来源 / ToBeSaaS （ID：gh_66062ec0961b）作者 /戴珂 把一家SaaS公司搞黄，有很多方法，但其中有一种最简单、最有效的方法，就是向“错误”的客户销售。 这并不是耸人听闻或博人眼球的观点，因为SaaS行业早就流行一种说法，即“90%的客户流失，都发生在销售环节”。 说这个方法快，是因为都不用组织动员，销售自动自发地就把事办了。说这个方法有效，是因为绝大多数所获客户，随即就彻底流失掉了，根本就没留下一点念想。 其实除了在公司内部，我很少公开谈论这个话题。因为无论是管理层、还是销售，为了眼前的面子和利益，都选择性地忽略了这个问题。或者说，这是一个公司倒闭后，才可以谈论的话题。 实际上，在很多SaaS销售的眼里，客户并没有什么“正确”和“错误”之分，或者说，只要能签下来，就都是正确的客户。 但事实并非如此。 所谓正确的客户，也就是“对”的客户，他们能与你一起走过更长的生命周期，因而贡献更大的客户生命周期价值。可以说，正确的客户是公司增长和盈利的基本保障。 相反，错误的客户，90%以上都会很快就离开你，他们其实是你的“负资产”。因为如果一个客户不能续约，毫无疑问这笔生意就是亏本的。 甚至可以说，如果你获得的错误客户太多，那么对公司的影响，可能就是灾难性的。没有了获客资本，公司只有立马关门。 所以说，只有获得对的客户，你的收入机器才算是真正启动；否则就是空转和内耗。 那么，如何评估一个客户是“对”，还是“错”的呢？ 这主要有两个标准。第一个标准是所谓的PMF标准，即只要产品与客户需求市场相一致，客户就是对的。另一个评价标准是所谓的ICP标准，即符合理想客户画像的客户就是对的。 不过以PMF为评价标准，虽然理论上可行，但在实际评价中很难清晰界定；而以ICP为标准则更容易判别，对评估结果也更容易达成一致。 在现实中，客户评价的一个最大误区，是把那些大企业、大品牌，有大额预付能力的客户，无条件认定为是正确的客户。这可能会把整个公司带入非常危险的境地。 如果非要硬签下这样的客户，因为很难帮助他们获得成功，公司也会因此付出巨大代价。 首先，所有大客户的获取成本本身就已很高，而当这些客户陷入采用困境时，公司不得不像滚雪球一样不断地投入。而这些资源本原本可以用于帮助其他有更多机会，以及获得更大生命周期价值的客户。 其次，大客户更有自己的想法，所以他们更加难以被引导，搞不好甚至反被他们牵着鼻子走，导致偏离自己原本的前进方向。最后，公司只能组织一个又一个的“特战队”（项目部），来拯救这些客户。 不过，向正确的客户销售，只靠价值观和宣传教育，并不能让销售“改过自新”。所以必须设置相应的惩戒机制，比如客户成功的一票否决权，销售、客户成功和经管等部门的联合评估机制，甚至追回销售提成等。 不过这些方法在现实中实施的阻力非常大，原因前面说过。所以真正的SaaS创业者，从招聘第一个销售起，就要以“向正确的客户销售”为标准；否则等销售团队建成后，再想调整就根本没有机会。 实际上，“向正确的客户销售”，是所有海外SaaS企业销售的基本行为准则（这也是我们公司销售招聘的第一道面试题），这样做的目的，既是对管理层负责，也对销售员职业发展有益。 对于管理层来说，眼前的面子根本就没那么重要，鼓励销售员向错误的客户销售，不但会阻碍公司收入增长，而且更不可能盈利。 一旦钱烧完，这个游戏也就结束了，还要面子啥用？ 对于销售员来说，因为用正常的订阅销售方式，很难拿下错误的客户，所以这些销售，都练就了一套很难拿上台面的“打法”。 但这些打法在正经的SaaS公司，根本就派不上用场，所以以后向好公司跳槽都难。至少，无论是作为立足长远的SaaS创业者，还是打算作为长期职业的SaaS销售，只有正视这一问题，才有“生存”下去的可能。