2025民校招生策略之29：招办人员与咨询家长零距离沟通之道

2025民校招生策略之29：招办人员与咨询家长零距离沟通之道 在民校招生的过程中，招办人员与咨询家长的有效沟通至关重要。以下为您详细介绍一些实用的沟通策略： 策略1：角色升级——变招办接待员为专业教育咨询师 当家长满怀期待地来到校区咨询时，这无疑是对招办人员最大的鼓舞，因为这意味着最有可能报名的目标客户来了。 此时的咨询师要像经验丰富的舵手，根据不同家长的性格特点，灵活切换咨询策略，精准导航家长的决策方向。 对于优柔寡断型的家长，咨询师要展现出一定的专业权威性。通过巧妙地塑造学校的独特价值，比如优秀师资、丰富课程、高升学率等，让家长清晰认识到学校的优势。同时，适当运用“下危机”的方法，如指出错过这个学校可能面临的教育风险等，促使家长坚定下定决心。 面对理智型的家长，咨询师要拿出详实的数据和客观的事实说话。比如历年的升学数据、学生在各类竞赛中的获奖情况等，让家长感受到学校的专业性和可靠性。此外，巧妙地运用同伴压力技巧，提及许多同样有眼光的家长已经选择了本校，以及一些心理学要素，增强家长的信任感，引导他们做出报名的选择。 而当遇到感性的家长时，咨询师要充分发挥情感的力量。基于对人性格的研究，着重为家长描绘孩子在学校学习、生活的美好蓝图，让家长在情感上产生共鸣。采用情感亲近法，如分享一些感人的教育故事，让家长在温暖的情感氛围中感受到学校的关怀，从而避免家长中途离开。 策略2：关怀升级——实施家长、孩子双接待制 过去，许多学校招生接待人员往往只将精力集中在与家长的沟通上，却忽视了孩子的感受，导致孩子在等待过程中无所事事，甚至闹着要离开。 实际上，说服学生和说服家长同等重要。学校应树立双接待理念，安排专人负责接待家长，让他们详细介绍学校的优势和教育理念；同时，安排专人陪伴孩子，带孩子参观校园、体验有趣的课程或活动，让孩子在这个环境中感受到快乐和归属感。 此外，在接待家长时，采用异性接待的方式也有助于提高沟通效率。毕竟，人在异性面前通常会更加注重自己的形象，也更容易打开心扉，坦诚交流，从而使沟通更加顺畅，招生成功率也能得到提升。 策略3：服务升级——招办人员以星级酒店式服务接待家长 有过入住高档星级酒店经历的人都知道，那种被尊重的感觉令人印象深刻。 从踏入酒店的那一刻起，迎宾小姐的热情问好，如“先生，您是第一次入住我们酒店吗？”以及随后服务员贴心的接待，如知晓初次见面或熟客身份、记得客人过往的住宿偏好等细节，都让客人感受到无微不至的关怀。 同样，招办人员在接待家长时也应借鉴这种星级服务理念，做到“五忌五应”： 忌争辩，应引导 不要急于反驳家长的不同观点，例如家长说“你说的不对，你根本就不了解我们学校”，招办人员可以微笑着回应：“您说的有一定道理，不过我还是想让您多了解一下我们学校的特色和优势。”这种回应既尊重了家长的看法，又能巧妙地引导家长深入了解学校。 忌直问，应疏导 避免直接质问家长带有质疑性的问题，比如家长问“您凭什么讲招生都是骗人的？”，可以回答：“您说的没错，的确有很多打着招生的旗号来骗人的不良现象，但是我们学校一直秉持着诚信办学的原则，有着独特的教育理念和教学方法……” 忌攻击，应转化 当家长对学费提出异议时，不要生硬地反驳，如“你说我们的学费贵，那你去上那些学费便宜的学校吧！”。而是可以换一种角度去沟通：“学费是教育的投资，投资高就会有高回报，投资低回报也低。”或者“选学校就像买东西，便宜的东西，只有在你买的那一刻是开心的，用的时候没有一天是开心的。品质好的东西，给钱那一刻是心疼的，用的时候每天都是快乐的，感觉特别值得。” 忌命令，应邀请 对于邀请家长参加咨询会等活动，不要用命令的口吻，例如“明天你一定要来参加我们的咨询会，否则就没机会了。”可以改为“明天的咨询会是你详细了解我们学校的好机会，参加咨询会的人会很多，我希望你早点来，我先给你占个位置。” 忌直白，应含蓄 避免过于直白地评价家长对教育的理解，比如“一听你就不懂现在教育……你这是对自己的孩子前途不负责”。可以更委婉地说：“我理解您的想法……，我建议您还是为孩子考虑的长远一点，因为……” 策略4：语言艺术——熟练运用男女家长最爱听的赞美语 适度的赞美就像一把神奇的钥匙，能够轻松拉近人与人之间的距离，打开家长的心扉，为沟通创造良好氛围。 对于女家长 -“今天您的气质非常好，处处洋溢着喜色，看得出来您家好事连连，和您接触我也粘喜啊。” -“您今天穿的衣服很合适您，感觉出您是一个懂得生活的人。” -“您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羡慕您。” -“看得出来您非常有女人味，并且非常显年轻。” -“和您谈话对于我来说是一种享受。” -“看得出来您是一个才女，和您谈话让我学到了很多。” “感觉出来您是一个非常有品味的女人（非常细心的人、非常懂生活及懂的享受的女人、一个知识渊博，知书达理并且温柔形的女人）。” -“感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到。” -“您提的建议非常好，我一定向学校领导传达您的想法。” -“从您选择学校，看得出来你说话做事非常干脆利落，想象得出您是一个做大事的人（看起来很有派，应该是一个领导级的人）。” 对于男家长 -“看得出来您很有才华。” -“感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到。（感觉出来您是一个非常有品味的男人。）” -“看得出来您比较幽默，感觉出您是一个非常懂得生活的男人，我真的羡慕您的爱人。（看得出您是一个非常细心的人，生活中谁做您的老婆真是幸福。）” -“您提的建议非常好，我一定向学校领导传达您的想法、建议。” -“从我们今天的谈话感觉您平时做事很有激情，并且亲和力非常强。” “感觉您全身上下充满活力，您平时一定是一个非常爱运动的人。” -“我非常欣赏像你这种男人，和您谈话我感觉自己非常轻松。” -“从您选择学校态度，看得出来你说话做事非常干脆利落，想象得出您是一个做大事的人。”