牌的国货之光。”Luther说。
电动牙刷行业挣钱，但并不暴利
2018年，国内电动牙刷市场迅速火热起来，仅仅一年时间，就有130多个电动牙刷新品牌进入线上市场，电动牙刷行业成为新风口。
许多人也认为，技术门槛和成本低但利润高的电动牙刷行业是个暴利行业，是一个可以“捞快钱”的行业。
但Luther认为，不存在什么暴利，这是相对的，看你抱着什么样的目的来做电动牙刷。对真正想做好电动牙刷的企业来说，只能说这个行业是赚钱的，但绝不是暴利的。
“如果说只想捞一笔快钱就走，那么找个代工厂，也不用太好的材料，成本非常低，在包装宣传一下，就可以大赚一笔，但这样是走不长远的。”
“真正想在电动牙刷行业走下去的企业，在产品材质的选择，用户使用的效果以及售后的服务方面就会做的更多一些，成本也会提高很多，虽然盈利，但是肯定不会暴利。”Luther对鞭牛士表示。
新消费时代用户关注点：好看、好用、划算
“在我看来，新消费就是好看、好用、划算，这三个缺一不可。”Luther说。
Luther认为，新消费时代的年轻人更个性，这种个性首先体现在产品的颜值上。即便你的产品做得再好，如果非常丑，那么他们也不会买单。
另外，Luther还认为，好看能够吸引到用户，但是好用才能够留住用户。毕竟电动牙刷最终还是要拿来用的，用着舒服用户才会购买使用。
“最后还要划算，价格太高不行，因为电动牙刷毕竟是生活日用品，是要面向普通消费者的，一支牙刷几千块钱的话肯定是不会有太多人买的。这几年国产电动牙刷迅速火起来，一个很重要的原因就是它比进口品牌划算的多，性价比更高。”
尽管近两年国产电动牙刷品牌发展飞速，但飞利浦和欧乐B两个进口品牌仍然占电动牙刷市场七成的份额，数量众多的国产品牌中，多数只是盲目的跟风者，能拿的出来的品牌并不多。
“爱芽是要围绕‘专为中国人的口腔设计’这个概念做口腔品牌的国货之光，而不仅仅是一个靠电动牙刷挣钱的小企业。”当鞭牛士问起爱芽对自己的品牌定位时，Luther这样说。
“这个市场很大，做成飞利浦那样的大品牌太困难，但我们还是希望可以踏踏实实的做一个国产好品牌，而不是说出一款爆品就满足了，或者说趁着电动牙刷的风口捞一笔快钱就走。”
另外，Luther还回答了鞭牛士关于爱芽的其他一些提问，并谈了自己对电动牙刷行业以及新消费的一些理解和看法。
以下为鞭牛士整理的采访实录：
鞭牛士：为什么在2014年的时候会去创业做电动牙刷？
Luther：当时老苗（爱芽科技CEO苗得雨）想创业，我们觉得电动牙刷行业前景比较好，做的人也不多，技术门槛也不高，所以就选择了电动牙刷。但是后来发现其实技术门槛还是有的，并没有想象的那么简单。2015年我们的电动牙刷也曾主动下架三个月，重新打磨后再上架，我们对于品质的坚持还是比较执著的。
鞭牛士：爱芽在2015年4月曾获得真格基金、佟大为等的千万级的天使轮融资，是凭借什么打动投资人的？
Luther：首先对我们的电动牙刷的质量肯定是认可的，佟大为自己也在使用我们的电动牙刷。另外我们当时首先推出了“智能声波电动牙刷”的概念，将APP和电动牙刷连接起来，软件和硬件结合，通过APP和牙医以及口腔诊所建立联系，这个概念也得到了投资人的认可。
鞭牛士：之后又有融资吗？接下来是否有融资计划？
Luther：之后我们没有进行下一轮融资。其实中间也跟一些投资人有过接触，但是我们还是想把爱芽的品牌力做的更好以后再进行一轮大的融资。
鞭牛士：现在市场上的电动牙刷品牌很多，爱芽和其他电动牙刷相比亮点是什么？
Luther：爱芽电动牙刷和其他国产品牌最大的不同就是，爱芽的电动牙刷是专门为中国人的口腔设计的。
现在市面上的国产电动牙刷大部分都是模仿飞利浦、欧乐B等进口品牌，而国外品牌是为欧美人设计的，振动频率大，刷毛也较硬，并没有充分考虑中国人的口腔特点。
事实上亚洲人和欧洲人的口腔特点是不太一样的，亚洲人的脸型小，牙龈薄且脆弱，牙周情况复杂，容易产酸滋生龋齿。而且亚洲人以碳水化合物为主饮食，食物细小容易塞牙。
这就导致国内的许多用户在使用模仿飞利浦等进口品牌的国产电动牙刷时，经常出现牙龈出血、牙隙刷不干净等问题。
因为用不习惯，很多人最后又用回了传统牙刷。实际上并不是使用电动牙刷不好，只是欧美式的电动牙刷设计并不适合中国人的口腔特点。
针对这个问题，爱芽的设计团队结合临床经验丰富的牙医的意见，对原有的电动牙刷进行了一些改进。
