很多经销商都苦恼于销量上不去，山西太原主做水饮的李总也不例外。“为了销量，我很卖力地做动销，业务员也天天在跑、扫店，但就是没效果”，李总表示，动销问题让自己感到十分困扰。
动销不是李总一个人的难题，而是很多经销商老板的痛点。促销是动销的重要手段，不促不销、促而不销已经成为常态。从最开始的营销利器带动销售，到后来沦为泛滥的拉客手段，促销能起的作用越来越少。
为什么会出现这样的状况呢？
01 行业竞争中“走偏”的促销
在大型商超崭露头角的时代，促销是一把锋利的宝剑。既能够吸引客人，又能拉高销量，一系列操作下来，就能够迅速盘活一个商超，使其成为一个区域的消费中心。
然而，随着时间的推移，促销开始泛滥成灾，各大商超、品牌纷纷借力促销拉动发展。促销的方式也从传统单一走向多样化，促销套路花样百出。
一旦促销开始随地可见，其对消费者的吸引力就会不可避免的下降。于是渐渐地，我们陷入了不促不销、促而不销的尴尬境地。
这种局面的出现与增量市场的萎缩密切相关。一二十年前，对于经销商来说，只要搞点活动、铺点货、弄点优惠，销量很容易就上来了，后面自己不断开拓市场就可以了。
但五年前开始，市场就在发生变化，逐渐进入存量阶段。新兴渠道越来越多，终端的产品越来越多，从2018年开始，市面上每年新增的SKU超过15000个，并且这个数值还在逐年递增，竞争的激烈程度不断攀升。
为了在竞争中制胜，经销商的销售动作也越来越频繁。促销不是谁的专属，你可以做，别人当然也可以，你出优惠，别人的优惠力度更大，各种各样的促销理念、促销手段层出不穷，吸引越来越多的消费者。
但是，几年过去以后，经销商的动销还停留在之前的水平，各种促销换汤不换药。甚至有的商家披着促销的外衣，干着割韭菜的事情。渐渐地，促销成了一种欺骗、一种作秀，带给消费者不好体验的同时，也让消费者拒绝复购。很多消费者进入倦怠期，对于促销越来越谨慎，甚至不再相信各种促销。
动销难收益的背后是行业竞争加剧，食品、水饮、酒品等市场上的空白被补齐，增长空间越来越小。同时，市场上的动销手段层出不穷，对于体量足够大，实力足够强的经销商来说，用动销手段减少一部分产品收益，留住客源后在另外的产品上收益是可行的，但对于普通的经销商来说，想要依靠这些手段把动销做好，难度巨大。
02 粗放式动销难以为继
动销效果越来越差，除了与激烈的行业竞争相关，也离不开经销商自身的动销模式。
今天绝大多数的经销商动销模式都是粗放型的，缺少对实际市场、终端的深耕，从选品、铺货到促销等一系列动作都是粗放式运作。
从铺货来看，很多经销商一味追求铺货的数量和速度，无视铺货的质量。短时间内完成大量的铺货，看似销量有了，但实际效果并没有那么好。当想要通过促销拉动市场时，又是一同广撒网。最后，优惠都给了不需要的门店，真正需要促销的终端门店没有拿到多少实际优惠政策，反而是挥霍了大量资源，增加了成本。
同时，这种粗放式的动销不仅会增加经销商经营负担，还会影响经销商的经营心态。在粗放式的动销模式下，经销商很容易发现一些商品在自己的市场上波澜不惊，毫无起色，但是别人又做的风生水起。
这种粗放式动销，一方面是因为经销商自身管理能力略有欠缺，另一方面是受到部分厂家的影响。经销商面临着上游的合作压力，厂商有自身的导向目标，为了开拓市场和提高销量，不断督促经销商铺货，在市场上进行布局。
但是，并非所有厂商对市场布局都有精细化的考量，反而绝大多数厂商在打造新品的时候都是瞄准整个市场和全部消费者。经销商只能在厂商指令下干活，最后经销商确实很辛苦，干了大量的活，但是见效却十分有限。
因此，精细化动销是必须考量的方向。这需要经销商足够地了解终端，也需要足够地了解产品，在此基础上瞄准一个市场，打一个市场，拿下一个市场。
03 产品永远是竞争的核心
如今是“酒香也怕巷子深”的时代，越来越多的企业将焦点放在促销、搞噱头身上。他们寄希望于通过这些手段在短时间内赢得大量关注和销量暴增，实际上，这些往往只能带来短暂的辉煌。
促销是所有人都可以使用的手段，但是竞争的核心永远是商品本身。促销是产品站在同等位置下的推力，促销商品需要和它的竞品实力相当，否则促销的推力无法改变大局。
如果产品味道一般、口感一般、包装一般，有可能依靠促销获得一时的“流量”，很无法凭借促销完成“逆袭”。过去几年里，市场上崛起了很多的网红产品，这些产品都把宣传、营销做到了极致，甚至席卷整个网络，短时期内销量暴增。但是一段时间后又被其他产品盖了风头，最终消费者真正能记住的产品又有多少？
对比近几年持续火爆的茶饮料，增长了两三年之后仍然势头不减，并且不断有新产品进入赛道，背后的核心原因在于产品本身的竞争力。无论是东方树叶、三得利，还是康师傅、统一等都凭借自己的产品优势共同推进茶饮料的发展。
促销也好，动销也好，无论什么策略，竞争的本质还是经销商的能力和产品质量的较量。当一款优秀的产品配上优秀的经销商，任何形式的动销都能玩出花来，而不是被眼前的困境所打败。
