好风凭借力，送我上青云。

对于培训师而言，行业大客户就是那一个个宝贵的机会，抓住他们，就能实现事业的腾飞。然而，如何在茫茫商海中找到这些大客户，却是一门需要精心钻研的学问。今天，我们就来深入探讨一下，培训师如何通过三个关键步骤，找到行业大客户，让课约不断。

一、选准行业：奠定成功的基石

选准行业是基础，它决定了培训师的努力方向是否正确。如果行业选择错误，即使后续的工作做得再好，也可能难以获得理想的结果。就像在错误的道路上奔跑，跑得再快也无法到达目的地。那么如何来选择呢？可以从自身、行业2个方面来考虑：

1、结合自身情况来选行业

（1）自身工作经历是一个重要的考量因素

俗话说，“知己知彼，百战不殆”，对于培训师自身的了解，首先要回顾过往的工作经历。如果一个培训师长期在烟草行业工作，那么他对烟草行业的流程、文化、人员特点等都有深入的了解。这种熟悉度使他在为烟草行业提供培训服务时，能够更精准地满足客户需求。比如，他知道烟草行业在生产环节对质量控制的严格要求，那么在培训课程中就可以针对性地设置关于质量管控的内容。同样，对于一直在建模行业的培训师，选择建模行业作为主要服务对象，能够更好地发挥自己的专业优势，因为他熟悉建模行业的技术发展趋势、常见问题以及从业人员的技能需求。

（2）身边的资源也是不容忽视的因素

人脉资源在选择行业时可以起到关键作用。如果身边的家人、朋友、同学大多集中在能源行业，那么培训师就拥有了进入该行业的潜在优势。这些人脉可以为培训师提供行业内部的信息，帮助他了解能源企业的培训需求、企业文化以及决策流程等。例如，通过朋友介绍，培训师可能了解到某能源企业正在进行战略转型，对员工的领导力和创新能力有新的培训需求，这就为培训师提供了一个很好的业务机会。

2、结合行业属性来选行业

（1）资金实力是行业选择的重要标准之一

一个行业只有具备足够的资金实力，才有可能在培训方面进行投入。以通信行业为例，其单位一年的营收可能高达上万亿，这样的行业规模意味着有更多的资金可以用于员工培训。相比之下，一些规模较小的行业可能连基本的运营成本都难以保障，更不用说拿出资金来进行培训了。对于培训师来说，选择资金实力雄厚的行业，就像在肥沃的土地上播种，更有可能收获丰硕的成果。

（2）利润水平也是需要考虑的因素

“仓廪实而知礼节”，企业只有在盈利的情况下，才会更有意愿和能力去投资员工培训。如果一个行业本身利润微薄，企业可能会将有限的资金优先用于维持生产和运营，而忽视培训。例如，一些传统的手工制造业，由于受到市场竞争和成本上升的双重压力，利润空间被压缩，很难有足够的资金用于员工培训。相反，高利润行业如金融、互联网等，更注重员工的素质提升，因为他们明白员工的能力提升可以为企业带来更大的利润增长，所以更愿意在培训上投入。

（3）网点数量是选择时需要重点把控的参考因素

网点多的行业意味着更大的市场潜力和更多的培训机会。例如，在中高层管理技能提升课程方面，如果一个行业在每个省市区都有自己的省公司，省公司下有地市公司，地市公司下还有县公司以及乡镇公司，那么这门课程就可以在全国范围内进行推广和培训。培训师只需开发一次课程，就可以在众多网点进行授课，不仅可以提高课程的利用率，还可以通过复训不断优化课程内容。而且，随着网点数量的增加，培训师的知名度也会在行业内更快地传播，为进一步拓展业务打下坚实基础。

二、找到行业招标网，进行深度分析：挖掘潜在机会

行业招标网可以帮助培训师更精准的挖掘潜在的行业大客户资源，了解行业内企业的培训需求和实力情况。通过对招标网信息的分析，培训师可以更有针对性地开展业务，提高业务成功率。

1、寻找招标网

（1）通过搜索引擎找

培训师可以利用搜索引擎，输入相关行业关键词和“招标网”字样，如搜索“通信行业招标网”，就可以得到一系列相关的网站。以中国电信业务为例，培训师如果想进入中国电信的培训市场，首先要找到中国电信招投标网。可以通过搜索引擎输入“中国电信招投标网”，然后仔细甄别找到的网站是否为官方网站。

（2）通过AI工具来寻找

如果搜索引擎无法满足需求，还可以借助一些专业工具，如AI工具。AI工具可以让搜索更高效，可以变化不同的AI话术指令、不同的AI平台，直到找到想要的招投标网信息为止。

