作者：周雅

提起默沙东，大家或许不会陌生，这家药企巨头有很多家喻户晓的故事。比如，“现代疫苗之父”莫里斯·希勒曼从50年代末期就在这里工作，而乙肝、麻疹、腮腺炎、风疹、水痘、HPV九价疫苗等超过40种之多事关人类社会福祉的重要疫苗也研发于此。再比如，创始人乔治·默克的那句经典名言更是在医药圈广为流传：

“我们应当永远铭记，药物是为人类而生产，不是为追求利润而制造的。”此番话影响行业深远，至今仍是默沙东的圭臬。

不过鲜为人知的是，这家百年老店的历史最早可追溯到17世纪中期。历经300多年沉浮的默沙东，为何被冠为药企界的常青树？

众所周知，药企的核心是做两件事：第一，药品研发的持续投入，研发出更多的、更符合临床需求的创新药品；第二，医药营销的应用推广，将所研发的创新药普及到临床，解决医患药三方信息不对称问题，让创新落地于患者治疗，当然，药企也由此得到回报。这两部分数据，在财报中，就分别体现为“研发费用”和“营销费用”。

默沙东的这两笔费用数据就很有意思。2022年，全球TOP10药企的研发费用为1040亿美元，其中默沙东以135.48亿美元排名第三，同比增长11%，成为“最肯花钱搞研发的药企之一”。同样在2022年，默沙东以16.94%的销售费用率，排名全球药企销售费用率最低——而销售费用率意味着，赚钱要高、支出要低，从这种意义上说，默沙东或许可以评为“花钱最有效率，回报最好的药企”，据说默沙东每卖出1块钱的药，营销只需花1.6分。

古人说“变则通，通则久”。默沙东之所以能长期做到双轮驱动，也是应用了变通的新办法：顺势而为践行“数字化”。

正如默沙东数据IT总监崇劼人近期在“亚马逊云科技医疗与生命科学行业峰会”上接受科技行者采访时所说：

“数字化转型是一个非常有效、持续去连接我们客户的手段和方法。从2015年之后，默沙东就逐步将数字化营销渠道向云端搬迁，借用了亚马逊云科技非常多专业能力来丰富我们的平台，无论是线上渠道的内容管理、市场营销的自动化、客户扫码绑定、用户主数据认证等等方面，都构建在云端服务的基础上。”

实际上，近年来默沙东在内部管理、药物研究、临床研究、患者服务、市场营销等方面均在全面拥抱“数字化”。而数字化的第一步，则是上云。

图为默沙东数据IT总监崇劼人

《自然》杂志数据显示，一款新药物研发的时间超过10年，研发成本超过20亿美金，而最终成功上市的成功率却不足10%，所以有时候大家会笑称，这是一个“121”挑战。而在这一过程中，「技术」给医药行业带去了宝贵财富，也成为了医药行业的最佳助手——以云计算等为代表的数字化技术，正在重塑医药行业。

见证过无数药企谋求数字化转型历程的亚马逊云科技大中华区战略业务发展部总经理顾凡直言，“在新药研发领域，客户的主要诉求是降低研发成本、加快研发速度。”而通过采用亚马逊云科技的云上HPC、机器学习、量子计算等方式，是改善这一挑战的重要途径。

因此，从2013年起，亚马逊云科技开始在全球成立医疗与生命科学团队。迄今，已服务了全球超过4200个医疗与生命科学行业客户，“全球前十大药企中的九大都在使用亚马逊云科技”，默沙东也是其中之一。

2015年是默沙东第一次尝试启动上云。崇劼人回忆道，“当时我们尝试了一个非常轻量级的应用，最直观的感受是：在成本方面，硬件采购转变为云资源订阅，成本大幅下降；在效能方面，上云也改善了传统的上线失败需要执行代码回滚的方式，可以通过快照瞬间恢复，提升了效率。”

尝到甜头之后，默沙东逐渐把越来越多的其他应用迁移上云，更是在接下来的八年内，实现了每年一个里程碑。

2020年，在徐汇区政府提供的优惠政策及亚马逊云科技等合作伙伴的助推下，大家共创了“默沙东与亚马逊云科技中国1.0环境”，对底层服务进行了重构，在安全、高可用、DevOps自动部署等底层模块实现了抽象和共享服务，形成了比较完善成体系的企业架构。

2021年，数字化营销渠道（DMC）越来越多轻量级的应用得以运行在云端，形成了丰富的生态。

2022年，默沙东数据分析云平台成长为一个非常复杂且涉及众多系统的应用，基于亚马逊云科技的全球基础设施，默沙东数据分析云平台实现了在新加坡的部署。

今年，“默沙东与亚马逊云科技中国1.0版本”正在做进一步地迭代和升级，一旦这个工作完成，默沙东就会把整个DnA的应用都迁移到亚马逊云科技的生态上，实现整个应用的全覆盖。

在这前后八年时间内，默沙东成功上云，实现了数字化转型中的重要一步。崇劼人总结，如果说默沙东为什么要上云，优势可总结为三点：成本、效能、可扩展性。

而当复盘整个上云过程时，崇劼人也敏锐地发现了企业上云普遍需要攻克的两大挑战：

首先就是「企业架构」的挑战，不同应用的架构有差异化，底层服务也有重叠，所以传统的软件应用，无法实现跨产品的协同。其次是「企业生态」的挑战，不同的服务类型，对应的生态也不同，无法协同自有产品和外部服务。

