《助推》，2024年9月19日——9月25日看完，这是一本介绍如何更好辅助人们行为，让人们做出更佳选择的书。

按书中的说法，就是奉行自由意志制，而不是给予绝对的自由，搭建好选择的框架，在框架内做选择。

1、我们的行为其实是遵循一定的规律的，而这个规律构成了一个框架效应，只要进入这个框架，基于我们的直觉本能，我们就会不由自主的做出相应的选择。

换句话说，你只要给人打造了这样的一个框架，进入到这个框架后，他们就会依照这个框架做出你期望的行为

2、生活中常用的3种经验法则：锚定启示法、可得性启示法和代表性启示法；3种本能：乐观与过度自信、得与失、现状偏好。

3、锚定启示法

悄悄潜入我们决策过程中的“锚”还有很多，有些明显错得更离谱。你可以自己尝试一下这个例子。请默想自己手机号码的最后3位数字，如果方便，可以把它们写下来。接下来，你觉得匈人玉阿提拉是什么时间劫掠欧洲的?它发生在你写下的时间之前还是之后?你最有把握的猜测是什么?即使你对欧洲史知之甚少，你的知识也足够让你清楚地知道：无论那个阿什么拉在什么时候对欧洲做了些什么，那个日期和你的手机号码都不可能有半点儿关系。即使如此，在对学生开展这项实验时，锚点较高的同学(而不是锚点较低的同学)给出的答案也比实际日期足足晚了300多年(正确答案是公元452年)。

锚点甚至有可能影响人们对自己当下生活的看法。在一次实验中，人们请参加实验的大学生回答两个问题：(1)你有多幸福?(2)你多久没约会了?如果这两个问题是按照这个顺序提出的，二者之间并不存在太大的相关性(0.11)。但是，如果把它们的顺序颠倒一下，先问约会的事儿，二者之间的相关性就会立刻跳升到0.62。非常明显，在约会问题的促动下，学生是在“约会启发”的作用下回答幸福问题的。他们可能会想：“老天爷，我都想不起自己上次约会是哪一年了!我可真够惨的。”

4.可得性启示法

易接触性和鲜明性与可得性关系密切

假如亲历过地震，你就会比那些只在杂志上读过地震新闻的人更容易相信地震或洪水的威胁，同样的，形象的易于想象的死因（比如说龙卷风）常常会被过分夸大的，与之相反，没那么形象逼真的死因，（比如哮喘）则会遭到低估，即使后者的发生率远远高于前者（后者的发生率是前者的20倍）

所以你要去影响他人的话，你最好让他人真实的感受到这种情况出现的影响，比如说推销车险，看看那些车祸的视频，就可以刺激人更好的购买车险，但是事实上很多车险是没有必要买的，因为发生的几率太低了。

5.代表性启示法

我们可以把它理解为相似性启发法。他说的是，如果判断a属于b类的可能性，我们会先问自己a与b的模样或者模式究竟有多像，也就是说，a在多大程度上能代表了b，

要说明这些偏差，最为人熟知的例子莫过于琳达的故事——她是一个虚构人物。在一次实验中，受试者听到了如下描述：“琳达今年31岁，单身，她是个心直口快的人，而且非常聪明。琳达学习的专业是哲学。在校期间，她非常关心社会歧视与公平问题，还参加过反核示威活动。”接下来，受试者会收到8个选项，都是琳达未来可能的模样。受试者要为这8个选项排序，根据是它们发生概率的大小。其中最关键的两个选项是“银行出纳员”和“在女权运动中表现活跃的银行出纳员”。结果大多数人认为琳达更有可能成为“在女权运动中表现活跃的银行出纳员”，而不是一个简简单单的“银行出纳员”。

很明显，这犯了逻辑上的错误。从逻辑上来说，任何两件事同时成真的可能性都不可能大于其中一件事成真的可能性。琳达成为银行出纳员的可能性必然大于她成为女权主义银行出纳员的可能性

6.乐观与过度自信，源于人的自恋本能

学生们都要到课程网站

塞勒有一门管理决策课。每年开课之前，学生都要填一份匿名调查表。其中一个问题是“请预估自己这门课的成绩可能处于哪个十分位区间”。学生们可以查看排在前10%、前11%~20%等名个区间的情况，以此类推。由于这是MBA(工商管理硕士)课堂，所以他们应该能清楚地意识到，无论具体分布如何，全班一定有一半人的分数在前50%，另一半在后50%，而且，全班只有10%的人最终能够排进前10%。

