文/杜辉
做发行的时候主要有两个订货会，其中最重要的就是每年1月份在北京开的全国图书订货会。订货会分为主渠道订货会与二渠道（民营）订货会。不过两个会也不是泾渭分明，也是有一些相互穿插参加的。一些市场化程度比较高的出版社自然会参加二渠道的订货会。同样，一些与新华书店等主渠道合作较多的民营书商也会参加主渠道订货会。除了最重要的北京会以外，每年还会在全国不同省会城市轮流举办全国书博会。这个会除了兼有订货会的性质之外，也是针对当地大众的一场文化活动，允许参观、鼓励展销。
开始做发行的一些年，每届订货会就是不参展，也要去逛逛。开始还是去看书，学习、借鉴。后来主要就是见同行，去聊天了。全国的同行，都聚在一起，也是难得的聚会机会。吃吃饭，喝喝酒，扯扯淡，叙叙旧，增进友情，开展合作。书博会因为是轮流在外地举办，也就去了济南、哈尔滨、银川几次会。反正每个城市都各有印象，以前的文章也都讨论过。
年轻的时候就是菜鸟、小兵，参加订货会最为辛苦，不过也有不少收益。积累工作经验，认识开发客户，与老客户老朋友一起聚聚聊几句。增广见闻。可是真的太累了，就算那时年轻也累得不行不行的，内心还是很发憷参加年初的订货会的这个月份。
记不清先开民营的还是先开主渠道的订货会了。反正中间会错开两三天给你从一个地方撤展然后去另一个地方布展的时间。但对于参展的人来说就相当于连轴转了。主渠道是在静安庄的老国展开，民营渠道的会则主要是在京丰宾馆开。据说更早还在安定门外的某宾馆开过二渠道会，不过那会儿还没入行，就不了解了。第一次或者第二次参会记得是在亚运村的五洲大酒店开的（应该是这里，但也可能记忆偏差，但肯定是比较好的酒店）。仅此一次，然后人家就不接这个展会了。五洲大酒店可是堪比五星的四星酒店，设施、服务是相当不错。咱出版同人那个给人毁呀，作为参会者我都看不过去了。拉货毁电梯，在房间内抽烟，地毯烫得全是窟窿，还有直接拿窗帘擦皮鞋的。反正每次订货会不就和包工头聚会一样嘛。印象里就那一次在其他地方开，然后在京丰宾馆重新装修前就固定在那里了（京丰宾馆好像是军队的，是政府定点接待会议的宾馆）。然而京丰宾馆重新装修后也不接了，就安排到更偏远的酒店（就去过一两次，还分好几个酒店的分会场，酒店名字没印象了。料想也是平时没生意，所以才接这种会）。
主渠道对于我这类新人小白，自然是从布展到撤展，还有每日的值展都需要全程跟进。二渠道会不光白天要值展，晚上还要轮流住在哪里接待客户。那时生意好，晚上一样会有客户上门看样书，下订单，而且还是现款要货，忙到11、12点也正常。那时参会的渠道商谁身上都要带个几万几十万的现款。现场每天也能收个几万几十万的现款。那时彼此还都有点诚信，收现时候除了看看别有假钞，然后开个收据就可以了。人与人之间的信任呀，现在是没了。
第一次参会，就是在五洲大酒店那次，还是在那个台湾人做老板的美资企业工作（前文说过）。开会时候收了一千多的订金，顺手就放在了西服的内兜里。结果自己都忘了，过了很多天，要洗衣服，翻下兜才想起来。当时正要辞职，说实话，真拿着走了，公司也对不出来。当时的订货会还是很乱的，各公司管理水平也不高。
没参过会的人很难想象到参加订货会的辛苦，但每次参会都会病倒一批人。去参会的，牛黄解毒丸、感冒药、润喉片都是常备的药品。一个是会场环境嘈杂混乱，一天停不下来扯着嗓子说话，口干舌燥，元气大伤。另一个就是人多了自然空气不好，我在会场就经常感觉到头晕，脑缺氧。还有很多外地来参会的水土不服（南方人大冬天来北方很多不适应），而且一会室内暖气烤着，一会大街上吹风透气的，所以感冒、发烧是很正常的。
