文｜朱之丛

张老板是一家小型制造企业的负责人，他经常需要在淘宝上采购各种生产物资和办公用品。从螺钉、管线到办公家具，淘宝丰富的供给满足了他的日常需求。然而，在采购过程中，他也面临着寻源、账期和品质保障等痛点问题。

今年9月，淘宝正式上线了“淘宝企业购”，旨在解决这些问题，为中小企业提供一站式采购服务。

双11期间，《天下网商》专访了淘宝企业购负责人天德。天德介绍，淘宝企业购招募了工业品、电子元器件、办公家具、包装、开店配套、定制营销物料、农资农具等行业的优质供给，引入超6000家知名品牌和专精特新企业。未来，淘宝企业购还将针对采购细分场景引入更多垂类知名品牌和源头工厂，进一步丰富供给，并完善企业买家权益，打造“要采购，上淘宝”的市场心智。

据了解，今年双11开卖首日，淘宝企业购超过200个类目成交同比翻倍，零件耗材、电子电气、整机设备等多个细分市场成交破亿。开卖前4小时，品牌爆发强劲开局，工业电气品牌正泰成交同比超过250%，紧固件品牌天卓五金成交同比超过140%，保险箱品牌虎牌、办公家具品牌摩基成交同比超过3000%。

当前，企业采购的线上化率不足5%。主流平台分为两类：一是京东这样的综合平台，主要面向大型国央企提供专业化解决方案；二是震坤行、找钢网、大丰收等垂类网站，在特定领域拥有较高知名度。而在这些巨头的夹缝中，能够为大量中小微企业提供综合采购服务的平台是缺位的。

淘宝凭借其丰富的供给、极致性价比和高效响应速度，成为中小微企业采购的理想选择。天德团队通过调研发现，企业在采购过程中面临的主要痛点包括无账期、无法对公支付、难以找到品质好货等。为此，淘宝企业购推出了多项解决方案，如对公支付、电子合同、先采后付等全链路便捷工具和服务，优化采购体验。

针对采购买家，平台推出了「采购会员权益」体系，经过企业身份认证的客户可以获得高达1000元的采购券包、积分兑换天猫超市卡以及部分商品折上98折的优惠。同时，淘宝企业购建立了商家准入机制，确保商家具备服务企业采购的能力，并推出七大权益赋能商家增长。首批入驻的品牌商家表示，企业购帮助他们精准识别B类客户，提高了业务效率和客户忠诚度。

通过这次专访，我们可以看到淘宝企业购不仅是一个新的采购平台，更是阿里巴巴集团为中小企业量身定制的一个综合解决方案。它凭借丰富的供给、极致的性价比和高效的服务，正在逐步改变中小企业采购的方式，为更多的中小微企业带来实实在在的好处。

未来，淘宝企业购将进一步扩展供给，覆盖所有品类，除了知名品牌和产地工厂外，还将引入天猫超市、1688、淘工厂等优质资源，形成面向中小企业的“全品类一站式采购平台”。天德还提到，淘宝企业购将助力有实力的源头工厂高效获客、破圈，甚至进入国央企的招投标品牌池，实现对海外品牌的“国产替代”。

以下是《天下网商》和淘宝企业购负责人天德的对话，经编辑整理：

《天下网商》：淘宝为什么推出“企业购”？这个市场有什么特点？

天德： 我们研究发现，手淘上有至少5000万的小B采购人群，他们在淘宝上的年交易额达到1万亿元。

中国有5000万中小微企业和1亿个体工商户，都是潜在的“企业购”客户。这类采购的特点是零碎且单次金额不高，依赖海量供给平台。淘宝正好具备这一优势。

《天下网商》：除了供给量大，淘宝还有哪些优势？如何满足小B用户的采购需求？

天德： 淘宝SKU丰富，有11亿商品。采购时需要三方比价，淘宝客服实时在线，报价快。淘宝的客服体系成熟，响应速度快，报价快，三方比价高效。

我们依托淘宝的丰富供给和价格优势，搭建了一站式采购平台，逐步拓展到企业采购全品类。

《天下网商》：本次双11，淘宝企业购的成绩如何？哪些商家受益？

天德：今年双11开卖首日，淘宝企业购超过200个类目成交同比翻倍，零件耗材、电子电气、整机设备等多个细分市场成交破亿。开卖前4小时，品牌爆发强劲开局，工业电气品牌正泰成交同比超过250%，紧固件品牌天卓五金成交同比超过140%，保险箱品牌虎牌、办公家具品牌摩基成交同比超过3000%。此外，德力西电气通过厂家直营和授权代理商双渠道入驻淘宝企业购，截至10月24日15点，其线上成交规模超过2000万，同比增长53%。

《天下网商》：在解决小B采购链路的痛点上，你们是怎么做的？

天德： 我们进行了大量问卷调研和客户走访，发现了一些用户集中反馈的问题。首先是品质问题，用户希望知道哪些商品是平台优选且有品质保障的。其次是匹配问题，如搜索特定型号的物料时效率较低。第三是采购服务问题，比如对公支付、账期、发票体验不统一等。还有一些售后问题和定制需求问题。