（3）通过应用市场寻找

应用市场中的APP也是一个重要途径，通过搜索相关的招投标APP，可以找到一些专门针对特定行业的招投标信息平台。

2、分析中标公示结果

（1）找到培训中标公示名单

在找到招标网后，输入培训关键词，查看培训中标公示名单信息是关键步骤。例如，在某行业招标网上输入“管理培训”，就可以看到哪些单位在管理培训方面中标。通过对这些中标单位的分析，可以了解到行业内哪些企业对培训比较重视，以及这些企业的培训需求和预算情况。

（2）对中标单位进行深度分析

可以将网站近三年以来关于培训中标的信息，包括所有的培训人员名单全部罗列出来。通过对这些信息的整理和分析，可以看出哪些单位被中标的次数比较多，从而判断这些单位的实力和对培训的持续需求。例如，在通讯行业客户分析中，将集团招投标的单位名字信息全部罗列出来，然后看它们分别中了哪些标包，再按照金额大小顺序进行排序。这样就可以清晰地了解到行业内哪些机构比较有实力，为后续与这些机构建立合作关系提供依据。

三、链接优质招投标中标的单位：建立合作关系

只有与这些单位建立起合作关系，培训师才能真正实现课约不断，将自己的专业知识和技能转化为实际的业务收入。

1、获取单位信息的途径

找到中标单位的公众号、网站、电话等联系方式是建立合作的第一步。

在当今互联网时代，企业通常会在网上留下各种信息。培训师可以通过搜索引擎、行业论坛、社交媒体等多种途径来查找这些信息。例如，通过搜索中标单位的名称加上“公众号”字样，可以找到该单位的官方公众号，从而获取更多关于企业的信息，如企业文化、近期活动、业务范围等。同样，通过搜索“中标单位名称+网站”，可以找到企业的官方网站，进一步了解企业的产品和服务。

2、深度调查了解的方法

（1）到企业公示平台查询

到全国企业公示信息系统或企查查等网站了解公司的基本信息是必要的。这些信息包括企业的成立时间、注册资金、公司规模、是否有违法或诉讼信息等。了解这些信息可以帮助培训师判断企业的稳定性和信誉度。例如，如果一个企业成立时间较长，注册资金充足，且没有违法或诉讼记录，那么这个企业可能是一个比较可靠的合作对象。

（2）深度分析各平台的企业信息

全面了解单位在公众号、网站、APP上的信息也是非常重要的。培训师需要仔细阅读企业在公众号上发布的文章，浏览企业网站的全部内容，以及查看APP上的相关信息。通过这些方式，可以深入了解企业的业务范围、最近在做哪些项目、文化理念等。例如，通过阅读企业公众号文章，可以了解到企业的发展战略和对员工培训的重视程度。

（3）通过第三方渠道了解企业信息

除了通过网站信息了解之外，还可以通过一些人员的了解来进一步了解企业。比如，可以询问哪些老师与该企业有过合作，了解合作的具体情况和企业的特点。通过与这些老师的交流，可以获取更深入的企业信息，为与企业建立合作关系提供更充分的依据。

3、寻求链接的方式

（1）通过熟人引荐是一种非常有效的方式

如果培训师有熟悉的人认识该单位，那么通过熟人进行推荐，可以增加合作的成功率。熟人可以向企业介绍培训师的专业能力和业务优势，使企业对培训师有更深入的了解。例如，培训师的朋友在某企业工作，他可以向企业的培训负责人推荐培训师，介绍培训师在相关领域的丰富经验和优秀教学成果。

（2）参加机构举办的活动

培训师可以参加企业举办的各类培训活动、研讨会、年会等。通过这些活动，培训师可以直接与企业的相关人员建立联系，了解企业的培训需求和合作意向。例如，某企业举办年度培训研讨会，培训师参加后可以与企业的培训经理、人力资源经理等进行交流，探讨合作的可能性。

（3）成为机构的客户

有些机构会举办一些课程或提供会员服务，培训师可以选购其中的一项，首先与机构建立业务关系。这样不仅可以了解机构的运作模式和服务质量，还可以为后续的合作打下基础。例如，某培训机构推出了一系列领导力培训课程，培训师可以购买其中的一门课程，体验课程内容和教学方法，同时与培训机构建立联系。

（3）进行拜访

在找到对方的联系信息后，培训师可以考虑直接进行拜访。通过拜访，可以进一步了解对方的需求，展示自己的专业能力和合作诚意。例如，培训师拜访某企业的培训部门，向他们介绍自己的培训课程和教学方法，了解企业的培训需求和预算情况，探讨合作的可能性。

这三个步骤相互关联，缺一不可，共同构成了培训师寻找行业大客户的完整路径。当然，寻找行业大客户的道路虽然充满挑战，但只要培训师按照这三个步骤，不断努力，不断提升自己，就一定能够找到属于自己的大客户，实现课约不断，为自己的事业发展打下坚实的基础。