8月17日金融一线消息，由新浪财经和慧保天下共同主办的“2024人身险高质量发展研讨会”今日在苏州举办，法再中国寿险健康险市场部总经理曹王皓出席大会并发表演讲。

曹王皓表示，扩大死差的科技手段，就是风险量化引擎。对于已承保进来的保单，我们如何在第一时间知道这些业务的尾部水平？过去我们靠经验分析会存在两个问题：一个是时间维度，一般一两年后才能得到准确的分析；第二是统计挑战，数据量不够大，数据颗粒度不够多的时候统计就没有意义。所以未来我们利用最大可能的数据——人工智能实时精准量化保单的风险。

以下为嘉宾发言实录：

大家下午好！

我的主题是死差经营的挑战、机遇和产品方案。之所以选择这一主题，是因为寿险有三差，以前主要是靠利差“一俊遮百丑”。近年来，投资环境的恶化，越来越多的保险公司重视死差的发展。所以，借这一机会，我把过去几年的观察和产品向大家汇报。

死差的挑战

近年来，投资收益率下降，十年期国债到了历史新低水平。

根据与同业的交流，从利润的视角，利差在2020、2021年之前，大部分中小企业是占七、八成，甚至有的占100%，所以死差的部分很小。

至于发达国家市场的死差占比，比如保障型业务很好的日本，2018—2020年，死差占据了完全大头的部分；我们知道保障型业务做得出色的友邦，整个死差和费差占到七成的水平；包括I17下，北美市场也披露死差和费差占据利润的60—70%，死差贡献了非常大的比例。

从这一角度来看，我们的死差经营大有可为。

看完死差的空间，再看看主要的死差贡献者，保障性产品在国内的挑战。我挑了主流性产品将行业经验和风险点和大家分享：

首先是百万医疗，我们找了头部险企的百万医疗的经验。

四五千万的百万医疗保单量，这是恶化率的经验。可以看到不同的公司上上下下，平均存量业务是20—25%的恶化。现在，百万医疗最大额风险点是新单不断萎缩，和重疾差不多，其个人代理人渠道也就是巅峰时的15—20%的水平。新单极度萎缩，存量业务不断恶化，给经营带来挑战。

另外一个百万医疗的特点，是很多大型公司转向长期百万医疗，这中间最大的挑战主要是调费。

我们采访过一些十年期的百万医疗，他们说十年期不调费；我们采访二十年期的百万医疗，他们说要调费，但并不明确时间，最后还是没有人调费。这对医疗险的持续发展是一个大的挑战，全球没有人说医疗险不调费然后长期经营。

至于高端医疗，作为市场一个热点产品线，今后要么是往上做高端服务，黏住高端客户；要么往下沉做极致性价比黏住大众客户。

此外，高端医疗的个险，之前是有一些仅住院部分的赔付还不错，但是近两年类似于百万医疗也有一个持续的因为通胀和理赔不断恶化。门诊在过去这一两年也是恶化严重。

总体来说，高端医疗大家都想做，但是想做得好还是有很大的挑战。

至于重疾，过去几年缩水非常严重，新单量极具降低，2021、2022年脱退率很多达到50%。从再保公司的角度，这个责任是赔钱的，从客户的角度，这也不是合理的责任。

意外险方面，主要看到“一高一低”两个风险，一个是高额选择，一个是低额滥赔。

寿险方面，我们接了很多平台的定期寿和终身寿，有两个特点：一个是大数据风控的重要性，很多杠杆寿就是比拼五个字“免提减限额”，当“免提减限额”越走越高，就必须要有很强的大数据风控。

另外一个点我们观察到，很多定期寿险第三年的时候经验一下变上去了。过了两年不可抗变期，出现了相当数量的自杀。我们也在呼吁各家投保一定要做同业筛查，不然允许一个人买的保额高于他的需求时，实际上就是在变相鼓励这种行为。

死差经营的机遇和产品方案

再来看看未来的一些机遇。

首先，来自于监管的支持。监管也是很明显鼓励以“三差”为抓手的全周期管理产品，出台措施鼓励保障型产品的发展。

另外，从监管视角，法国再保险总部就如何发展和管理产品也给了两个建议：一、法国96%的商业健康险覆盖率得益于监管的强行推动；二、无论是法国还是意大利，都是税优产品显著好于非税优产品。我们也希望监管在税优和偿付能力等方面更好地鼓励商业健康险发展。

回到公司层面，要做大死差，把死差做厚做大，需要公司从战略、文化层面形成一定的认知。死差就是靠持续经营出来的，就是脏活累活，没有捷径可走。

接下来，从组织、产品、科技、服务、管理五个层面做分析。

首先是组织体系保障，要做大死差需要靠哪些团队？

第一个是负责风险量化的精算团队；第二个负责风险运营管理的“两核”团队。现在不能只靠利差要靠死差，相应的人才要做足够的储备。包括“两核”团队，除了传统的“两核”工作，我们对于死差风险有没有战略性认识，有没有利用好各种智能化的资源，有没有和量化团队做好协同等，都是值得思考的问题。

第二个点是新产品的研发。我们国内的特点就是太卷，这导致了最后一个新产品出来，正常一个产品赚到一定的死差，过了没几天很多人Copy，然后打价格战，久而久之一部分人退出，一部分人亏着钱做。这样的情况下只能不断地研究新产品、新风险，来得到一些死差益。

第三个点在于存量市场。

存量也是有增量。比如说次标产品，过去一年，次标医疗和重疾，都开始有了更好的销量。原因很简单，就是次标扩展本身对精准的风险量化提出了要求，过去没有经验，现在有了经验，这方面就越来越强。

做大死差的科技手段，就是风险量化引擎，对于已承保进来的保单，我们如何在第一时间知道这些业务的尾部水平？过去我们靠经验分析，有两个问题：一个是时间维度，一般一两年后才能得到准确的分析；第二是统计挑战，数据量不够大，数据颗粒度不够多的时候统计就没有意义。所以未来我们利用最大可能的数据——人工智能实时精准量化保单的风险。

法再相应的风险量化引擎叫“千里眼”风险量化风控，2016、2017年就诞生了，随着技术越来越成熟，后来发展成为2021年法再全资科技子公司Btech（音）的核心产品，目前已升级到第七代。其最核心的能力包括数据能力、建模能力包括很广泛的应用，无论是核保端、理赔端和渠道退保管理端都有十分广泛的应用。

至于服务端，就不展开了，只说与法再欧洲总部交流后的经验，由于法国健康险的高度同质化，法再欧洲总部的经验有三：服务破局、科技降本增效、品牌和高效渠道，三者并列为竞争差异化的手段。

最后，是持续的经营，一些产品刚开始赔付不错，然而后面由于天然和人为的原因，或者是行业内卷，导致了赔付越来越差。所以想做实做厚死差不是一锤子买卖，需要持续管理。

今天时间有限，分享不对之处请各位多多担当，期待未来法再与大家有更多的产品、风险、科技端有更多的合作和交流，一起为人身险服务做更多的贡献，谢谢大家！