在生活中有句话是这样说的：但凡能用钱解决的问题，都不是问题，用钱解决不了的问题才是大问题。 这句话怎么理解呢？在电商运营来讲，直通车曝光少，如果是出价过低导致的，解决方法是不是很简单，加钱嘛，加钱谁不会。加5块试试，5块不行，加10块，10块不行，加50，50还是没有曝光，加到200试试，绝对能有曝光了。 在电商公司来讲，电商运营同学的水平不行，换人嘛，人效不够，加人嘛。也是那句话，无非就是多加钱的事，还不简单。如果加钱能解决所有问题，那么公司就不存在问题了。 什么是花钱解决不了的问题？比如直通车曝光少，是因为点击、转化不行导致的，你想加钱提高点击和转化，结果是：就算你加到一万块，你的点击和转化数据也不会有任何变化。 比如电商运营同学的水平不行，你给他的工资翻倍，他的运营水平也是一样的，怎样才能提升电商运营的水平呢，花时间培养、培训、训练，才是提升电商运营同学水平的有效方法。 所以，大家在做电商运营遇到问题时，如果判断这些问题是花钱解决不了，就不要纠结于直通车出价这块了，好好的打磨内功，虽然时间会久些，见效会慢些，但是一旦练成，你就牛掰大了。 内功那么多，哪个比较重要呢？我的判断是：成交点，它是决定链接成败的关键。这篇就给大家讲讲提升电商链接转化率的究极进化技巧——设计成交点，俗称：埋钩子。 01 什么是成交点 大家应该都有网购的经历吧，跟着我的引导大家闭上眼睛仔细的回忆一下。你最近一段时间在网上买了什么东西？如果没有猜错，当时网购的时候，你应该是货比三家以上了吧（复购除外）。 那么再继续回忆下当初你下单的瞬间，是什么因素促使你决定购买这一家，而不是另外一家店铺的商品呢？这个瞬间很重要，大家可以仔细的回忆一下。 我在多家链接进行比较时，真正下决定购买某家商品，也就是一瞬间的事，这一瞬间的购买决定是基于链接里的某个点打动了我，从而促进了我的下单。 拿最近网上买的香酥小黄鱼为例，卖小黄鱼的商家很多，价格不一，百亿补贴、万人团、黑标店、个人店都有。 第一次买这个，我也没经验，就挨个看，像我这种很认品牌的买家，在对比百亿补贴和个人店时，最终选择的是一个看起来装修的很low的个人店铺，而且价格卖的也比百亿的贵，是我有钱，喜欢买高价的吗？不是的，之所以买个人店的那个链接商品，是因为他有几点打动了我。 第一是成分表，小黄鱼、植物油、食用盐、料酒，没了，简单明了。在看百亿那个链接，光成分表都写了四五行，各种没见过的添加剂堆满了成分表，由于之前被科技狠活教育过，所以比较介意产品成分，我的观点是成分越少越好。 第二是主图里的一篇文字叙述“我们不比价，我们只用心提供好品质的小黄鱼...”给我的感觉是商家是淳朴的、老实的、没有套路的，由此赢得了我的信任感。 然后第三条就促使了我的下单，第三是买家评论，我看到买家秀出的买家秀，首先肯定是实拍，咱做电商的还是能区分的出来哪些是S单，哪些是真实的。那图片里的小黄鱼，看起来就很真实且诱人，让人有食欲，不多说了，直接下单，不好吃的话，就当踩雷了。 大家有没有发现，能促使买家下单的点都是这些琐碎的、细小的点，人的心思都很细密，电商的一两句话说到心坎里，往往就能留住一个用户或者流失一个用户。咱们电商运营要做的就是设计这些能打动买家下单的点，即成交点。 02 如何设计成交点 如果你是电商老司机的话，对用户心理拿捏的很到位，可以直接按照自己的理解来设计成交点，如果把握不足，其实大多数运营对成交点的把握都不足，那可以参考销量靠前的竞品，来找成交点。 我说一下我的方法，大家可以参考下，大家如果有自己更好的方法也是可以的，条条大路通罗马，只要能设计出成交点，至于怎么来的不重要。 我会在淘宝、京东、拼多多这三个平台，观察同款top链接。大家要明白一点，但凡是能上top的链接，一定是有牛掰的成交点的，我们要做的就是把它的成交点给挖出来。 以某品牌沐浴露为例，我会对比同品牌和同类目的top链接，在同品牌的top链接里，我代入买家的身份，当我看到这个链接时，我会想：它能促使我下单的因素有哪些？同品牌链接在这样的分析之下。 得出的结论是：讲解视频很细致，让我有了下单的冲动；赠品很丰富，真划算；品牌旗舰店，增加了我的信任感；非品牌旗舰店则是有个人IP在，也增加了我的信任感，且价格相较官方更便宜，也能促使我下单。 再来看看同类目的top链接：被窝都是香香的，这简直是攻心文案呐；还有明星代言，这应该不是杂牌子；详情整体简洁有质感，这产品品质也不差吧；还有质检、检测报告，虽然没用过，但是我相信你的质量了；在看价格，远低于同类型产品一半的价格，妈呀，简直就是我做梦都想要的，买它。 在做竞品分析时，有好几次差点被竞品链接安利的想买竞品了，可想而知，人家的成交点做的有多厉害。这些优秀的成交点，看看就完了吗？不是的，全都给我拿小本本记下来。 我用Excel都分门别类的整理好了，视频好的，我就下载下来，文案好的，我就加到我的主图中去，详情好的，直接照搬，有攻心文案的，不好意思，我挺欣赏你的，之后发生的事，大家都懂的。 就是用这样的参考借鉴加优化的思路，我的很多链接慢慢的起死回生了。 之前开车开不动的，开的飞起了。之前没有曝光的，现在也有曝光了。我并不鼓励大家去抄别人的，毕竟那是别人的脑力成果，我还是鼓励大家能走在别人前面，设计出自己产品特有的成交点，当然在没有独立设计成交点这个能力前，前面一段话可以忽略。 03 最后 你说开车有技巧吗？有的。但是这些技巧是建立在链接优秀的转化率之上的，链接好了，开车就好开多了。在链接的两大核心数据：点击率和转化率没有解决之前，不建议大家去开车，硬拉没结果。 如何解决链接的核心转化问题呢？我的答案是：成交点，如果你的链接有成交点，你所遇到的问题，就都不是问题了。能用钱解决的问题，能叫问题吗？ 作者：老虎讲运营，运营书籍《全栈运营高手》作者；运营推广大牛，千万流水项目操盘手，多平台专栏作家，专注产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造，号称运营界扛把子。