1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明珠的一番举动，让经销商气得直拍大腿：“这女人真狠！” “这些，还有那些，我今天全部拉走，抵那42万的债！” 这话干脆得没有一丝商量余地。说话的是董明珠，对面站着的是欠了42万货款的经销商。 就在几分钟前，这位经销商还翘着二郎腿耍赖：“想要那42万也可以，你再给我发50万的货来，等卖完了我一块结！”他算准了这女业务员会像别人一样妥协，可没想到董明珠压根不受他的威胁。 事情发生在1991年，那时董明珠刚加入海利空调（格力前身）没多久，被派去安徽追一笔42万元的旧账。 这在当年无疑是一笔巨款，相当于公司全年利润的十分之一。前几任业务员跑了好几趟，全都被搪塞回来，没人指望她一个新手能成事。 可董明珠不信邪，拎着包就去了。 起初，那位经销商根本不露面。董明珠不吵不闹，每天早上八点准时出现在公司门口，中午啃馒头，晚上等到九点才回旅馆。一连四十多天，雷打不动。 最后，还是经销商熬不住了，提出一个“折中”方案：再发50万的货，新账旧账一起结。这个提议表面看是让步，实则是把风险转嫁回去，万一新货砸手里，旧账更别想拿回来。 董明珠反应极快，这是她好不容易等来的机会，断然没有拒绝的道理。于是她爽快答应，但却提出了自己的条件：“我可以给你调新货，但你得先带我去仓库看看。” 经销商一听，这对自己来说也没什么风险，还能拿到新货，何乐而不为？于是欣然同意，可没想到到了仓库，就再也由不得他。 董明珠看到几十台格力空调被压在最底下，上面堆满别的品牌。显然，对方根本没打算卖格力的货。于是，她当场提出退货抵债。 这下经销商傻眼了，因为他不占理，只能嘴上应了，可第二天却玩起失踪。还把仓库锁了，保管员“回老家了”，连国庆节都提前过上了。 董明珠也不急，继续蹲守。几天后，对方彻底崩溃，只能放行。可格力空调拉完，离42万还差一大截。 这时，董明珠做了一件谁都没料到的事：她指着仓库里其他品牌的空调说：“这些也装上，直到账平为止。” 这件事后来成了格力内部的传奇。董明珠回到公司后，力推“先款后货”制度，哪怕全国经销商集体抵制也不退让。 正是这一政策，让格力在90年代家电行业普遍靠赊销维生的乱局中，稳住了现金流，为日后崛起打下根基。 如今回头看，这场对峙远不止是催债成功那么简单。它戳破了当时商业圈里一个心照不宣的潜规则：厂家求着经销商卖货，经销商却把拖欠当成常态。董明珠的“狠”，其实是对这种畸形关系的反抗。 如今三十多年过去，董明珠早就从当初那个毫不起眼的女业务员，走到了格力当家人的位置。她雷厉风行的手腕也常常引起争议，但董明珠始终坚持一条铁律：合作可以谈，但原则不能丢！ 对此你有什么看法？欢迎在评论区留言讨论。格力 商业 信息来源： 界面新闻|大女主，董明珠 文|墨海 编辑|史叔
