随着人工智能、互联网医疗的快速发展以及公立医疗体系的不断完善，民营医疗市场的空间面临着前所未有的挑战。如果我们继续停留在模仿公立医疗的“看病卖药”模式上，无疑将被市场所淘汰。相反，消费医疗以其独特的盈利模式和精准的市场定位，成为了民营医疗发展的新方向。

来源：诊锁界/南洋国际医疗

作者/口述：吴优

编辑：棂星

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消费医疗顾名思义是以消费者需求为核心，以提供健康管理为导向的多元化医疗体验。它超越了传统医疗的“看病卖药”模式，不只仅仅局限于治疗疾病，而更多的融入了心理疗愈、个性张扬等元素，为消费者提供更为便捷、高效、个性化的医疗健康服务，是近年来医疗领域出现的一个新兴概念，满足消费者对于健康生活的全方位需求。

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"现在中国基层医疗机构大概有100多万家，有近百万家基层医疗机构客单价不到100元，年总收入不到100万，问题就在于只能看病卖药，不能做其他的项目，掌握不了其他高频次消费和高客单价项目怎么去做。"

消费医疗的兴起，与当代社会经济的快速发展和人们健康意识的提高密切相关。随着生活水平的提高，人们对于健康的需求不再仅仅停留在治疗疾病上，而是更加注重疾病的预防、健康的保持以及生活质量的提升。正是基于这一需求变化而诞生的，是我们医疗行业转型升级的重要标志。

而未来，随着中高端市场的不断扩大和消费者需求的日益多样化，消费医疗的发展空间将更加广阔。

消费医疗设计核心：以患者为中心，打造健康管理新体验

消费医疗项目设计在当前医疗行业中显得尤为重要，它不仅关乎医疗机构的发展策略，更直接影响着患者的就医体验和健康管理的效果。

在项目设计的过程中，我们遵循一套精细的流程，以确保产品能够精准满足消费者需求，并提升医疗服务的整体价值。

项目设计始于对消费者需求的深入洞察和建模，我们一般设计一款产品会有一个周期，定位周期就是从消费者需求建模，从用户心智、价值设计来建模，一般会花两个月左右明确项目的定位，然后做产品定型的设计，主要临床功能、临床路径、服务路径等等的数字化建设，同时我们特别重视将训练模型和游戏模型融入设计中，力求打造兼具实用性和趣味性的产品。

未来消费医疗一定就是做健康管理的商业模型，健康管理的基本属性其实就是如何做好顾客的院外训练和游戏化的院内体检。这是我们非常强调的，所以现在跟我们合作的厂商，都在打磨他们的情绪价值。

消费医疗从定位到执行七步指南

而设立项目，我们首先需要明确消费医疗与严肃医疗两者目标的本质不同。

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严肃医疗聚焦于疾病的即时治疗，致力于解决患者的健康问题；而消费医疗则更倾向于提供一种健康管理为导向的多元化体验，它可能不仅关注疾病的治疗，更追求提升患者的整体生活质量和情绪体验。进一步来看，两者的盈利原则也有所不同。

虽然严肃医疗中的新药、新设备同样能带来可观的利润，但其核心还是回归到公益属性，为患者提供必要的医疗服务。然而，消费医疗在追求盈利上更为直接和明确，它不仅可以追求更高的利润，还能通过满足患者对健康、美丽和个性化的追求，实现商业价值与社会价值的双赢。

在当前中国医疗市场的趋势下，尽管一二线城市竞争激烈，但四五线城市的中高端市场却呈现出供给不足的现象。这为我们发展消费医疗提供了巨大的空间。我们的目标人群正是这些城市的中高端消费者，通过为他们提供定制化的健康管理服务和多元化的消费体验，我们不仅能够实现商业的成功，还能为这些地区的居民带来更高品质的医疗保健服务。

在项目设计的执行阶段，我们将其细分为七个主要阶段，包括临床路径的确定、产品定位与定价、产品的封装与包装、场景设计以及数字化建设等。

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这一系列阶段确保了我们能够系统地推进项目，确保每个环节都能达到预期的效果：

1、成熟临床路径：选择任何一个消费级项目去打磨时，必须要经过大量的临床路径打磨，规避风险，验证功效，符合医疗规范。从临床接诊、药剂配方到风险应急，都要制定规章制度并实现信息化，以便了解处方模板和院外管理周期。

