文/Karakush
2024年7月，零跑达成历史新高交付22,093辆，连续两个月站上新势力月销“高岗”线。
即便不分新老势力出身，根据乘联会统计，新能源市场月销万上企业只有17家，份额占比89%。零跑月销两万的水平已经看齐不少成熟车企。
而今年零跑已累计交付108,789台，稳居新势力前三。
值得一说的是，零跑在完成销量提升的同时，进一步完成自我升华。他们在6月推出旗舰的中大型SUV C16，在15-20万再落一子，并且订单量持续增长；整体销售主力也从5万元左右的T03，来到10-20万区间的C系列，尤其是C10+C11双子星，稳态占比超过60%。其中，定位更高的C11日前累计突破16万台，达到16,5242台，构成零跑销量利润基盘。
这几乎是一把很难打赢的破局之战。
一方面，品牌是由低打高，重置市场认知难度很大，很少有车企，能只用一到两年时间，从主攻A00级小车向上实现级别跨越；
另一方面，转向的市场，本身就是中国车市竞争烈度很高的市场，是主流车企的腹地。你的竞争对手，不只是自主大厂的新能源对口竞品，还有来自合资大厂的燃油车下压。
以C11来说，其所在15-20万元的中型SUV市场，除了比亚迪“双宋”、深蓝S7等等绕不开的直接对手，还有20万以上中高端产品降价下压、日系传统主流产品，以及层出不穷的新车分流。
零跑能在这之中劈出一席之地，在构建产品竞争优势的时候，做了三个关键动作：
其一，找对赛道，及时抓住增程的增长红利。
2023年以前，零跑只做纯电；到2023年2月，零跑开启纯电+增程双动力战略。当时市面上做增程产品的车企不多，以理想、岚图为主，零跑看到增长趋势是早期就调整跟进的车企之一，并且落地执行更快，到3月就正式发布首款增程车型，就是零跑C11增程。
这个预判对于零跑的帮助很大。可油可电的车型，容易向低线城市、北方城市渗透，已经成为市场增长的大头，今年增速71%，对比纯电增速15%。自从推出增程之后，零跑销量得到快速提升。
与此同时，和其他靠“油箱大小”做新能源的策略不同，零跑认识到消费者的油箱依赖，底层是心理安全，实际使用城市用电、长途用油，用电是很多车主买车以后真正的高频场景。于是到2023年9月，零跑更新C11超级增程，做大电池，增程版纯电续航达到300公里，拉低用车成本，高效击中刚需。
其二，找对人群，在经济下行的背景中，找到崛起的城市“新中产”。零跑C11的主销市场，在新一线和二线，占比接近60%；同时渗透三四线，占比27%左右，以85后稳健务实的有娃家庭男性为主，他们更注重性价比和品质生活。
这么抽象的标签，放在零跑就是通过扩大智能、舒适、空间的优势，着重突出全新能力带来的差异化，去打传统大厂的“品牌”效应，也就是说，不只是给得多，而且给得新。
比如全新2024款C11，基于四叶草中央集成的电子电气架构，搭载8295旗舰级芯片，2.5K14.6英寸中控大屏，7.1声道音响系统，高配车型还搭载激光雷达提供高阶NAP智驾。底盘采用前双叉臂+五连杆悬架，纯电版还匹配FSD可变阻尼减震，在同价位非常少见。
另外，零跑还根据人群做了颗粒度精细的定义。它的所有产品都在20万以下，10-20万区间集中布置四款，但是各有侧重。以接近的C10和C11而言，前者以首购年轻家庭为主，有孩比例没那么高，价格更为敏感；后者则以赠换购成熟家庭为主，有更强的大空间和高端舒适取向，所以C11会加上标配的全景天幕、无框车门、电动门把、nappa真皮、双屏娱乐、设计细节等等突出的静态感知。
第三，找对对标参考。从增程路线，到家庭用产品思维，零跑都找到错位学习的优秀对象——理想。C16就有半价理想L8之称；今年更新的C10则是“每一个细节都向理想L7学习”。事实上，C11也是一款紧贴L7的产品。朱江明说，在了解用户需求、产品的操控舒适性、车机显示方式等方面，理想都值得学习。
