“都11月份了还穿着这个，生意好不好可想而知。”指了指身上的衬衫，柳建红对记者说。

作为国内规模最大的羽绒服生产和销售集散地，浙江平湖素来被视作羽绒服行业的风向标和晴雨表，当地人也更习惯将平湖·中国服装城市场唤作“羽绒城”。在平湖和羽绒服打了30多年交道，柳建红是羽绒城里的老资格。对于今年截至目前的生意，柳建红直言不讳：行情不好。

迟迟冷不下来的天气和一路飙涨的原材料价格，是“行情不好”的主因。不仅仅是柳建红，羽绒城内和她抱持相同观点的商户不在少数。不过，无奈之余，不少商户也认为此番震荡或将奏响行业又一轮洗牌的序曲，倒逼行业进一步从“卷价格”转向“卷品质”。

被压缩的窗口期

较强冷空气上周末起一路南下，长三角大部降温明显。“虽迟但到”的冷空气显然无法挽回已经迟到的羽绒服销售旺季。一个最直观的证据是，记者在上午9点30分驾车抵达平湖羽绒城时，市场的停车场里仍有大量空位。

“往年这个时候别说市场里的车位了，周边的马路全都堵得死死的。”柳建红表示，按照以往的经验，每年国庆节前后，羽绒城内就要开始忙碌起来了。进入11月后，随着前来选品的采购商蜂拥而至，羽绒城的客流量更是肉眼可见地上升。相比之下，眼下各家店铺每天虽然也时有客人进出，但相较往年仍显得冷清许多。

从某种意义上讲，羽绒服是一门靠天吃饭的生意。最能够刺激羽绒服销售的，无疑是天气。相应地，缺少了冷空气的加持，羽绒服的市场需求则注定疲软。记者到访时，羽绒城里穿着短裙、衬衫的女店员和女老板似乎也成了“行情不好”的另一注脚。

在羽绒城商户戴诗卉看来，羽绒服销售的窗口期其实并不长，长三角地区更是如此。今年入秋以来延续至今的反常高温，事实上已经大幅缩短了这一窗口期。立冬过后，各地气温依旧坚挺，即便未来真的有寒潮突然降临，也只能刺激一时的消费。放诸全年的销售，拉动依然有限。更何况，根据气象部门的研判，今年出现“暖冬”的概率极大。

戴诗卉认为，按照目前的气候条件，终端零售商的进货策略可能将进一步趋于保守：“气温下不来，秋装依然是销售主力。站在零售商的立场上，现在如果大规模上架羽绒服，反倒可能压缩了秋装的市场空间；而站在消费者的角度，只要天气还不够冷，大衣和夹克就已经足够过冬，未必需要新添置一件羽绒服。”

水涨船高的成本

在平湖羽绒城，“涨价”成了这个本该是旺季时节的头号关键词。

日趋透明的市场，让价格不再是羽绒城各家商户讳莫如深的秘密。和柳建红一样，徐瑶也在平湖经营了多年羽绒服生意。她告诉记者，今年单件短款羽绒服的批发价较去年普涨至少30元，长款的涨幅则在70元上下。而鹅绒价格上调幅度更甚，短款和长款分别上涨100元和200元左右。按照徐瑶的说法，羽绒城里的商户基本都是这个涨幅。

徐瑶所言非虚。记者在羽绒城内走访了多家商户，给出的数字基本一致。柳建红表示，过去批发价在400元档位的长款羽绒服就已经很难卖了，而今年相同款式的羽绒服成本价就已经达到了380元左右。

相比波司登、加拿大鹅等国内外一众“大牌”，平湖羽绒城内销售的产品除了部分贴牌代工外，主要面向二级批发市场、连锁商超和零售门店。这些所谓的“白牌”羽绒服，并不具备太多的品牌溢价，因此批发价出现数十元的涨幅已堪称“天量”。传递到终端市场，其涨幅无疑将更为显著。

此次涨价的主因，是持续上涨的羽绒原材料价格。据戴诗卉回忆，羽绒价格在去年末就已经出现上涨苗头。但是彼时已接近羽绒服销售季的末期，加之各生产商普遍手握部分库存，因此行业内并未过多在意。然而，此后羽绒价格却继续一路蹿升，让包括戴诗卉在内的几乎所有羽绒服生产商都倍感意外：“端午节是羽绒服生产的一大节点。而今年端午节前后，白鸭绒的价格就超过了去年全年的最高点。当时我们就意识到，涨价已经在所难免。”

如此巨大的涨幅，在柳建红的记忆里前所未有。以市场主流的国标90白鸭绒为例，其5月下旬的市场价格在480元/公斤左右，6月一度达到540元/公斤左右的高位。进入11月后，价格虽稍有回落，但目前仍稳定在520元/公斤上下。中国羽绒行业互动平台“羽绒金网”的数据显示，11月18日90白鸭绒的价格为519.82元/公斤；作为对比，去年11月30日90白鸭绒的价格为407.64元/公斤。

“水涨船高，价格永远只能跟着成本走。”柳建红说。

不卷价格卷品质

一边是下不来的气温，另一边是飞上天的羽绒价格。旺季不旺，似乎已成定局。徐瑶略显无奈地表示，今年的目标是争取保本或是少赔钱。

不过，生意终归还是要继续。徐瑶认为，新一轮的洗牌或许已经在酝酿中，平湖羽绒城里各家商户曾经引以为傲的“极致性价比”未来可能不再具备竞争力。相反，通过提升产品品质撬动中高端市场才是出路：“成本往上走，市场需求往下走，利润已经很薄了。这样的情况如果还是一味执着于‘卷价格’，只可能把自己给‘卷死’。未来的出路，还是要靠‘卷品质’。”

戴诗卉同样认为电商渠道主导下的低价策略，如今也已经快要到“退版本”的时候了。她主攻的“中大淑”（注：即中老年女性消费者）女装市场，消费模式正在发生微妙的变化，线下实体门店开始逐渐回潮。相比过去大杀四方的电商，“小而美”的实体店对于款式、设计和上新频率的要求更高。相应地，其利润空间也更大。

“要不断给市场提供新的东西。”戴诗卉如此总结。

柳建红也有类似的观察。她发现，曾是采购主力的二级批发市场如今正渐渐式微，各地的小型零售商却开始越来越频繁地出现在市场里，“以前我们是不爱做这些零售商生意的。这个款拿几件，那个款拿几件，总量太小，不爽气。但是现在在终端市场，最有活力的恰恰是这些路边的服装店、精品店”。

柳建红认为，如何适应这种“小单快反”的模式，或许将成为他们这些做惯了羽绒服生意的“老江湖”必须要面对的新课题。柳建红并不完全认同所谓“消费降级”的论调，高品质的产品仍有巨大的市场潜力和空间。一如羽绒服是严寒中的“刚需”，品质也是让这门做惯了的老生意延续下去的“刚需”。