2、产品精准定位：定位设计要明确顾客需求和搞清楚公司资源，如果上游厂商认为做一款消费医疗项目很简单，只需要几十万预算，但实际上人财物的资源不匹配，那么项目很可能在刚开始就失败了。其次，品牌格局也非常重要。以卓正医疗、诺亚医疗等以儿科流量为入口的商业模型为例，虽然儿科是项目的开口，但真正的赚钱点可能并不在儿科，而是在接下来的妇科、宝妈医美等领域。因为通过儿童建立了信任和感情基础后，宝妈的其他消费甚至全家的消费都有可能被锁定。

3、产品定价原则：一是成本导向。在设计产品时，一般会将供应链端和服务成本端的成本控制在 40%左右，以确保有 60%的毛利。二是竞争导向。例如，在口腔、种植牙等市场中，可能会分成四个价格带。企业需要在其中一个价格带中找到精准的顾客群，并提供性价比最高的产品。企业不需要在所有用户群中都追求性价比最高，而是要找到适合自己的价格竞争带。三是需求导向。例如，在三、四线城市的中高端市场中，企业可以通过打开美团等平台来了解竞争对手的情况。如果几乎没有竞争对手，企业就可以定出较高的溢价，以满足当地顾客更好的就医需求和健康需求。同时，企业也可以通过提高用户消费需求的升级来赚取更多的利润。

4、产品封装：这是一个复杂的环节，将产品的功能功效、材料配置、服务体验、数字化工具等整合在一起，封装成一个完整的项目，以便于他人使用。封装后的产品不仅自己团队可以使用，加盟商、直营店也可以拿到并立即落地使用。在封装理念方面，除了要有好的工具，还需要能够满足不同人群的需求，例如满足小朋友长高的需求、天下妇女预防宫颈癌的风险等。同时，还需要将各种口号和企业文化封装在里面，以提高产品的附加值。在执行要素方面，除了上述可以落地的工具外，还需要一些基本的从业资格证书等。虽然现在从业资格由卫生部、专业机构颁发，但随着中国未来职业教育的发展，特别是在医疗行业，将会有更多的证书颁发。此外，还需要将加盟商的条款、合同等封装在里面，并整理出相关资料。

5、产品包装：首先，产品包装不仅要封装好，还要变得特别好玩，让人一看就想加盟。为了实现这一目标，至少需要包含以下几个要素：

患者好评如潮：展示真实的患者好评和成功案例，让潜在加盟商看到产品的实际效果和市场需求。

行业大咖：邀请医疗技术专家、知名公司、知名院方和高端设备厂商等行业大咖站台，提高产品的背书和可信度。

实战案例落地：强调项目的可落地性和盈利能力，通过实际案例证明产品能够为加盟商带来收益。例如，管理一个机构的 500 名小朋友就能赚取 100 万的收入。

其次，打造样本店是非常重要的环节。在项目没有打磨好样本店模型时，千万不要着急输出。样本店的作用是让门店能够跑得通、赚到钱，为其他加盟商提供参考和信心。

最后，包装体系可以采用FABE 法则，即 Features（特征）、Advantages（优点）、Benefits（利益）和 Evidence（证据）。通过详细介绍产品的特征、优点和利益，并提供相关证据，让潜在加盟商更好地了解产品的价值和优势。

6、服务场景设计：不同门店有不同装修风格，榕树家是个好案例，加盟店的设计非常轻中式现代化的中医馆设计，里面有很多要素。场景设计可参考去年诊博会发布的《医疗机构品牌创建》一书，其中包含最佳设计原则和所有设计模块。

7、消费医疗竞争篮球最高护城河——产品数字化：数字化需要打造前端，包括患者端、临床医生端、分销商端和健康助理端等多个端口。这些端口的设计需要考虑到不同用户的需求和体验，以提高用户的满意度和忠诚度。

在消费者前端，我们需要逐渐游戏化，加入游戏匹配环节，让患者能够高频链接。高频链接是我们赚钱的入口，只有让患者频繁使用我们的产品或服务，我们才能够获得更多的收益。

例如，我们可以做一个儿童项目，将其封装成好几个端构成，包括生长路线图等，考虑儿童的特点和需求，以提高儿童的参与度和体验感，让儿童在游戏中体验到医疗服务，从而提高他们的依从性和治疗效果。通过游戏化的方式，增加患者与我们的互动，提高患者的满意度和忠诚度。

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// 本文来源：诊博会·华东论坛

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