布展、撤展，人多电梯少，拉着小车，大包小包的排队抢电梯是门功夫（电梯毁得够呛，后来京丰宾馆在电梯壁贴上塑料板避免磕碰，才好点，但超载呀）。场馆内乌烟瘴气，甲醛、苯、有害粉尘绝对超标，还有一群老烟鬼（国展还好，民营会场是重灾区，冬天还都不爱开窗户，空气那叫浑浊）。布展时候场馆为了节约电费，大部分是舍不得开空调的，就是换气设备也只开一部分，如果有个哮喘、呼吸道毛病的，都容易挂在那。书这东西看着还好，搬起来死沉，那布展、撤展绝对是体力活。干半天，一身泥土，上公交的时候，自己和农民工可以说差别不大。
国展的主渠道会是每天9点开展，5点闭展，前后五天。早上基本要提前一刻钟半小时到展位收拾下，周末时闭展还要晚半个小时。每天在展位不停地接待客户，嘴很难停下来。展馆也不小，没事接个人，买个饭，上个卫生间，一天几万步很正常。也就那时年轻呀，但也累得要死，没人时候，绝对和椅子最亲，回家就想躺着和睡觉。京丰的民营订货会就是在酒店的房间内摆摊，时间是四天。但环境更局促，人声鼎沸，环境燥热，空气污浊，待半天绝对脑缺氧。中午也吃不好，要不就是盒饭，要不就是附近的小饭馆凑合吃点，晚上还经常陪客户喝酒（自己爱喝酒，但连着天天喝大酒，咱这二十出头的身板也扛不住）。有的人是中午喝、晚上喝、夜里喝，最后身体都垮了（现在很多老人都是三高俱乐部，真在一起能陪你吃顿饭，喝点酒，那是给足了面子，真把你当朋友，当贵宾了）。
每天吃饭也是头疼的事情，开个展会几千数万人都集中在一起，一到饭点附近的小饭馆都排长队，等半个小时才有坐正常，坐下等半天才有人点菜也正常，点了菜半天再上菜还正常（买麦当劳、肯德基快餐都要半个小时一个小时的）。所以很多时候干脆盯展位，让出去吃饭的人带个盒饭回来凑合下就是。但两个订货会前后十来天，天天高强度在恶劣的环境里和无数的人打交道，又吃不好、休息不好，那真是熬人。就算那时年轻，身体也感觉精疲力尽，要大病一场的状态。那时对每年年初的订货会真的很是发憷，还好现在不用参加了。
最开始做发行，自己还是个小兵、菜鸟，所以每年的订货会最累的工作部分，我是跑不掉的。后来成了老发行，做了发行主管，就多少轻松一点。虽然也要去，但终究早点晚点的可以自行安排，而且也不用一直盯展位，可以四处逛逛，找找同行朋友聊聊天。再后来不做发行了，总算是解放了，来不来随意，来了也没任务，就是见熟人聊天、叙旧（当然编辑有每年八九月份开的新国展国际图书版权交易会，到时另做介绍）。
订货会年年开，开始大家热情很高，尤其是二渠道民营会那时一房难求（在宾馆的房间里铺摊）。想订上房间，都要提前夜里就去排队。不过都是同行，大部分相互交叉认识，总不能太没规矩，太坏规矩，所以也不是死站那排队，都是自发组织发号，然后各自在附近活动，第二天一早根据头天夜里自发的号自动排队。反正有打牌的，有车里睡觉的，有干其他事情的，不过大部分是在附近等待，北京冬天的夜还是很难熬的。当时有些人预定房间然后转租出去，也算小赚一笔。还有几家书商拼一个房间的，这样既可以降低成本，又解决了房间紧张的问题，有的大房东这样连参展的房租也省了。不过还好，就去排过几次队，之后随着行业衰落，房间就不紧俏了。再后来，房间都没人订了，这会开不开也无所谓了，订货会彻底鸡肋化。不去差点什么，去了肯定失望，一年不如一年，人越来越少。
