出海潮迎来拐点,卖家们要在SHEIN做长久生意

钛媒体APP 2023-09-25 10:48:03

经历疫情之后,不只国内时尚品牌,包括国际时尚品牌在内的企业,日子都愈发煎熬。但在行业之中,成立于线上,主做海外市场的SHEIN却正在逆势而起。

据了解,2022年,SHEIN就已经登上购物APP全球下载量第一的王座,其营收更是达到227亿美元,并且连续4年盈利,利润超过7亿美元;今年5月,据媒体报道,SHEIN还完成了20亿美元的战略融资,估值金额达到了660亿美元。

在自有品牌之外SHEIN又加大平台化战略,已经形成了自营品牌+平台双引擎发展的模式,这意味着SHEIN要面向越来越多的第三方卖家、品牌和产业带,全方位帮他们出海。从国内到国外、从线上到线下,甚至Forever21及其母公司-零售巨头SPARC集团都在纷纷抱紧SHEIN,近日,SHEIN又重磅推出全国500城产业带计划,助力更多优质制造、品牌出海,带动更多产业升级。

作为全球领先的时尚和生活方式在线零售商,除了大胆抓住服装行业出海的机遇外,SHEIN究竟以何取胜?

贴近消费者的真实需求

SHEIN的忠实用户Alice告诉钛媒体,她在海外留学第一次浏览SHEIN平台,就被上面各种时尚又便宜的商品震惊。她每次都会花费几个小时在SHEIN上“云逛街”,购物车里塞满了售价便宜且时尚的夏装和家居好物。

Alice表示,海外用户选择SHEIN最主要的原因就是性价比高、时尚、新款多,“它总是能够切中我的消费需求”。

而对于过去的时尚品牌们来说,要么创造潮流、要么猜中未来数月什么会流行,虽然也能够一定程度上满足消费者的需求,但面对变幻莫测的潮流趋势,该模式很容易造成库存积压,导致企业亏损。

疫情期间,诸多时尚品牌都溃败于落后的款式和积压的库存。除此之外,虽然还有一部分小众潮牌店,采用提前预售模式解决了库存的难题,但由于整体规模较小,高额的售价与等待过久的时间,还是劝退了大多数普通的年轻消费者。

然而,不管是上新及时性、款式的时尚度,以及实惠的价格,不论是SHEIN自身的自营品牌还是平台上的卖家,SHEIN的出发点都站在消费者的角度。

周云斌是加入SHEIN平台的新生代卖家,2022年加入SHEIN平台,做起了树脂摆件的跨境经营。没有任何出国经验的他,第一个挑战便是要摸索出海外消费者喜欢什么,这让他想破了脑袋。

SHEIN平台的专业加持,让周云斌像是站上了巨人的肩膀。SHEIN与他交流了海外用户特征,让他对海外消费者的需求有了初步了解。为了帮他更懂如何选产品,SHEIN的买手还会定期分享各个季度的潮流趋势,热卖单品和元素。

如今,周云斌在SHEIN平台店铺的动销每天达到了500多款。营业额也从一天2000多元增长了400倍至80多万。

SHEIN打造自身品牌能够胜出的优势,就是其采用了区别传统服装生产的“小单快反”柔性按需生产模式。和传统提前两三季度进行产品生产以及每款生产上万、十万件不同,SHEIN的柔性按需模式,即实时根据分析的消费者需求反馈和时尚流行趋势,SHEIN以100件至200件先测试,如果卖的好快速返单,销售不达预期的则中止生产。在平台化下,SHEIN能将自己擅长的这套“柔性方法论”外溢,赋能给到更多其他的产业。

周云斌的经营方法论里,经营管理的主要做法就是靠“小单快反”。随着和SHEIN合作深入,周云斌逐步掌握了SHEIN式“小单快反”的诀窍:前期先测款,后面根据市场销售反馈来调整和安排后续生产。

钛媒体APP注意到,SHEIN基于小单快反的创新,在产业上的叫法就是供应链数字化、产业互联网化。而其自主品牌SHEIN凭借供应链上的数字化工具,不仅能做到更及时洞察消费者需求、同时也在源头减少浪费、从而为消费者带来更高性价比的产品。

出海不再翻山越岭

SHEIN给时尚产业带来的变化,不仅是直接提升行业生产效率、促进行业供需均衡,如今的SHEIN平台,要为更多卖家、品牌打开新世界的大门。曾几何时,出海是一件很困难的事情,现在有了专业成功平台的加持,则变得轻松和容易许多。

和其他跨境平台不同,SHEIN平台提供自主运营和代运营两种不同模式,代运营模式下,卖家好比“跟团游”,由平台提供包括商品运营、仓储、物流、客服、售后在内的一站式服务,卖家可以更加专注自身擅长的产品环节;自主运营模式下,卖家好比“自由行”,卖家能进行包括自主管理选品、上架、市场策略、销售、库存、物流等在内的自主运营,SHEIN会通过平台的资源以及品牌打造经验赋能品牌的进一步发展与成长。

