别看现在的年轻人不乐意生娃，一旦有了娃，是真舍得花钱。

如今，“儿童经济”市场飞速增长，凡是和孩子有关的，都是门好生意。

有人就靠卖“学生书包”，月入上亿元。

四年前，张新华不过是浙江海宁的一个普通箱包公司的老板。

如今，在抖音平台有152万粉丝的她，单场直播销售额最高达192万元。

8月份是销售旺季，她带领团队突破1.3亿销售额，平均一天卖出400多万元。

不得不说，学生书包这个看起来不起眼的行业，造富能力却不容小觑。

卡拉羊的创业历程

卡拉羊的故事要从其创始人张新华说起。

张新华一个创业头脑和学业头脑并存的女人。

她在上学的时候就是班级里面的佼佼者。

面对大学选专业的时候她的父亲非常希望她能选择经济学。

没有经验的张新华听从了父亲的安排。

在一天张新华偶然间在图书馆看到了设计专业的书本。

她看到作者创作的设计图，那是富有创作灵魂和设计理念的设计图让她久久未能回过神。

就从那天起埋下了成为设计师的种子。

她抱着这颗心一直到了大学毕业，以她出色的成绩，好的工作大把大把的挑，她选择了一个稳定的工作。

但是随着时间的流转，这份工作渐渐的让她觉得枯燥，她那颗想要当设计师的心再次燃起。

她这次决定不再等了，1994年，张新华义无反顾的辞掉了自己努力已久的铁饭碗，和丈夫选择去追求自己的设计梦。

这个决定改变了张新华的人生轨迹。在接下来的两年里，他四处奔波，不断学习和积累经验。

在奔波了多个城市，她觉得不仅要实现她的梦想，还要凭借着她的梦想吃饭。

她觉得在未来的行情中箱包是一个不错的行业前景。

于是她着重拜访了众多箱包工厂，研究各种设计和制作工艺，同时也在不断思考如何将自己的创意付诸实践。

1996年，张新华回到家乡，她与丈夫开始了他的创业之路。最初的卡拉羊只是一个小作坊，设备简陋，人手不足。

张新华和几个亲戚朋友挤在一间不到50平米的小屋里，白天设计制作，晚上就睡在工作台上。

他们主要生产一些简单的箱包产品，如书包、背包、女士斜挎包等。

创业初期，困难接踵而至。资金短缺、技术不足、市场认知度低，每一个问题都足以让这个刚起步的小作坊夭折。

然而，张新华凭借着对产品的执着和对市场的敏锐观察，一步一个脚印地解决这些问题。

他省吃俭用，将所有收入都投入到生产中；他不断改进工艺，提高产品质量；他亲自背着样品，走街串巷地推销。

刚开始并不容易，这个没名的小作坊生产出来的东西很难得到人们的认可。

可是她并不觉得这又什么难的，经过她学习推销方案，越来越多的人愿意去了解卡拉羊这个品牌。

慢慢的卡拉羊的产品开始得到市场的认可。订单逐渐增多，小作坊也开始扩大规模。

张新华租下了更大的厂房，购置了更先进的设备，招募了更多的工人。

到2000年，卡拉羊已经发展成为一家拥有数百名员工的中型企业。

随着业务的不断扩大，张新华意识到仅仅依靠单一的生产基地已经无法满足市场需求。

为了更好地服务不同地区的客户，降低物流成本，他决定建立多个生产基地。

经过几年的努力，卡拉羊先后在广东、江苏和四川建立了三大生产基地，形成了覆盖全国的生产网络。

到2010年，卡拉羊已经从当初的小作坊发展成为拥有三大生产基地的大型制造集团。

这一成长过程中，卡拉羊不断调整战略，优化产品，扩大生产规模，最终在箱包行业站稳了脚跟。

然而，张新华并没有满足于现状，他深知在激烈的市场竞争中，只有不断创新才能保持领先地位。

品类突围与产品战略

2015年，张新华感觉到公司发展遇到了瓶颈。

虽然卡拉羊已经成为箱包行业的知名品牌，但是在众多竞争对手中，卡拉羊并没有特别突出的优势。

为了寻找突破口，张新华决定进行一次全面的市场调研。

调研结果让张新华看到了新的机会。数据显示，买儿童书包的人最多，而且孩子上学还有孩子的喜爱，仿佛更能抓住人们的心。

经过深思熟虑，张新华做出了一个大胆的决定：将公司的主要精力投入到学生书包市场。

这个决定在公司内部引起了不小的争议。

有人担心这样做会限制公司的发展空间，有人则认为改变现有的生产线会带来巨大的成本。

然而，张新华坚持自己的判断，他相信只有聚焦才能做到极致。

为了在学生书包市场取得突破，张新华带领团队进行了一系列创新。

为了解决这个问题，卡拉羊推出了4个尺码标准，分别对应不同年龄段学生的需求。

这一举措不仅提高了产品的适用性，也在一定程度上引领了行业标准的建立。

张新华深知，对于学生书包来说，安全性和耐用性是家长最关心的问题。