现在我们的刷毛采用的是从奥地利进口的70微米级软毛材料，比普通刷毛软50%，每个刷头上有10000根丝径70微米的刷毛，非常柔软，对于敏感牙齿牙龈牙周的呵护性极强。
另外我们的刷头要比普通电动牙刷小30%左右，而且和刷头连接的这个杆也比较细，这样刷头在口腔内占用的空间就会比较小，用户可以一颗一颗的刷牙，能够从不同的角度更好的清洁牙齿和牙隙。
为了防止用户在使用电动牙刷时用力太大伤到脆弱牙龈，我们还在牙刷上设计了压力感应的模块，用力超过2N的话，刷头就会自动降速保护牙齿牙龈。
鞭牛士：爱芽的主要销售渠道是什么？
Luther：爱芽主要在京东、淘宝、天猫等线上渠道销售，不做线下销售，线下只做产品展示。
鞭牛士：爱芽的电动牙刷是自己生产还是代工生产？
Luther：爱芽的电动牙刷也是代工生产，但是整个设计都是我们自己做的，包括外观、马达、刷头、刷轴等都是我们自己设计的，工厂只是负责按照我们的标准生产出来。
目前国内90%以上的电动牙刷品牌都是代工生产的，主要集中在宁波和深圳两个地方，相对来说深圳的代工厂价格要贵一点，但质量可能更好一点。
鞭牛士：主要通过什么方式进行营销宣传？
Luther：目前我们主要通过微信公众号进行一些软文的投放以及种草，这个相对来说转化率还是比较高的。
等产品更加丰富后，我们也会考虑在微博、抖音、小红书等其他平台上进行一次大规模的投放，因为一个产品和多个产品投放一次的成本是基本一样的，我们想要投放效果最大化。而且目前也有很多网红、大V都在使用爱芽的牙刷。
鞭牛士：你刚才提到产品要更丰富，除了现有的电动牙刷外，爱芽还会推出哪些新品或者其他产品？
Luther：我们八月份会推出一款新的儿童电动牙刷，是跟咕噜噜水壶合作，我们用它的IP。这款电动牙刷也是用奥地利进口的软毛刷头，振动频率在15000次左右，更适合儿童。亮点是通过扫描牙刷上的卡通人物在APP上出现配合刷牙的小游戏，逐渐培养儿童刷牙的习惯。
另外我们打算推出爱芽系列的牙膏，也是围绕符合中国人口腔特点的概念，和爱芽电动牙刷配套使用。
鞭牛士：在做电动牙刷过程中，走过哪些弯路？得到什么启发？
Luther：最大的启发就是一定要站在用户的思维和角度去考虑问题。
我们是一群直男在做电动牙刷，所以刚开始认为只要把质量做好，性能参数提升就可以得到用户认可。
但后来发现其实用户第一眼关注的是好不好看，尤其是电动牙刷的主体用户是女性，她们不太关注参数，外观第一眼吸引不了她们你就失去了这个潜在用户。
包括现在这款软毛刷头电动牙刷的设计，也是也是根据用户的在刷牙过程中的真实反馈进行针对性设计和调整的。
鞭牛士：你认为国内电动牙刷行业的市场前景怎么样？
Luther：电动牙刷市场前景还是非常好的，因为它是一个口腔健康的消费升级过程。而且这是一个相对年轻的市场，未来的发展空间还很大。
电动牙刷在欧洲的普及率在50%左右，德国达到了60%左右，美国是30%，而国内目前只有5%左右，这里面是有很大的市场增长空间的。
另外飞利浦、欧乐B其实已经很好的教育了中国市场，我们平常也能直观的感觉到身边使用电动牙刷的人越来越多了。
之前我们跟投资人聊，他会怀疑电动牙刷能不能做，现在投资人更多关心的是你如何从这些品牌中跑出来，如何跑赢竞争对手。所以说现在投资人对这个市场前景也是认可的。
鞭牛士：你认为目前国内电动牙刷行业的痛点有哪些？
Luther：最大的痛点可能就是参差不齐。电商平台上十几块钱的电动牙刷有，上千元的电动牙刷也有，行业内捞快钱的人有，踏踏实实干的人也有，整个行业还处在一个不太规范的状态。
像素士、usmile、罗曼这些企业虽然是竞争对手，但是大家公平竞争，值得尊敬。最怕一些想挣快钱的人，为了降低成本制造劣质牙刷，在伤害了用户的同时其实对电动牙刷行业来说也是一个伤害。
鞭牛士：据了解目前中国家电协会正在制定电动牙刷行业的相关标准，这个“标准”会对电动牙刷行业产生什么影响？
Luther：其实家电协会也邀请了爱芽和一些电动牙刷企业参与到这个标准的制定讨论中。我们行业内的人也觉得，现在这个行业门槛太低了，什么人都可以进来，是需要一个标准来提高门槛。
电动牙刷毕竟是要入口的，要有一个基本的安全保障，刷头、塑料、喷漆等是否达到了可入口器材的标准，另外电动马达的安全性能怎么样，这都需要一个明确的标准在。
“标准”可能会淘汰一些质量差、价格低、没有安全保障的电动牙刷品牌。但是对于真正踏踏实实在做电动牙刷的企业来说不会有太大影响。有了“标准”之后，行业的竞争也会更加规范。
