百年未有之大变局，坚持发展是破局的关键所在。
主持嘉宾：
王英杰星河产城研究院执行院长
对话嘉宾：
滕聪华夏幸福（深圳）产业发展副总裁
葛潇白瑞银香港投资银行部地产团队执行董事
郑韬华夏基金基础设施与不动产投资部高级副总裁
励嘉宝湾基金公司助理总经理
罗钧满CTP大中华区业务发展经理
冉采丰时代商业集团产业服务中心总经理
刘海文百瑞纪集团副总裁
张明杰第一太平戴维斯广州投资及资本市场部产业及物流地产部高级助理董事、负责人
王英杰：留到现在的都是真爱，饿得都清醒了，我们来一点干货的讨论。大会给我们最后这个题目叫"破局"，我想今天来的人都想知道怎么破局，前面一个环节大家都把现在的情况分享完了，现在我们的局是什么？现在是康波周期的底部，一定要拼得你死我活的，这是勿庸置疑的。
同时我们面临着改革开放以来最长民意GDP缩减的季度，三季度之后已经连续7个季度了，这是亘古未有的大事件，在座的所有人都经历了这个大局，在这个大局之下，我们怎么突破经济形势的难点，会议主办方给我们三个题，这三个题选得非常好。
第一，政府已经没有钱了，房地产企业也没有钱了，但是我们的社融规模现在是历史上的最高，钱怎么到我们的产业里，到园区里，怎么有新模式？第二是怎么找增长点，低空讲得很多，昨天也出了一个新闻，低空是能卖的了，跨境电商是还能高价值承租的产业，这些产业我们怎么服务好它，这是新动能的问题。第三，既然内卷已经到这样了，我们去卷外面的人怎么卷？
今天主办方把最后一个环节给到我们，也希望各位嘉宾能给我们分享一些你们在实战中的一些具体的做法。
第一个环节，因为我对各位不是太熟悉，所以我想请各位简短的，用一分钟的时间把各自的基本情况跟我们在座嘉宾分享一下，因为我希望这个活动是一个业务的交流会，大家以后能够有更多的业务增长。
滕聪：大家好，我是滕聪，来自华夏幸福产业发展集团。我是特别喜欢破局之道这个话题的，华夏幸福这几年一直都在寻找破局之道。我们在2022年7月份的时候就开始了第一次的战略转型，由原来的重资产运作向轻资产运作转型，由原来的单兵作战开始寻找产业的朋友圈，创新了我们的产业合伙人招商模式。由原来的重兵国内到重仓海外，我们还开始有很多新的发展方式。
但这条路走得不容易，有很多的经验，也有很多的教训，所以今天来到这里是希望跟各位大咖能够做更多的探讨，来探索我们的破局之道。
励嘉：大家好，我是励嘉，来自宝湾物流资管团队，负责宝湾物流基金资管合作的募集和投后运营管理，稍后会为大家带来我们在一些资本市场探索的分享。
葛潇白：我是葛潇白，来自瑞士银行，平时常驻香港。过去十余年当中帮很多外资主要在中国投资产业园和物流的领域，这几年因为国际资本市场的变化，也在顺应这个潮流，也在把重点转向国内的资本市场。在座有很多产业园和物流的领军企业都是我们服务的对象，这两年随着产业发展也把工作重心转到了终端用户，比如领先的电商企业、消费类企业、物流企业和制造类企业。
罗钧满：我是CTP的罗钧满，我自己是常驻香港的，CTP是在欧洲做工业园区的，我们今天会带给大家破局的方法，CTP是欧洲最大的工业园区的发展商，在欧洲10个国家有超过200个园区，总土地储备超过2700万平方米，分布在中东欧地区。我们的企业客户超过1000个，中国和亚洲的客户占到我们客户的10%，比如说蔚来、联想、希音等等，都是我们现有的客户。希望在后续讨论的时候，可以给大家更多的资料，可以让大家知道出海不是单纯去到少数几个国家，我们有很多的方案提供给大家。
郑韬：我是华夏基金基础设施与不动产投资部的郑韬，我主要负责公募REITs的投前和投后的商业管理，我现在担任华夏华润商业REIT的基金经理，在此之前主要是在普洛斯从事产业园区的相关工作，之前在华润张江产业园REIT也担任基金经理。今天来到这里主要是响应破局之道这个题目，在金融机构和产业方的互动当中，金融机构需要持续不断地向产业方寻求我们现在这种内生的状态，以及看清未来的发展方向，才能更好地服务产业方，为持有人创造更大的收益。
