写在前面

圆珠笔、化妆品、香水小样、计算器，帮忙顾客换机油等，这些都是常见的免费赠品和服务，尤其当你的角色是顾客的时候，是否曾经被这些小东西给吸引住？

的确，有时候这些小小的礼物，可能就是你选择该公司而非竞争对手的主要原因。但是，如果人人都喜欢赠品的话，为什么还是会有反效果的状况发生呢？

壹、“赠品”，削弱了“正品”该有的价值感！

社会科学家拉必尔（Priya Raghubir）认为，如果消费者购买某项商品时附有赠品，当此赠品成为单独商品时，被认知的价值跟渴望度都会急剧下降。她认为这有可能发生，因为消费者可能会推断商品制造商，不可能会免费提供某个非常有价值的商品。

事实上，就消费者心理而言，这样的营销策划反而会让消费者在心里产生疑问，并认为：“这东西是不是有什么问题？”甚至可能会自行假设，这项免费的赠品应该是快过期的、卖不出去的，或是产量太多的，厂商根本就是故意使出赠品的噱头来出清存货。

当某个商品被当作赠品时，其价值会不会大幅下降呢？为了验证这个想法，拉必尔请参与实验的人观看免税店的商品目录，其中销售的主商品是酒类（目标商品），并搭配珍珠项链作为赠品。他们要求其中一组受访者评估他们以免费赠品形式呈现的珍珠项链的价值，以及自己渴望的程度。

另外一组受访者则预估珍珠项链这一商品的价值（非以赠品形式出现）。实验结果验证了前面的假设：人们看到珍珠项链被当作是目标商品的附属赠品时，愿意付出的价格比单独看到珍珠项链所愿意付出的价格少了35％。

这个发现充分说明了一个道理，企业把平常单独销售的东西拿来当作赠品的负面效果。拉必尔建议，为了避免让我们提供的服务或商品发生反效果，应该要告知或提醒顾客，该赠品的真实价值。

举例来说，软件公司开发新业务的方法之一，就是提供新顾客免费的软体，假设是防毒软体，如果你在广告及邮件中要提供这一免费商品，但没有指出“如果自己购买这项商品要花多少钱”，那么你就等于说这项赠品是没有价值、没有意义的商品。

毕竟，如果你写下“免费”两字，以数字表示就是“零元”，你绝对不会想让潜在顾客认为你的商品价值是这个数字吧？为了确保你的赠品能被认可，并保障本身的价值，你必须要让顾客清楚知道该赠品的价值。因此，不要再用“免费试用杀毒软件”当作赠品文案，而是要改为“现在，您不用花一分钱，就可以得到价值599元的防毒软体！”

结语

其实为你提供的营销活动赋予高价值的做法并不只适用在企业，也可以用来影响日常的人际沟通。你可以向同事指出，你很乐意加班1小时来协助他完成一份重要的提案，因为你知道这对他的潜在顾客意义重大。为你的时间赋予价值，也就是让同事认定你的时间价值，经过证明，这样的策略会比什么都不说来得有影响力。

同样地，如果你是学校的董事，学校正在推行一个免费的课后辅导计划，与家长沟通时你要指出，假设他们选择将小孩送到私立的课后辅导机构，将要额外花费多少钱。借此，你不但可以为自己提供的服务或商品创造出价值，也可以借此增加参与辅导的人数。这些发现不只可以应用在企业及公共服务领域，也适用在家庭，具体可以自己发挥想象力。

因此，不要再犯贱搞免费赠品了，学会价值包装，才是提高产品和职场身价的正确沟通方法。