名篇荐读:买的没有卖的精

明矾笑应心 2024-05-31 03:51:43

○王烁

人跟人不一样。同一件衣服,愿意花1000块买的人有一个,愿意花500块买的人有两个。如果按500块定价,可以同时卖出三件,但这是利润最大化的卖法吗?

不是。

最好是按1000块的价格卖给第一个人,500块的价格卖给另外两人,吃干抹净。可是,一物二价做得这么赤裸裸,会激怒买家。买的没有卖的精,卖家至少有两个办法。

第一,分出豪华款、基本款、简装、精装、低配、顶配,本来一样的东西伪装得不一样,给愿意出1000块钱的买家和只能出500块的买家各自一个理由。

第二,错期销售。新品先卖给愿出1000块的买家;过一阵换季打折再卖给愿出500块的买家。等换季时间太长?没关系,有个节日就打折。节日不够用了?没关系,发明"11.11"光棍节,还有电商发明的这节那节。表面上是降价复降价,其实是分时展开的阶梯定价策略,早已设计好的吃干抹净大法。

买家怎么办?

如果你明了一切之后,仍然愿意出1000块钱,那是真爱。对剩下的其他人,了解这点定价经济学就会明白,永远不要买顶配、精装和豪华版。

(摘自《在耶鲁精进》民主与建设出版社)

●王烁《只买基本款》

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明矾笑应心

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