冉采丰：大家好，我是冉采丰，来自时代商业集团。时代商业是一家总部位于广州，在广州、佛山、东莞等几个湾区核心城市都有布局的企业，主要是经营开发商办和园区物业，成立于2002年，到现在也有20多年的历史，到今年公司整体在租的物业是100多万平米，整体服务的企业是接近2000家，所以我们是一个纯租赁的物业运营公司。今天也面临大大小小的物业持续20多年的时间，有的近一两年才投入市场，所以对当下的行情还是有非常多的感受，所以在这里来跟大家交流。
刘海文：大家好，我是百瑞纪刘海文，我们公司是一家从事住房租赁和公寓管理的企业，我们的前身是铂涛酒店集团的创新管理事业部，在2015年成立，在2019年完成了两轮融资，成为一个独立发展的企业。我们在管理和投资的项目当中，主要是分三大类，包括市场化的项目、政策性的项目（保租房），还有一类是园区类的项目，主要是宿舍和人才公寓。园区类的项目大概占我们投资项目的23%左右，我们跟园区发展多年以来是密切相关的，也希望在园区发展的大浪潮中能够提供自己的一份新质生产力或者是新动力。
张明杰：大家好，我是张明杰，来自第一太平戴维斯广州公司，我是负责为客户的产业进行服务。我们作为一家外资行，过去一直是服务外资进入中国，进入新时代以来，随着中国企业走出去，我们也在服务很多企业出海，在后续的话题里面，我会大概介绍一下有关的内容。
王英杰：主要是让大家认识一下，以后好谈业务，这是最关键的事情。回到我们的正题，我们刚才讲了钱在天上飘，地上的人都没有钱，中间缺一个抓手。
刚才中金公司也讲了，REITs不是唯一的金融通道，但REITs很重要，有时候我们也可以获得比REITs更好的基金的帮助，REITs也是我们一个很好的选择，在这时候园区方的钱可能有一些制度的问题解决了，但是产业方、企业方的钱怎么办？现在也看到园区招商，只剩下一个基金招商的动力，但是基金是一个特别专业的东西，我想在座的所有人都知道基金的好处，但是都不会去玩基金或者会玩的人不多。
所以第一个问题还是请大家简单介绍一下，对于未来怎么样把钱真正地注入到实体里，注入到园区里面，谈谈自己的实践安排。
先请瑞银的葛总谈谈资金如何支持行业的问题。
葛潇白：物流园区的基金化或者轻资产化，在过去10年已经形成了完整的体系，今天我想分享一下园区方面的话题，园区在资本化和基金化方面还是比较慢的，园区有自己的发展策略，比如它的投资周期比较长，不仅是单项目投资周期比较长，更重要的是产业孵化有一个时间周期的问题。在资本讲投资故事，或者配合资本顶层设计来讲，我们也看到很多企业在做产业规划的时候，具备了较强的区域性的，所以就能够把投资故事跟当地的投促、产业政策能配合得比较好。
第二是提早做好资本规划。还是回到比较简单的资本融资设计，比如说后期要通过Pre-REITs和REITs退出的规划，倒推谁是原始权益人，以及这个项目公司的实体要怎么设计，期间如何配合融资节奏，这些问题是我们接触到很多的客户后期才发现的。所以在平台发展初期，如果能够比较好的设计，能解决后面滚动开发以及规模化的问题。
王英杰：葛潇白总讲的都是干货，要先设计好自己框架性的东西，这是很关键的，不然这个钱就白赚了。
郑韬总，您操盘了很多项目，能不能给我们一些实际的经验？
郑韬：我接着这个话题往下谈一谈。公募REITs截止到今天大概已经发生了51只产品，按募集规模来看，大概1475亿元，华夏基金在这个过程中也是依靠自身的优势，目前发行了13只产品，管理规模在390亿左右，占全市场的1/4，在这个过程中，我们感受到基金管理人和财务顾问，作为金融机构，它和产业方在建立一个很良性的互动，最终双方其实是在不断走向融合的目的。在REITs行业一直在探讨，一个基金的管理和发行上市有多大比例应该是由基金管理人来决定，有多大比例应该是由产业方来决定。基于现在的机制，会逐渐过渡到双方都具备一定资管水平，基金管理人会增加自己的资管水平，而产业方会更加适合上市治理和强披露规范的要求。双方最终会形成非常良性的互动效应。