针对这些问题，我们推出了一系列产品和功能。例如，对公支付（大额对公、担保交易）、开票无忧（一键开票、集中管理）、企业账期（先采后付、30天免息）、电子合同、专属客服、采购主子账号、采购报价单等。后续我们还会围绕这些用户的交易特点，进行全链路产品体验的优化升级，并邀请他们进行企业采购认证，发放各种权益。

我们不仅在无线端进行了采购功能升级，用户可以在淘宝搜“企业购”进入频道查看功能权益。同时，我们也在PC端同步开发上线了B版淘宝首页，用户可以通过网页输入b.taobao.com直达管理自己的采购工具及订单情况。

《天下网商》：你们会给小B企业客户发放哪些权益？

天德： 买家通过企业采购认证后，可以看到大量商品支持企业专享价，每个月或每个季度固定可领取品类采购津贴。例如，500元的员工福利券可以购买快消品和食品，500元的工业品券可以购买生产物料和营销物料。这些价格确保买家在零星采购情况下可以用到，与批发价不同。如果需要更大的采购量，可以单独与商家议价。此外，还有采购客户专属客服、采购大额满返积分、便捷对公支付通道等权益。未来，我们将打造一套淘宝上小B采购的认证及权益体系，相当于小B用户的88VIP，为用户带来便捷、高效、省心的零采体验。

《天下网商》：对于商家来说，如何加入企业购？你们重点招募哪些类型的商家？

天德： 我们鼓励以下五类商家入驻：专精特新/高新技术企业、知名品牌、实力工厂、贸易商、企业服务类（工商财税/设计服务/知识产权）。商家可以通过入驻企业购触达5000多万精准企业采购用户，接企业客户大单，享受前台流量加权，参加采购节线上线下活动。同时，我们也会推出官方企业购大店，邀请商家加入官方半托管计划。

《天下网商》：在筛选供给方面，淘宝企业购做了哪些工作？

天德： 我们不是单纯追求供给数量，而是基于平台的大数据能力，找到每个细分品类下的优质供给。

首先，我们会集结淘系内部的优质供给，引入“企业购”平台。目前，1688已经在淘宝开了多家店，并认证了企业购店铺；我们还与天猫超市合作，猫超二店将入驻企业购；我们还会引入淘工厂，逐步拓展供给，最终打造成围绕中小企业的全品类一站式采购平台。此外，垂类平台如工业品赴美上市第一股，震坤行品牌旗下的SMB平台工邦邦、日本最大工业品平台米思米（MISUMI）、包装行业最大的产业互联网平台东经易网、英国最大的工业品平台欧时（RS）、农资行业最大的销售网商大丰收也计划入驻企业购。品牌商方面，圣戈班、3M、伍尔特、巴斯夫、壳牌、格兰富、威乐、哈轴、杭叉等也将逐步入驻淘宝企业购。他们认同我们的理念，认为淘宝上的规模化获取小B用户是他们所需要的。

《天下网商》：与其他企业采购平台相比，淘宝企业购有哪些差异化的优势和策略？

天德： 其他在线采购平台主要服务于中大型企业，货品多为自营，限制了商品的丰富性，难以实现三方比价。淘宝企业购面向中小企业，以淘宝天猫超11亿商品海量供给为基础，覆盖to B采购全场景，引进超1000个知名品牌和6000多家专精特新企业，覆盖全中国220个产业带的50万家实力工厂，基于大数据筛选品质服务双优商家，为用户提供好价、好货、好服务。

同时，针对中小企业采购寻源、账期、品质保障等痛点，我们提供了对公支付、电子合同、先采后付等一系列全链路便捷工具和服务。此外，我们还推出了采购会员权益体系，为经过企业身份认证的客户提供多种优惠和专属服务。

《天下网商》：淘宝企业购接下来有什么发展计划？

天德： 我们的目标是打造一个面向中小微企业的一站式采购平台，覆盖所有品类，满足他们的多样化需求。我们将继续扩展供给，引入更多知名品牌和源头工厂，同时整合天猫超市、1688、淘工厂等优质资源。通过大数据和技术手段，我们还将进一步优化采购体验，提升采购效率，降低采购成本。

从具体措施来看，我们正在这些方面做持续的努力：

希望越来越多的中小企业主能在淘宝企业购的支持下，更加高效、便捷地完成采购任务，享受到更好的服务和更多的权益。随着淘宝企业购的不断发展和完善，越来越多的中小企业将从中受益，实现降本增效，推动业务增长。

《天下网商》：最后，您有什么想对中小企业主说的吗？

天德： 我们确实非常感谢广大中小企业主对淘宝企业购的支持和信任。今天才刚刚开始，我们还会继续努力，不断完善产品体验和服务保障，为大家提供省心的采购体验。希望淘宝企业购能成为小B采购的首选阵地。