你买车的时候，有没有想过，帮你卖车的那个4S店老板，或许正在赔钱？
是的，你没听错。在光鲜亮丽的汽车展厅背后，许多汽车经销商正经历着前所未有的寒冬。2024年，汽车市场看似一片繁荣，销量稳步增长，但冰冷的现实是，不少经销商却陷入了“增量不增收，增收不增利”的困境，甚至直接亏损！ 这背后究竟隐藏着怎样的真相？是行业整体衰退？还是经销商自身的问题？又或者，是整个汽车销售模式的变革在酝酿？ 让我们一起揭开这层迷雾。
首先，让我们直面一个残酷的事实：新车销售，正在成为许多经销商的“利润杀手”。 这听起来匪夷所思，毕竟汽车销量增长了，怎么还会亏钱呢？ 关键在于“价格倒挂”这个可怕的词。为了抢占市场份额，厂家和经销商打响了价格战，各种优惠、补贴层出不穷，最终导致实际售价远低于厂家指导价，甚至低于经销商的进货成本。 想象一下，你辛辛苦苦卖出一辆车，结果却发现自己赔了钱，这种滋味，恐怕谁都难以承受。 数据显示，2024年有84.4%的经销商都遭遇了不同程度的价格倒挂，其中60.4%的经销商价格倒挂幅度超过15%！ 这意味着，他们每卖出一辆车，就要亏损一部分钱。
这种恶性循环的背后，是厂家和经销商之间错综复杂的关系。厂家为了完成销量目标，不断施压经销商，要求他们加大促销力度，甚至不惜牺牲利润。而经销商为了生存，只能被动接受，陷入“卖得越多，赔得越多”的怪圈。 这种模式的根本问题在于，厂家和经销商的利益并没有完全绑定在一起。厂家追求销量，经销商追求利润，两者之间的目标差异，导致了冲突和矛盾。
然而，这并不是故事的全部。在汽车市场这个巨大的蛋糕中，新车销售只是其中的一部分。经销商们早已开始尝试多元化发展，寻找新的利润增长点。售后服务，正成为经销商们新的“救命稻草”。 相较于新车销售的微薄利润甚至亏损，售后服务却拥有相对稳定的盈利能力。 维修保养、配件销售、保险业务等等，这些都是经销商可以挖掘的利润空间。 数据显示，2024年汽车经销商的毛利构成中，售后服务毛利贡献高达61.6%，成为他们重要的利润来源。
但售后服务也面临着挑战。 一方面，随着汽车技术的进步，车辆的可靠性越来越高，维修保养的次数和频率都在下降；另一方面，厂家对配件价格和供应渠道的控制，也限制了经销商的利润空间。 所以，经销商需要不断提升服务质量，拓展服务内容，才能在激烈的市场竞争中保持优势。
另一个不容忽视的利润增长点是金融保险业务。 随着汽车金融的普及，越来越多的消费者选择贷款购车，这为经销商带来了新的盈利机会。通过与保险公司合作，经销商可以销售各种保险产品，从中获取佣金。 数据显示，2024年汽车经销商金融保险业务的毛利贡献达到38.0%，这部分收入足以对冲新车销售的亏损。
然而，金融保险业务也并非一帆风顺。 市场竞争激烈，保险产品的同质化严重，经销商需要不断提升自身的专业能力，才能更好地服务客户，赢得市场份额。 此外，消费者对金融产品的风险意识也在增强，经销商需要更加透明和规范地进行业务操作，才能获得客户的信任。
新能源汽车的崛起，为汽车经销商带来了新的机遇和挑战。 与传统燃油车相比，新能源汽车的维护成本相对较低，这对于经销商的售后服务业务来说，无疑是一个利好消息。 但同时，新能源汽车的销售模式也在发生变化，一些独立品牌开始绕过传统4S店模式，直接进行线上销售或自建销售渠道，这给传统经销商带来了巨大的冲击。 数据显示，2024年新能源独立品牌的经销商或代理商占据了16.8%的市场份额，并且在新车销售方面展现出了更好的盈利能力，他们的新车毛利贡献率高达21.5%。
面对如此复杂多变的市场环境，经销商们需要不断提升自身的竞争力。这其中，既需要加强与厂家的合作，争取更合理的政策支持，也需要加强自身管理，提升运营效率，降低成本。 同时，还要积极拥抱新技术，拓展新的业务模式，才能在未来的市场竞争