刚才主持人的问题是，我们的钱都飘在天上，怎么能够实现落地。因为我也在产业方工作过很长时间，所以我对这个事也比较有感想。做产业园和做工业园，它受限于一个问题，就是没有流动性，没有流动性是一个结果，它的本身是产品不够标准化。刚才我听园动力的领导也讲到过这个问题，为什么我们的商办产品和物流产品会很容易进入到强流动性的领域？背后的原因是它们的产品本身它的管理和设计的标准化是非常强的，不管到哪个区域，它的建造和使用是大同小异的。刚才有嘉宾提到，我不可能把一个生产芯片和生产食品的企业放到一个产业园里面，这是不现实的。
其实中国的企业已经在很多地方探讨出自己的产品设计统一化的道路，比如说普洛斯、ESR、东久，你能看到他们的工业园设计的规范化和通用性是越来越强的，大家都在追求用同一种产品容纳越来越多的产业，不管是重产业还是轻产业，大家都是追求在同一个园区里面去发展，这是一种道路。当然我们还有很多其他特色的主题的产业园。
回过头来说这个结果，最后我们得到的结果是，我们园区产业的流动性是有限的，公募REITs就是在为这件事做一个破局。从2021年我们行业正式发行首批9只，到今天一共51只产品的上市，实际上它的意义是非同凡响的，任何事物的发展都是由点到面再到线的，公募REITs的发行就是把资产管理行业从线变成了一个面，从此以后它就变成了一个可以把金融和产业这两个逻辑充分打通，惠及所有的投资方和持有人。在这个逻辑上，未来的公募REITs，还有Pre-REITs，为企业创造了多次退出的通道，每个企业或者每个项目在做融资规划的时候，第一步是用银行杠杆，那是最基本的，一般在40%到60%的杠杆率，通过自有资金的回报和收益实现还贷。还有一种就是股权合作和股权融资，比如新建元就和大量的开发商进行股权融资，这种情况下操盘方是在一开始就获得了50%的退出权的，这是项目融资。
其次当你做到一定程度，你可以进行主体融资，凭借信用融资，最典型的就是上市，当然还有债权融资，还有ABS、CMBS，对方是基于你的信用和项目质量来给你融资。公募REITs既是卖资产，又是卖运营能力，公募REITs帮你实现了资产的退出，实现了重资产的盘活的收益的同时，还保留了你在其中的惯例卷，在这种情况下，是企业最好的归宿，除了让企业得到盘活的收益以外，还不断地锻造了企业轻资产的运营。之前我们能看到，大连软件园等等企业不断在做轻资产转型的尝试，但是产业园领域一直没有做到。公募REITs最终的意义就是帮我们打通轻资产的通道。
王英杰：郑韬总讲了两个关键点，一个是人的融合，一个是主体的融合，像我们现在能具有产业能力和基金管理能力的人真的是不多，我们的国企、民企、私营企业、个体户之间的信用背书也不一样，这是很复杂的一个问题，我非常希望能够在各位的能力之下，在REITs之外，能不能把REITs的一些先进的理念再反哺给园区。讲句不好听的话，产业园区的定义就是REITs本身来定义的，什么叫产业园区，它是基础设施，它在哪里，是搞什么产业的。REITs对我们来讲，今天在座的各位，很多拿着灰空间，拿着一些隐形收入的东西都上不了REITs的台面，但是这是一个现象，怎么通过REITs再来规范我们的运营，这也是可以做的事情。
刚才讲的是资本的问题，我们在产业投资上怎么发展，我觉得这是从政府到企业最关心的问题，所以请励总谈谈，咱们宝湾资金的利用和您在产业上是怎么考虑的？