以国货品牌信海陶瓷为例,其在国内市场做了17年,海外市场做了8年,与SHEIN合作4年,如今,信海陶瓷在海外市场的收益已经远超国内,而在SHEIN的交易额早就超过了其他所有的平台。

信海陶瓷的创始人高健表示,SHEIN平台看似以时尚领域服饰鞋包等为擅长,但同样的打法,卖起陶瓷餐具销售额也十分可观。这其中的关键第一步,就在于SHEIN平台的流量赋能。在高健的描述中,SHEIN买手给品牌提供的丰富选品反馈和趋势指导,也都有着极高的参考价值。

“他们经常会提供哪个款比较好卖,然后我们会根据那个方向去开发。靠我们自己的话可能也会预测哪个品会好卖,但是也有可能不知道什么原因,也有可能卖不起来。”

“SHEIN平台和买手在这方面确实给了品牌非常大的帮助,跟着平台的指引脚踏实地,爆款都是从开款上架备货一步步走过来的,只有新品不断补充,老品做好备货,就能增长。”高健表示。据了解,今年信海陶瓷的采购金额飞跃增长,从去年的月均200万,到今年8月其采购金额已翻了一倍超过了400万。

家居行业同服装行业一样属于非标行业,技术渗透难,创新难度高。经过一年的摸索学习,“新生卖家”周云斌也已经学会了对销售情况复盘,解析爆款风格和流行元素,以此推出更多符合海外需求的热卖单品。通过不断的磨合与调整,团队在产品质控,包装和选品能力上得到很大的提升。

SHEIN创新研究中心

随着业务扩大,生产和仓储管理是周云斌想要精进的另一大内容,为更精准和实时进行全流程生产要素和信息的同步,必须打通全链条的数字化和在线化,而这些都是SHEIN在十多年前就已经沉淀出的成熟经验和方法论。

“进到这个新行业的时候,如果没有专门的人来引导,其实是没有信心坚持做下去的。”周云斌感慨说:“但SHEIN会提供路径参考以及很多实战指导,让我们搭上了快速顺风车。”

在卖家们看来,SHEIN是帮助卖家省心赚钱的“管家”、精通国际市场的“智库”、助力品牌升级的“盟友”,还有供应链升级的“后盾”。尤其是最近一两年,跨境平台涌现,周云斌也表示只做SHEIN平台,一个核心原因是“能稳定、更长久地做生意”。 通过SHEIN平台提供的一站式赋能,卖家能更快速、持久地发展壮大起来。

“中国制造”共享出海红利

平台模式拼的是专业和赋能,首先平台要足够专业,才能带卖家往对的方向去。无论是自主运营还是代运营模式,SHEIN平台都能一站式帮助卖家更省心、更安全地出海、轻松打开国际蓝海市场。

目前,SHEIN平台模式已经在巴西、美国、墨西哥上线,并进一步向欧洲等全球市场持续拓展,凭借其全球广阔的销售市场、丰富的国际市场运营经验与资源,以及完善的供应链体系,帮助卖家一站式省心快速出海,开展掘金全球。

SHEIN招商战略大会

钛媒体APP注意到,像信海陶瓷、周云斌这样的案例还有很多。在此前发布“希有引力”百万卖家计划,三年助力一万卖家年销售破百万美元、十万中小卖家年销破十万美元的基础上,SHEIN在平台招商战略大会上又重磅推出了全国500城产业带出海计划。在帮助产业带上行跨境电商出海、拓展在全球市场上的销售与提升品牌力的同时,SHEIN也可以帮助更多产业链数字化升级实现按需供应提升产业竞争力。

“入驻SHEIN平台后,销售额很快从每个月一万元增长到了上百万元。”经营美甲产品店铺的方圆一开始摸不着国际生意的门道,感叹出海的“生意难做”,在SHEIN的帮助下选对了“路”,前方商机广阔。

谈及跨境行业的未来趋势,方圆决定加大创新力度,投入更多产品创新,避免陷入低价的竞争氛围,而SHEIN在版权保护上积累的常年经验、提供的培训、日常风险提醒与筛查,对他和团队都有很大帮助。在方圆看来,一旦形成在产品和品牌上有差异性、创新性和附加值的优势,便有更大的发展空间。

可见,SHEIN正在把自身成功的经验复制共享到一个又一个品牌中,就像为一棵棵树苗不断提供肥料长成大树,让卖家们有长久做生意和发展的能力,为他们赋能的同时,SHEIN自己也长成了一片森林。

回顾SHEIN的崛起之路,本质还是不断满足从消费者、供应商到平台卖家各个角色的需求,不断创新为他们提供更多价值,只有那些善于深挖需求并提供更多价值的公司,才能走得长远。而SHEIN与卖家们的出海故事,才刚刚开始。(本文首发钛媒体APP,作者|于莹)

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