结果，这项调查的结果显示，班里的学生对自己的成绩表现出了不切实际的高度乐观。全班只有不到5%的人认为，自己的成绩会排在中位线以下(即后50%)，一半以上的人认为自己能排进前20%。认为自己能排进前11%~20%的人最多。就像事先商量好的一样。在我们看来，最有可能解释这一现象的原因是谦虚——他们真心认为自己能进前10%，但是他们太谦虚了，不好意思说出口，所以姑且选择了第二个10%区段。

7.得与失

人们倾向于损失规避

假如我邀请你赌一把抛硬币，正面朝上，你赢X美元，背面朝上，你输100美元。请问，X等于多少你才愿意赌?很多人的答案都在200美元左右。这说明，赢得200美元的可能性才够抵消输掉100美元的可能性。

损失规避会带来惰性，也就是希望保持现有一切的强烈愿望。如果你不愿放弃手中的事物是因为不想蒙受损失，那么你会拒绝本来可以进行的交易。

8.现状偏好

人们喜欢安于现状，

现状偏好很容易遭到利用。下面是一件真事：多年前，美国运通给桑斯坦发来了一封热情洋溢的信，告诉他可以任选5种杂志，免费赠阅3个月。三多么划算的买卖!免费订阅太值了，就算平时不太看杂志，桑斯坦还是欣然选择了接受。但是他当时没有发现，如果他不主动取消订阅，3个月后会自动续订，而且他的账户会按照杂志的市场价格自动扣费。10年过去了，他就这样一直订阅着这些他从来不看，甚至厌弃的杂志，它们堆满了桑斯坦的房间。他总是说要退订，却迟迟没有抽出时间来。直到开始撰写本书的第一版时，他才终于取消了订阅。

9、社会因素对人影响的2大原因，一是信息问题，在信息不明的情况下，我们会随大流，别人怎么做，我们就怎么做；二是同辈压力，别人都这样做，你不做，你就是异类。

10.从众

假设你参加了一个六人小组进行视觉感知测试，你要做的事情很简单：一张大白卡片上画着一条线段，你要把它从另外三条线段做对比，找出长度与第一条完全相等的那一条

这个测试的前三轮进行的轻松愉快，测试者轮流登场，大声说出匹配的线段，每个人都同意其他人给出的答案，但是到了第四轮，怪事出现了，你被排在最后一个上场，而且前面五个人的答案明显是错的，他们选的了错误的线段，现在轮到你了，你会怎么做？

20世纪50年代，杰出的社会心理学家所罗门·阿希开展了一系列的类似实验。在独立决策时，参与者看不到别人的判断，结果几乎从未出错——因为这项实验的内容非常简单。但是，当人们可以看到别人的答案，而且这些答案都是错误的时候，当事人出错的情况超过1/3。在全部12个问题中，近3/4的人至少会有一次选择错误地从众，生生否定自己亲身得到的证据。值得注意的是，在阿希的实验里，人们选择跟从的决定来自陌生人，他们也许再也不会见面。所以，人们并没有什么特别的理由希望赢得那些陌生人的欢心。

阿希的研究发现似乎抓住了人类的某种共同之处。从众实验在130多项研究中得到了复制和扩展，走遍了17个国家，包括扎伊尔(现刚果民主共和国）、德国、法国、日本、黎巴嫩和科威特等。年总体而言，错误模式，即人们会在20%~40%的情况下跟从明显错误的判断，在国家与国家之间表现出了令人着迷的差异性，但是每个国家的人从众程度都比较高。20%~40%看上去可能没那么高，但是不要忘了，这个实验里的正确答案非常明显，这样的错误相当于指鹿为马。

更奇妙的是，群体的判断会完全内化为成员自己的想法，他们会长期秉持这样的判断不变，即使离开了群体、独立思考，即使过了很多年，甚至加入了别的群体，而新同伴的看法完全不同。

不仅如此，最初的判断还会在一代又一代的同等实验对象之间发挥长远的影响。就算实验对象更新换代，初代参与者早已离开，现有参与者是新的，最初的判断也会盘恒下去。

人们用类似的方法做了一系列类似的实验，尽管一开始的人是随口乱说的，但是他却变成了一种传统，而且这种传统变得越来越根深蒂固。

很多传统其实就是这样的，明明就是随意产生的，他们既说不通，也没有什么用，但是动辄就能传承数十年甚至数百年

为什么群体会沦为“集体保守主义”的牺牲品：即使新的需求已经出现，群体也倾向于固守既有的模式。一种做法一旦成为通常的惯例(例如打领带)，即使它已经没有存在的理由，也有可能天长日久地延续下去。当然，很多传统之所以经久不衰，是因为它们对人们有所帮助。有时，一项传统可能会延续很长一段时间，并且得到很多人的支持(至少是默认)，即使它最初是少数人(甚至是一个人)助推的产物。如果能够清楚地看到某项做法引发了严重的问题，一个群体当然可以做出转变。但是，如果只是不确定，人们就会把一贯的做法延续下去。“这是传统!”

