618将至，而天猫将熟悉的预售玩法取消，留下一堆营销难题：
1. 小品类无流量，中大品类=红海赛道，投放只能和竞品拼刺刀
2. 大促期流量争夺激烈，流量飙升更贵
3. 如何验证站内手段、流量、内容对站外转化有效性，找到最优转化手段，把钱花在刀刃上?
本次和大家分享的实操案例，就是一个典型的红海市场：中老年奶粉——各大奶企品牌的必争之地，实际使用用户（50+），而能被小红书种草的平台购买者画像为40-左右，导致能打的场景，可触达的人群少之又少。
其实大多红海品类面对的流量困境大多一样——可圈选的人群有限，可沟通的场景和竞品也都大差不差，同期竞品也在投放，品类里的流量越来越红海，增长减速，但成本越来越高。
那如何在大促节点抢占用户心智，并赋能电商促进生意增长？
引响的解法是：通过科学的数据分析，帮助品牌找到新的蓝海流量机会及场景，精细化打造内容+运营调优，成功变现小红书蓝海流量，实现投产ROI>10，大促期即时ROI暴涨200+倍。
本案例也得到小红书官方认可，入围2023Q3 REDCASE终审（170进55），在2024小红书商业合作伙伴大会上，由平台面向全体商业化代理进行了分享。
一
红海品类遇到红海节点
深挖品牌蓝海流量破局
该中老年奶粉品牌在站内持续种草2年，已经做到了品类TOP2，但在双十一期间，想要突破销量增长，仍面临着较大挑战：
品类受限：站内较少中老年受众，已是红海竞争。产品逼近生命周期中的成熟期极限点，种草边际效应递减。购买低频：高热趋势代言人因为代言时间长，核心粉丝已经购买疲软，ROI难以提升。场景受限：卷了三年的年轻人「送礼」场景局限，缺少新增量。
红海品类x红海节点，预算不变的情况下，面临着卷无可卷的流量瓶颈。我们决定回归到数据，去寻找弯道超车的机会：
Step1 ：借力平台工具，从数据找洞察
通过蒲公英、聚光和灵犀三个小红书数据分析工具，我们对品牌词和产品词相关数据进行了深入分析：
在品牌关联词条进行细致排查时，发现除了品类红海词外，该品牌还关联着大量高热低竞争的社区蓝海流量词（高互动、高搜索、低利用率）。
因此，我们进行了进一步的圈定，将品牌高热社区蓝海流量词分门别类：
发现和代言人强相关的蓝海词条数量和热度都名列前茅，自带高讨论和高关注。这侧面说明该品牌还有大量的代言人站内边际流量未被合理转化。
看到机会，就再深挖一层：
借力灵犀排查品牌代言人的内容人群画像——发现其代言人在站内的流量并非忠粉，而是因为该明星新剧、新宣传等带来的非核心即时粉人群——这群人以26-35岁高消费里白领为主。她们不混粉圈，且消费能力和意愿高。热爱在小红书上热爱讨论和流量该明星的内容，因此对应词条点击率中上，且转化成本低。
因此，我们萌生了一个思考：品牌强关联的这位代言人的即时粉们，会是新的增量杠杆吗？
Step2 ：结合平台特色，验证可行性
小红书平台上有很多社区蓝海流量，但并不是每个蓝海词条都有机会能够商业化。要想把这部分流量合理变现，需要在平台上进行可行性的验证。
相较于其他平台，小红书具有非常充足的、浅度交互行为的即时粉娱乐资源，是”明星即时粉讨论主阵地“，而这些即时粉的流量，首先明星自己不会购买，而且也没有品牌购买，因此成本非常的低，这将高效变现成为可能。
在1.0测试期，我们通过引响的目标词公式，对目标蓝海词词包进行筛选，并进行小批量小预算的投放测试，实证这些蓝海词是可行的。
Step3 ：蓝海流量词的筛选验证
海量的即时粉蓝海词太广泛，需要科学筛选和投放测试来判断效率和转化效果，才能强有力的利用起来。
根据目标词筛选公式，排查该代言人相关的蓝海流量词，再通过目标词效果筛选四象限模型，得出高效词、有效词、无效词和低效词的词包测试结果，进入 2.0 的实施测试期，进行投放放量。
Step4 ：流量的策略化运营
在双十一正式投放的调整期、预热期、预售期、现货期-收割 4个不同实施节点，对应不同的FS策略，卡周期精细化投放。针对代言人直播的重点周期，我们主要做的是 KSFS 人群流量正反漏斗。
在直播引导期，主要进行内容优化和蓝海流量词的占位测试；在直播收割期，通过FEEDS和SEM对人群包进行圈定，筛选出高潜即时粉和超高潜即时粉，进行放量加大曝光预热。在直播收割期不断地进行词包调整，SEM爆发式追投，去承接转化持续引流，提升ROI。
整体投放策略上，就是通过流量词的精准放量，让流量持续不断地扩张。而人群漏斗则不断收束，通过即时粉递进式的打透，获得更精准的客群。
二
蓝海流量商业价值验证
助力品牌生意增长
投放效果验证：ROI＞10在找到蓝海流量词之前，品牌的ROI一直停留在1以下难以突破，而通过一段时间的品牌蓝海词流量运营后，整体品牌实现ROI＞10的投放成效，同比前期上涨了十几倍；而bigday当日的ROI更是达到了100+，较此前翻了200+倍。
此外，该品牌也借助小红书的本次蓝海词种草赋能，成功登上天猫618中老年奶粉销售第一的宝座。
蓝海流量如何复用：回到案例的复用性上，哪些是我们能够复用到自身品牌推广上的呢？
我们认为是：发现期：数据分析挖掘蓝海词——测试期：考虑蓝海词可行性（品牌和平台是否适合）、小预算测试出有效蓝海词——实施期：KSFS整合运营策略放大流量效能
我们相信，在每个品牌背后，都有着一个独属于自己的“蓝海词后花园”，它们是品牌营销深耕中积累的隐藏的流量财富，需要借力数据来将它们层层挖掘出来，帮助品牌在生意上更上一层楼。
