一个人的竞争优势往往和他的过往有很大关系，比如瓦香鸡米饭的段老板，他外卖为啥做得好，那是因为他曾经在饿了么工作过，而且不是坐在办公室的，是在一线打拼的。 下面是段老板在饿了么和美团打仗的经历，把美团打得落花流水，挺精彩的： 2015年三月份，我入职了上海拉扎斯信息科技有限公司，也就是大家熟知的饿了么外卖，当时负责的区域就是云南财经大学。那个时候可以说是互联网外卖元年，饿了么刚拿到了大众点评8000万美元的融资。张旭豪准备把当时三十多个城市每天十万订单的饿了么做成覆盖100座城市订单百万级的全国第一大外卖平台。 当时的外卖不像现在这么竞争激烈，很多老板每天卖个三四千的堂食觉得生意太好，忙不过来，不愿意做外卖。而且当时上外卖需要用电脑接单，送餐又需要电动车和送餐员，这无形之中提高了商家入驻外卖的门槛，致使当时很多商家做外卖的热情并不高。 而最大的难题还不在于此，最大的难题在于当时美团外卖依托于美团的资源，在昆明无论是知名度还是市场占有率都是远高于饿了么的，当时饿了么只有三成左右的份额。 为了和美团竞争能够形成差异化，当时我做了以下几个动作： 1. 组建了校园配送的团队，为饿了么商户提供配送服务。当时还使用了饿了么开发的蜂鸟配送系统，由取餐员到小吃街取餐，再把餐送到分餐点进行分餐，最后由骑手把分好的餐送到各个宿舍楼下。大家现在看来觉得好像很稀松平常，但那是2015年，蜂鸟系统还没有面世，而美团快送专送还没成形。配送只是服务的差异化中的一种。 2. 当时为了能够形成产品的差异化，我们和美团开始疯狂跟商户签订独家合作协议，逼商家站队。最严重的时候双方为了签下一些有影响力的头部商家，火药味十足，经常在新闻上看到双方打架斗殴的事件发生。 而我当时也是在做两件事情，通过给补贴给排名的方式让一些美团独家商户愿意和饿了么合作，同时也用资源倾斜让一些饿了么的商户放弃跟美团合作。后面发现签独很多商家都比较抵触，于是，我又和一些老板签一些菜品独家，也就是一两个热销菜只能饿了么卖，美团上不能售卖。 产品的差异化是最大的差异化，很多商户一个招牌菜可能占营业额的百分之五六十，饿了么和美团基本上是同质化产品，如果用户发现很多自己喜欢吃的菜品在美团吃不到，自然会更愿意使用饿了么。 当时，有一家烤肉拌饭就是这样，一开始美团的单量和饿了么差不多都是一百多单，后面我让老板把美团上的香辣烤肉饭和招牌烤肉饭暂时下架，而我会给他排名和补贴。通过这样的方式，慢慢饿了么达到了两百单，美团则下降到了三四十单。 3. 把资源集中于一点。当时我们有补贴，美团也是一样。为了能把好钢用在刀刃上，我们会重点把补贴用在一些美团的单量比较多的商户。美团可能做满10-3，补贴2元的活动。那么我就会做两三个招牌菜品减5元，补贴3元。把资源集中起来做一部分商户，花同样的钱但是达到更大的效果。 我们做活动也是一样，应该提前算好活动预算。比如，我10元产品直接做个半价活动，做一天卖200份，活动成本就是1000元。那么，我有两种活动方案： 方案一：消费加微信参与抽奖，一等奖500元或者等价物品，二等奖300元或等价物品，三等奖200元或等价物品。这种活动需要高价值奖品，但是数量有限，主要靠大力宣传为主，也就是噱头大于实际目的，为的是吸引眼球。 方案二：进店消费送小礼品一份或者饮料小吃，自制小吃是性价比最高的，需要选一款受众广接受度高成本低的产品。这样做活动比直接打折好，活动成本高，吸引来的顾客也容易不精准。当然这种活动在学校没问题，因为顾客都比较单一，只要选品符合刚需，出餐快，价格在8-16之间，问题都不大。 4. 光做差异化还不够，还要让顾客知道。剩下的就是疯狂地推，扫楼，门贴墙贴桌贴餐盒贴，增加曝光。每个月还会直接去宿舍楼下拉新，无论开店还是做平台其实都是在做一件事情，拉新，复购，裂变。 就这样一年的时间，财大的饿了么市场份额一度超过七成，之后我晋升为整个昆明高校负责人，整个昆明高校的市场份额也全面反超了美团。 2017年，空降了很多领导班子，都是组团过来的自己人。慢慢感觉晋升无望，即使升职了也逃不过职场的政治。学不会人情世故的我选择辞职，在众多产品中发现了瓦香鸡米饭这个空白的市场，开了第一家瓦香鸡米饭。 这个店之前我陆陆续续做过几次深入分析，这段时间还会继续分享，怎么把店铺做起来，长久地做下去。下面的视频是店铺日常，各位可以看看：