11大众是盲目的

1954年3月下旬，在华盛顿州贝灵厄姆市，有些人发现自家汽车风挡玻璃上出现了一些小孔或小坑。当地警察怀疑，这是有人蓄意破坏，用气枪或铅弹枪打别人的汽车玻璃。很快，贝灵厄姆以南的几座城市也有人上报类似的风挡玻璃伤痕。两周之内，破坏者招摇过市，一路杀向更南边，造成了2 000多辆汽车报损—这显然不是蓄意破坏者干的。就这样，威胁逐渐接近西雅图。4月中旬，西雅图媒体适时报道了这一风险，西雅图当局很快就接到几起风挡玻璃坑孔事件的报案。

相关报道很快占据了极大的比例，为人们带来了深深的疑虑：可能的原因究竟是什么?盖革计数器并没有发现放射痕迹。有些人认为，一定是某种离奇的大气层事件搞的鬼；有人提到了声波，或者地球磁场可能出现了偏移；还有人认为是来自太阳的某种宇宙射线引发的。一时间众说纷纭，莫衷一是。到4月16日，西雅图地区已经有不下3000辆汽车报告了风挡玻璃损伤问题。西雅图市长急忙致信(华盛顿州)州长和时任美国总统艾森豪威尔：“我地疑似爆发蓄意破坏他人财物之浪潮。华盛顿州北部各地均有大量汽车风挡玻璃及车窗玻璃惨遭损毁。该浪潮现已蔓延至普吉特海湾地区……切望派驻得力联邦探员(及州探员)，配合本地政府妥为处置。”州长为此成立了一个科学家委员会，专门调查这个令人震惊的现象。

委员会得出了什么结论?上述损毁情况很可能是“汽车在正常行驶过程中有微小物体击中风挡玻璃造成的”。后来的调查发现，新车很少出现这种损毁情况。这也进一步证实了科学家的结论。人们最后得出结论，这些小坑“已经存在很久了，只是人们现在才注意到它们”。(你也可以仔细看看自己的汽车，如果它已经开了几年，风挡玻璃上很可能有一两个小坑，甚至更多。那真不是外星人干的。)

2012年，哥伦比亚政府推出了一项以学校为基础的HPV(感染后有可能得电线杆小广告上说的尖锐湿疣)疫苗接种计划，第一年就覆盖了约90%的相关人口。一切还算顺利，但2014年，一所学校的几个女学生对HPV疫苗产生了不自反应。她们被送到当地的一家医院。很快，青春期少女因接种HPV疫苗出现各种症状的视频在各大社交媒体平台和全国性报纸上曝光，包括抽搐、头晕、昏厥等，多达600余例。而卫生部门却发现，这些症状并不是HPV疫苗造成的。真正的原因是一种群体性心因反应。不过这一结论并没有打消公众的担忧，恐惧情绪在有关人群中迅速蔓延。到2016年时，在适龄女性人群中，HPV疫苗的第一针接种比例降到了14%，完整接种率降到了5%，相比之下，2012年的数据分别是98%和88%。

12.你是那少部分

第一个例子说的是依法纳税的事。(美国)明尼苏达州官员开展

过一项实验，引起了人们行为的巨大改变。纳税人被分成不同的小组，并收到4种不同的信息。有些人得知，他们缴纳的税款被用于各种样的有益事业，包括教育、警察防护和消防等等。一些人收到的是偷税漏税的风险和相关惩罚信息，颇具威胁意味。另一些人被告知，m果他们在报税的过程中遇到不清楚、不明白的地方，可以如何获得

还有一些人被告知，已有90%以上的明尼苏达人完全履行了税法规定的义务。

这些干预措施只有一种对依法纳税产生了明显的影响，那就是第四种。很明显，出于一种错误的认识，有些纳税人比较容易触犯税法。他们误以为依法纳税的人口比例相当低——这种似是实非的误解很有可能来自媒体对偷税漏税者的普遍报道，或者偷税漏税者的表述。一旦得知实际完税水平很高，他们就不太可能偷税漏税了。结果就是，一旦引起公众的注意，让他们知道别人在做些什么，无论是广受欢迎的行为，还是不受欢迎的行为，都能得到加强。

13.人们通常在面对以下选择时最好需要助推：

需要好记性的选择或延迟效应的选择

困难的选择

不常见的选择

反馈性很差的选择

难以套用过往经验的选择

4.助推，就是要选择好的框架，而好的框架就只有一个标准，那就是让一切变得简单，降低选择难度，便利性最好