为此，卡拉羊采用了3倍于国标的质量标准。

这意味着卡拉羊的书包在承重能力、耐磨性等方面都远超普通产品。

虽然这样做增加了生产成本，但张新华认为，只有真正为消费者着想，才能赢得长期的信任。

在定价策略上，卡拉羊选择了一条中间路线。

这种定价策略既保证了产品的利润空间，又能够吸引更广泛的消费群体。

随着科技的发展，张新华意识到单纯依靠传统制造已经无法满足消费者日益增长的需求。

为此，他主动寻求与科技公司的合作。在多方接触后，卡拉羊与华为达成了合作协议，共同开发智能定位书包。

这款产品不仅具备传统书包的功能，还能通过GPS定位系统让家长实时了解孩子的位置，极大地满足了家长对孩子安全的关注。

这一系列创新举措很快就见到了成效。卡拉羊的学生书包在市场上迅速脱颖而出，销量节节攀升。

到2019年，卡拉羊已经成为学生书包市场的领导品牌之一。

然而，就在公司准备进一步扩大市场份额的时候，一场突如其来的疫情打乱了所有计划。

疫情危机与渠道转型

2020年初，新冠疫情突然爆发，给全球经济带来了巨大冲击。

作为一家主要依赖线下渠道的传统制造企业，卡拉羊首当其冲受到了严重影响。

疫情期间，大部分实体店铺被迫关闭，客流量大幅下降，卡拉羊的销售额急剧下滑。

面对这一困境，张新华召集高层管理团队进行紧急会议。

会上，有人建议等待疫情结束后再恢复生产，有人提议裁员降薪以度过难关。

然而，张新华却提出了一个大胆的想法：为什么不尝试线上销售呢？

这个提议立即引起了激烈的讨论。有人支持，认为这是一个转危为机的好机会；

也有人反对，担心公司缺乏线上运营经验，可能会造成更大的损失。

经过深入讨论，张新华最终决定：公司将全力转向线上销售，重点发展短视频和直播带货。

决定做出后，卡拉羊立即行动起来。公司迅速组建了专门的线上运营团队，学习和掌握短视频制作、直播技巧等新的营销工具。

同时，张新华亲自带队拜访了多家电商平台和直播机构，寻求合作机会。

然而，转型的道路并不平坦。初期，由于缺乏经验，卡拉羊的直播效果并不理想。

有时一场直播下来，销售额还不及以前一个门店一天的营业额。

面对这种情况，有人开始动摇，建议放弃线上转型。

但张新华坚持认为，这只是暂时的困难，只要坚持下去，一定会有突破。

转机出现在与头部主播辛巴的合作中。

通过多方努力，卡拉羊成功邀请到了当时炙手可热的直播带货主播辛巴。

为了这次直播，卡拉羊做了充分准备：精心挑选了最畅销的产品，设计了吸引人的优惠方案，甚至临时调整了生产线以确保供货。

这次合作取得了巨大成功。在三个小时的直播中，卡拉羊的销售额突破了1000万元，相当于以前一个月的销售总额。

这次成功不仅带来了可观的销售额，还大大提升了品牌知名度。

更重要的是，它让卡拉羊看到了直播电商的巨大潜力，坚定了公司转型的决心。

在尝到直播带货的甜头后，张新华决定亲自加入直播队伍。

很多人都觉得这个想法有些疯狂。作为一家大型企业的CEO，直接参与直播是否有失身份？

然而，张新华却认为，只有亲身参与，才能真正了解这个新兴渠道的特点和消费者的需求。

张新华的直播风格与其他主播大不相同。

他不玩噱头，不说套话，而是用朴实的语言介绍产品的特点和制作工艺。

他甚至会在直播中展示产品的生产过程，让消费者了解到每一个细节。

这种真诚的态度赢得了消费者的信任，张新华的粉丝数量迅速增长。

通过直播，张新华不仅销售产品，更重要的是他能够直接与消费者互动，了解他们的需求和反馈。

这些第一手的市场信息为产品改进和品牌建设提供了宝贵的参考。

经过半年多的努力，卡拉羊的线上销售额占比迅速提升，最终达到了90%。

这标志着公司成功完成了从线下到线上的渠道转型。

这种转型不仅帮助卡拉羊度过了疫情危机，还为公司未来的发展开辟了新的道路。

结语

卡拉羊的发展历程是中国制造业转型升级的一个缩影。

从小作坊起步，到成为箱包行业的领军企业，卡拉羊的成功源于其对产品质量的执着追求，对市场变化的敏锐洞察，以及勇于创新的企业精神。

面对未来的挑战，卡拉羊需要继续保持这种创新精神，不断调整策略，才能在激烈的市场竞争中保持领先地位。

参考文章：

1、天下网商：《海宁夫妇辞掉“铁饭碗”创业，从小作坊起家，如今月销上亿》

2、亿邦动力：《卡拉羊品牌创始人张新华：从全链路竞争中跑出来的企业会像一匹狼》

3、谷仓新国货研究院：《独家 | 从传统制造企业到线上品类之王，卡拉羊有何秘诀？》