这能帮助零跑少走弯路，争取市场时间差，精准打造面向家庭用户的高感知、搞经济、强体验、无明显短板的六边形战士。总结来说，“同样价格配置更高，同样配置价格更好”，零跑就是把这么务实的策略，下放到20万以下，贯彻在每一款产品上。
当然，任何决策的成功，一半靠头脑，一半靠能力。
比如优而不贵，是谁都知道的硬道理，但并不是谁都能拿出同样的性价比，零跑的底气零跑全域自研，从电子电气、电池、电驱，到智能座舱、智能驾驶、整车架构，零跑从一开始就坚持自研，以获得更好的竞争优势，即便在价格战面前，也从来是尔要战便战的淡定自信。
每家能够留在牌桌上的企业，都有自研能力；但是对于零跑这家造车不足十年的年轻企业，核心问题在于能不能找到效率更高、回报更大、确定性高、同时也适合自身发展阶段的路径。我们来看零跑：
首先，它通过全域自研，做到垂直整合。
零跑有60%以上的核心零部件，是采用自研自造模式，从芯片到相对传统的电子电气元件等零跑祖传自母公司的优势领域，相对其他主机厂有深度抠成本的突破口。
朱江明曾指出，“如果零部件有10%的毛利，就相当于自研自造的部分可以节省10%，从全车层面来看，就是6%的成本空间。”
以C11来看，一台售价15万元左右的车、成本至少10万元以上，60%意味着6万元是自造的，产生10%左右的毛利，也就是会比别人产生约1万元左右的零部件竞争优势。
通过技术降本、技术方案将本，再加上和供应商商务谈判的降本，使得零跑的降本幅度远快于价格下降幅度。
此前零跑联席总裁武强曾说过，零跑从2022年9月实施降本以来，以六个月为一个降本周期，在三个阶段内BOM成本降幅分别达到16%、16%和10%，同期产品指导售价降幅分别为19%、0%和4%。
其中C11在不降低功能配置的情况下，累计降本37%，也就是说即成本砍掉超过三分之一。
其次，通过聚焦和创新，提升不同车型之间的零部件共享和通用化率，提升规模效应。
零跑所有产品都在20万以下；绝大部分高度集中在10-20万区间。零跑的策略就是，先把一个价格带做透，不只是聚焦用户，做产品和市场的细分匹配；还有聚焦采购，做深零部件和产业链配套。
以零跑的体量和资本，要将有限的资源聚焦，才能快速把产品规模做上去，作出竞争力和优势；急于覆盖不同的产品价位区间，战线会拉长，反而不利。零跑汽车希望在这一价格区间做到每月达到3万辆以上的销量，再去覆盖其他价格区间。
这也是为什么，虽然零跑很多供应商都是与奔驰、奥迪、宝马同源，但是零跑仍然可以实现成本的大幅降低。
第三，是选择核心的攻坚优化目标。零跑突出的成就就是四叶草电子电器架构，实现高集成度的四域合一，提升算力效率，只需一颗SOC+一颗MCU，减少大量线束、MCU的成本，实现标准接口设计，意味着仅升级中央超算平台软件即可实现整车功能迭代。
在智能电动车上，软件成为通用化率量级更高的模块。中央架构架构不仅提升整个智能化的上限，也能帮助实现整体降本。
同时，零跑从商业设计上，支持这项技术开放行业，实现技术输出，并取得和Stellantis集团的合资项目，打通出海通路。
得益于C10+C11产品结构改善、持续的降本增效，以及全域自研等技术降本能力，去年零跑首度实现全年毛利率转正，经营现金流也首次全年转正。零跑预计，未来毛利率将随着成本控制及运营效率提升得到进一步改善。
尽管今年一季度由于全系改款上新受到一些波动，但是二季度已经走出明显阳线。
今年9月起，出海的增量将逐步打开。首批C10与T03已经运出，零跑将借助Stellantis的分销渠道，进军欧洲，预期单月实现6000-10000辆。
2025年，零跑还将推出3款B系列，继续聚焦10-15万区间；同时发布A系列，主打10万元级；到2026年，向上发布20万+级别的D系列。届时零跑即将完成10-20万+的主流市场全覆盖。
