印度客商订了批义乌小商品，付完定金就提要求：货到印度再结全款。义乌老板没多废话，

印度客商订了批义乌小商品，付完定金就提要求：货到印度再结全款。义乌老板没多废话，直接发了半套货，直言尾款到账才补另一半。 义乌商家的“半套发货”策略，本质上是国际贸易战场上的生存智慧。这种看似不合常理的操作，实则是被印度客商的失信行为逼到绝境后的绝地反击。 义乌小商品本身就是薄利多销，一件商品赚不了几分钱，全靠走量，一旦遇到客商拖欠尾款或者直接赖账，那损失可不是一星半点，很多小商户可能因为一笔这样的订单，就彻底撑不下去了。 早从2009年到2011年这三年里，义乌商户就遭遇了大规模的印度客商欠账逃匿事件，根据义乌官方统计的数据，这三年里有17家印度外贸公司拿货后直接逃匿，一共欠了义乌商户2800多万元。其中有一家名叫牛津贸易（香港）有限公司的印度相关企业，单是欠102家义乌商户的货款就高达1300万元，这笔钱对很多薄利多销的小商户来说，就是灭顶之灾。 印度客商拖欠尾款，不光是故意逃匿，还有一部分原因和印度的外汇管制有关。印度政府对企业换汇管得很严，当地出口商赚的外汇，只能留一半在自己的外币账户里，剩下的要交给银行，要是想换超过限额的外汇给义乌商户付尾款，还得经过印度央行层层审批，手续特别繁琐，周期也很长，有时候不是他们不想付，是实在办不下来换汇手续，还有些客商就借着这个理由，故意拖着不付尾款。再加上卢比长期贬值，就算印度客商最后付了尾款，折算成人民币后，义乌商户到手的钱也会缩水，等于又亏了一笔。 那为啥义乌商家不直接拒绝和印度客商做生意呢？其实是因为印度市场对义乌小商品来说太重要了，实在舍不得放弃。2024年1到7月，义乌和印度的进出口总额达到184.9亿元，比2023年同期增长了20.2%。高峰的时候，有2300多名印度客商常年住在义乌，专门在义乌国际商贸城采购饰品、玩具、厨房用品等小商品，运回印度的超市和市场销售。商家不想因为一部分失信的印度客商，就放弃整个印度市场，只能想办法降低自己的风险。 半套发货的策略，就是义乌商家在多次吃亏后，摸索出的最稳妥的办法。这种办法看似不合常理，实则特别管用，核心就是控制损失，同时倒逼印度客商付尾款。义乌小商品大多是批量采购、成套销售的，比如一批玩具、一批饰品、一批文具，只发半套，印度客商拿到货后，没法正常卖给当地的超市和商贩，等于拿了一批没用的货，想要正常销售，就必须付尾款，拿到剩下的一半货。 而且义乌小商品单价很低，一件小发卡、一个钥匙扣也就几毛钱、几块钱，一批价值几十万元的货，半套货的成本也就十几万元，就算印度客商最后真的不付尾款，义乌商家损失的也只是这十几万元，不会像全发出去那样，一下子损失几十万甚至上百万元，这对薄利多销的义乌商户来说，是能承受的风险。 义乌商家的这种做法，也不是针对所有印度客商，只是针对那些要求货到印度再结全款、信用无法确认的客商，对于那些长期合作、讲究诚信的印度客商，义乌老板依然会正常发货，甚至给出一定的优惠。早在2012年，就有不少诚信的印度客商，对那些失信的同胞颇有不满，认为少数人不讲诚信，影响了所有印度客商的信誉，甚至损害了印度的国家形象。 现在，越来越多的义乌商家开始采用这种半套发货的策略，来应对印度客商的不合理要求，这种策略不仅保护了商家的利益，也在一定程度上倒逼那些失信的印度客商讲诚信，慢慢改善了义乌和印度客商之间的贸易环境。 根据义乌海关的统计，这些年，印度客商拖欠义乌商户尾款的比例，已经比2010年前后下降了不少，双方的贸易合作也越来越顺畅。这也证明，义乌商家的这种生存智慧，不仅管用，还能促进双方长期的合作，实现互利共赢。毕竟，做生意的核心就是诚信，只有双方都讲诚信，贸易才能长久做下去，任何一方的失信，最终都会损害自己的利益。