针对于此，默沙东的解决办法是：

第一：用一个个模块，组成端到端的闭环。

默沙东首先通过面对面拜访客户的系统中得到数据，或通过线上渠道系统收集用户的行为数据，然后通过数据中台进行数据整合处理，再发布到数据仓库、数据湖提供给下游，提供给AI、BI平台，从而产生建议和洞见。最后，再通过数据中台，将这些信息推送回面对面拜访系统和线上渠道系统，使之转化为进一步行为的闭环。

其中，“产生建议和洞见”的这部分，是由亚马逊云科技Amazon SageMaker、Stack Function等等组件构造完成，被称为FaaS，是功能即服务的一个模块，可以帮助数据科学家高效地产生对于医药信息团队的建议。

崇劼人以一个具体的场景举例说道，如果用户是一个非常忙的职业，每天不太有时间回邮件，甚至吃饭时间也很紧张，如果能够利用一些碎片化时间，用社交媒体的形式快速触达到用户，就是一个比较好的市场营销方式，对用户而言也是有价值的。

“比如我们开了一场会议，邀请了医学专家来演讲，通过我们的DCR、MDM系统，去判断这位专家是不是一个既存的、已经被认证过的目标用户。如果是，就会把目标用户的主数据编码与二维码绑定，下一步就可以持续地用数字化响应的方法，方便用户做会议签到、在线会议等功能模块（节省用户的时间）。”

“有了目标主数据，就可以针对用户去做方方面面的交流互动。比如在会议上，用户可能会发表某一方面的思考或者探索，提到一些关键词，我们会通过AI引擎识别出对方可能对这个领域感兴趣，同时我们没有给用户发送过相关的内容推文，AI引擎就会给在场同事发送建议，把相关内容推送给这个嘉宾，来加深对方对产品的认知，或许会对用户有帮助，以此提高用户触达率和反馈率。再比如，通过CRM系统可以针对用户的需求有更好的理解，然后设定目标用户拜访计划等。”

“除此之外，会议过程中可能涉及到讲者合同、差旅服务等等，这就需要我们自身平台跟外部服务之间的集成，比如我们跟外部的差旅公司之间会有API的数据接口，来实现无纸化、非人工化的在线数据对接，在会后，发票收款等也是从我们的会议系统同步到财务SAP系统。”

这整个过程，并不是单一的系统或者应用能够实现的，而是一个端到端的闭环，默沙东将它定义为NBX，是通过数字化营销渠道来完成整个生态的构建。

第二：综合像“乐高”一样的中间件，构造高效、协同、可复用的平台技术框架。

顾凡在这场行业峰会上表示，亚马逊云科技提供的解决方案，覆盖了生物医药全流程价值链，可以帮助客户快速高效地进行各种药品和医疗设备的研发、试验、制造、商业化以及后续的使用监控，同时满足严格的合规要求。

在这一过程中，亚马逊云科技将客户分为构建者（Builder）和采购者（Buyer）。「采购者」是集中在业务层面，希望亚马逊云科技和合作伙伴能够把零件组装好，直接使用开箱即用的方案解决问题。而「构建者」就是给客户积木的零件，客户可以可以通过非常强大的技术能力，能快速把它组装起来，构建自己的解决方案。而默沙东，就比较接近构建者的角色。

在默沙东等构建者类型企业平台的搭建过程中，可能涉及到标准产品、外部服务和定制化产品这三种服务类型。在这种混合模式下，默沙东需要更模块化、更弹性的「中间件」，来实现不同类型产品之间的协作。

不过，亚马逊云科技并非简单的提供零件。在整个构建过程中，亚马逊云科技提供了非常重要的中间件，可以让技术的零件，能够像“乐高”积木一样，帮助默沙东等客户自身平台与外部服务建立连接，拼接在任何需要的地方。

以默沙东的数据平台为例，其中有基于IaaS的应用，有基于PaaS的Amazon RedShift的数据仓库，有对数据链接管理的源生服务例如secret manager，还有Function as a service实现可以复用的标准化、模块化功能，便于和行业头部的标准产品实现对接，也有基于Amazon SageMaker和Amazon S3等等模块组合起来的AI引擎提供的数据科学家平台。通过综合这些积木块，默沙东可以构造出一个高效、协同、可复用的平台技术框架，最终实现数据服务的产品化，打造无缝的用户体验。实际上，亚马逊云科技在「构建者」这一侧，除了提供像Amazon EC2、Amazon S3、数据库、分析服务等标准配置之外，还针对医疗与生命科学行业会有很多专门构建的服务，像Amazon Comprehend Medical, Amazon Health Lake 及 Amazon Omics 等服务。

而对于上云方法的选择，崇劼人认为应该秉承“因地制宜”的精神。采用直接迁移或简化后迁移都可以，企业需要根据自身情况进行分析和评估。他举例说道，“前年我们有一个项目，它的数据资产有1000多个数据服务和报表，通过与业务部门以及亚马逊云科技的协同，实现了77%的简化，剩下23%的内容通过标准化实现。希望在未来，我们能够助力用户去实现能力的突破，把偏向技术的能力赋能给业务用户，提升企业生产效率。”

诚然，我们从“默沙东加速上云”的故事不难看出，当谈到数字化转型时，数字化并非终极答案，其实转型才是。反言之，如果没有数字化的底座，转型也将是无米之炊。

最后，至于企业何时上云，有一句流传很广的话可以作为答案：“种一棵树最好的时间是10年前，其次是现在”。