在拼多多之前，SKU布局的重要性并没有提升到如此之高。为什么拼多多的SKU布局如此重要？因为拼多多主打的是极致的低价。 大家的商品卖价差不多，而链接的外露价是SKU里面的最低价，那么布局SKU时，如何设计出全网最低外露价且实际卖价非全网最低就是一门学问和技巧了。 由于外露价直接影响着链接的点击率，而点击率在链接的权重中又占有很大的比重，所以，关于拼多多SKU布局这个小课题，还有讲师专门来讲这块，讲一两天都讲不完。 这节我也来分享下我所知的拼多多SKU布局小技巧。 01 SKU布局决定链接的生死 有这样一个说法，SKU布局可以拯救一个链接，也可以毁掉一个链接。给大家举一个汽车遮阳伞的案例，A链接是这样布局的：【微小型车型】小号加厚款；【专用轿车款】大号加厚款；【专用SUV款】大号加厚款； 看起来A链接的布局还不错，我们再来看看B链接的布局：防爆晒【全车五件套】至尊防晒版；防暴晒【加厚遮阳伞】99%遮阳率；增强款【伞式遮阳挡】72%遮阳率；升级款【镭射遮阳挡】30%遮阳率；普通款【老式铝箔款】13%遮阳率； 没有对比就没有伤害，看完B链接布局，大家估计就知道，谁的点击和转化高了。B链接的SKU布局有两个优点，一是有低价引流的SKU（13%遮阳率），二是有购买指向明确的SKU（至尊防晒版）。 除了第一个SKU，其他都是价格锚，如果你想买遮阳伞，你会买遮阳率不足100%的吗？在价格差不多的情况下，没人会买的。 在淘天和京东的时代，大家布局SKU大部分采用的是A链接的布局方式。我刚接触拼多多时，也沿用了A链接的布局策略。 在布局某知名品牌洗发水时，SKU是这样写的：洗发水500ml；护发素500ml；洗护套装500ml；没什么问题，但不够好。后来我优化了下，变成了：【强韧控油】洗发水500ml*1瓶；【强韧控油】护发素500ml*1瓶；【控油套装】洗发水+护发素；优化完之后，单量和曝光明显见涨。 02 SKU的价格锚设计 在心理学里有个词叫价格锚，指的是价格参考。举个例子，我卖榴莲30块钱一斤，对于不常吃榴莲的人来讲，这个价格是无感的，买家不知道这个价格是高还是低。 当买家浏览市场竞品的价格时，发现市场的均价在50块钱一斤，买家就知道了，30块钱一斤的价格，真的是性价比很高了。为什么买家能得出这样的结论，是因为有竞品链接作为对比，这就是价格锚。 我们在设计价格锚时，肯定不可能让买家去参考竞品，不然又进入了比价的死循环中去了。我们在SKU布局时，可以给自己设计一个价格锚。 比如一支200g的洗面奶标价49，这个咋样呢？不好说。但是你补充一个SKU：一支100g的洗面奶标价39。这样是不是瞬间觉得49块钱200g的洗面奶变得很划算了。 就像上面提到的遮阳伞一样，72%遮阳率的卖24，100%遮阳率的卖27，就贵3块钱，你买哪个？当然是买27块钱的那个了。就算我知道商家布局SKU设计价格锚的小心机，但是在买东西时，依然会买最高档的。 上次在拼多多买了10斤苹果，第一个SKU是：精选大果10斤卖28，第二个SKU是：普通中果10斤卖26，第三个SKU就不讲了。这2个SKU，就知道要买哪个了。 据我推测，商家的另外一个套路是，别看第二个SKU写的是中果，实际上第一个和第二个SKU发的货是一模一样的，不过是文字游戏罢了。就算我知道这个套路，我也会买价格高的，不为别的，就是怕万一真的有中果呢？还是不赌了。 03 SKU布局结构 我们都知道SKU是由文字加数字和特殊符号构成的，文字多用以说明商品的名称或功能属性，数字多用来说明数量或规格，特殊符号要么是美观，要么是防比价。 以化妆品类目为例，我整理了一些SKU的命名布局，大致有以下几种：规格+功效（补水【5盒装】）；功效+规格+人群（补水10片装【干皮适用】）；规格+赠品（【单支装】+棉柔巾】；名称+规格（防晒霜50g*2支）；还有很多种布局方式，这里不一一列出了。 不管名称如何变化，规格如何调整，SKU布局结构的格式就那么几个。大家把竞品类目top链接的SKU全都整理到excel中去，自己做一下分类，把同样布局结构的SKU放到一起，拟一个共同的规格名称，当我们在上新时，就可以参考竞品的布局结构，直接写出效果不差的SKU了。 在SKU布局中，关于低价引流的SKU需要额外来讲一下，不管什么品，我都建议大家把低价SKU做上去，就算没有低价的品，编也要编一个。 我做的一个洗发水的品，市场价都在50块以上，我把护发素拆出来，单独卖38，其实护发素成本就是38了，我就赌买家不会买护发素。果然，我赌赢了。 在这个品市场整体外露价在50块以上时，我这个38的外露价吸晴不少，我也遇到过有较真的买家找过来说：我外面看的是38一瓶，进来咋变成50多了。我笑眯眯的回答说：亲，那是护发素的价格呢。 回答的合情合理，有理有据，堪称完美。就这一个小布局技巧，这个链接轻轻松松的起来了，我还添了把火，把洗护套装的价格打到80多，既有价格锚，又有低价引流，那客单，那转化，那曝光，芝麻开花节节高。 04 最后 抖店最近很出风头，很多做拼多多的商家都去做抖店了，这不是从别人那里听到的，而是分析出来的。 我发现很多抖店的SKU布局思路，跟拼多多的一模一样，我就明白了，在拼多多行之有效的SKU布局技巧，放在同样重视比价的其他平台，一样行的通。 那么，大家学会SKU布局了吗？ 作者：老虎讲运营，运营书籍《全栈运营高手》作者；电商运营推广大牛，千万流水项目操盘手，多平台专栏作家，专注产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造，号称运营界扛把子。