其实一开始，一些有实力的大民营公司就已经开场外会了。把全国各地过来的重要渠道商都请到自己的会场，一个是重点推介自己的产品，一个是联欢，发奖金（销售返点，真金白银，大家欢欢喜喜）、抽纪念品（大奖手机、笔记本什么的也有），好不热闹。开始几年，会场还有些吸引力，过后会场吸引力逐年下降，渠道商的老板、业务骨干都主要参加各种场外会，也就抽点零散时间去会场重点见几个书商。或者干脆派一些年轻业务去会场看看，收些书目、资料。再后来年轻业务都是去报个到就撤了。然后即时通讯软件越来越方便，书目也都懒得要了（一大堆，死沉的，要坐飞机、火车带回去，也是体力活），要不给快递过去，要不就发电子的。
每次民营会是四天时间，国展的主渠道会是五天时间（第一天布展、下午半天试展，第五天上午半天展览，中午开始撤展）。开始是全程都有客户，然后就是四天，再然后是三天，最后就第一、两天有人，后面大家也就不去会场了。要不参加场外会，要不聚会吃喝、旅游去。这会越来越成为鸡肋，订货的意义基本没了，就是一个行业的碰头会，为大家创造了一个大聚会的机会。还有一些外地出版社，作为福利，轮流派大家来参会。会场转一圈，然后就可以自由活动了，权当旅游了。组织方为了避免人去楼空太难看（主渠道的国展会还兼有向大众开放的文化活动功能），后来干脆不到最后一两天不开出门条，让你没法撤展，东西拉不走，用这种方法来留住参展商（其实效果有限）。
全国轮流的书博会除了在省会的主会场以外，还会在同省周边的城市安排分会场。其实目的一个是作为当地的大众文娱活动，一个是让参展的去旅游，促进经济。然后各地轮流举办，雨露均沾，倒也为行业内全国旅游提供了机会。每次展会也是每个地方的一种形象展示，有的地方让你去过一次，再也不想去。有的地方则是给人留下很好印象，成为以后自己旅游、投资的备选地。有的地方十分重视，组织能力也强。有的地方各种糊弄，组织混乱，让人只想骂街。
出版行业人穷，素质不算高，很多人也不讲究外观。每次订货会（尤其是二渠道会）都开办的像乡镇企业聚会一样的气场。印象深刻有一次我见到某个当时很有名连锁书店的采购主管，上去打招呼寒暄。从一开始我就看她后面跟了个穿着很土的老头，还很奇怪，结果介绍是他们的老板，让我小尴尬了一下。大家开着破车，穿着朴素的就来参会（天天劳累、应酬，几天后有些人就是蓬头愧垢面，神情涣散）。花钱各种抠抠索索，办事大口气用小钱。虽然穷，但丑事不少，吃喝嫖赌样样不缺。各种丑闻，老发行自有所了解和经历。喝多了打架的；经济纠纷动手见血的；打牌用假钞被现场发现的（可都是同行，抬头不见低头见，或者是客户）；上床“深入研究业务，增进情感”的；反正是别的行业有的，咱虽然穷，但也不能少了，是不。
时至今日，这会开不开都已经无所谓了。订货的功能通过ERP系统或者即时通讯软件都已可以网上完成。开会的意义仅限大众的文化活动，以及同行的聚会功能。反正我是已经懒得去会场了，就是场外的聚会也极少参加。人老了，不爱凑热闹了。岁数大了，也不需要认识很多人，有几个深交知心就足够了。看着还有年轻人为这些没意义的会而辛劳奔波，十分同情。行业本来就穷，开会劳民伤财的，取消了也是一大善举。反正很多民营公司是不参加了，踏实赚钱，客户自然会来，虚的没用。