励嘉：谢谢观点今天给我们这样的平台进行这种非常充分的交流，让我们在身处变局中还是感受到了来自四面八方的支持的力量，也谢谢院长为我们引荐今天的题目。
今天是我们的公募REITs是上市一个月的时间，今天我们也领涨了整个公募市场，看到今天的表现，我们还是非常高兴的，感谢各位资本的朋友对宝湾的支持。在今年1月份的时候，在整个市场对物流仓储行业一片困惑的情绪下，我们开启了公募REITs的募集工作，我们在年前组织了第一次项目路演、现场尽调，也和投资人进行了面对面的交流，整个过程还历历在目。正好有今天这个机会，我们讨论到公募REITs，也讨论到如何吸引新的资本朋友进入到我们这个赛道，我有幸参与了整个募集过程，也来分享一下我在募集的过程中的一些体会。
宝湾物流作为一家高标仓的投资商和运营商，在步入资本市场之前，我认为先修炼好内功是非常重要的。我们首先要锻炼好自己的投资能力，需要锻炼在不同周期下能够对资产做出独立定价，能够做出独立投资决策的能力。我们也看到在现在的周期里面，不管是一级市场还是公募市场，交易价格发生了价值重塑，我们看到有些指标持续在走高如资本化率，大家对未来的预期趋于谨慎，更直接的一点，我们在做一些参数假设的时候也变得更为保守了，比如说租金的增长率、出租率的指标。而宝湾物流在这个行业里深耕了20多年，我们也经历了两轮类似的周期，也穿越了周期，投资的逻辑和能力抵抗住了挑战。这是我们内在的投资能力，首先要修炼到位。
第二个是我们还需要修炼资产运营管理能力，刚才也有领导说，资产最后通过公募市场亮相，亮的是我们的资产管理运营的能力。在这个方面，前面的主题汇报上，招商蛇口的齐总给我们提了一个概念"一园一策"，我当时听到的时候就不禁感叹招商血脉、蛇口基因的奇妙，因为这样“一园一策”的运营理念也贯穿了整个宝湾物流从投资端一直到最后公募退出实现的整个项目运营周期。
比如说工程前置，设计独特的产品建设方案，通过我们的商务同事制定灵活的商务策略，也包括现在以我们的自主研发IoT系统为管理抓手，进行深耕细作的园区运营管理。基于种种举措，宝湾物流也持续多年在市场上平均租金、出租率都交出了“优于周边、好于同行”的答卷。
基于以上的努力，走到了公募市场，走到资本市场，进入公众的视野，我的感受主要有两方面。第一点是要不断的向资本市场去传递我们作为产业方去看市场的观点和视角。在公募募集的过程中，我们感受到的一点是，我们作为产业方，在这个行业里面感受到的一些信息或者形成了一些认识，和资本市场其实是有一些不一样的。比如说我们在做公募推荐的时候，我们会跟大家阐述一点，我们在做投资的时候，除了关注平时交付的数据测算，平时关注到的指标，还有一个点—资产安全，这是往往是会被忽略的。
回到现在的周期下，刚才也有嘉宾提到，大家对未来还是有些悲观，但是他感受到了一些温暖的气息，作为我在宝湾物流的角度来讲，我们也是这样的，通过宝湾的深入调研，我们感受到一些区域的子市场上已经达到了供需平衡的状态，价格是在慢慢企稳的，所以我们可以以差异化的来看待一些细分市场。
当然在行业的分享上，我们也是非常乐意，不管是在过去，也包括现在和将来，也持续成为各位资本朋友们的长期合作伙伴。
除了我们非常愿意主动地分享行业信息之外，我们觉得还有一点是，好酒也怕巷子深，有好的资管能力，我们也要去主动展现给大家，让资本市场的朋友知道。宝湾物流作为行业内国资第一的高标仓资本运营平台，我们也大大方方把我们优异的资管能力展现出来。某种程度上，我蛮感谢现在这样的周期，也是因为周期的调整，我们作为产业方才能有机会更近距离地和资本的朋友们面对面交流行业的观点，把宝湾的优异成绩呈现给大家，而不拘泥于以前在上升周期的时候，我们更多的是通过文件的交付、数字的体现，更系统让大家感受我们的投资逻辑。这次我们的公募推荐也邀请到了投资人与我们一起走进宝湾的园区，实实在在地让投资人知道宝湾优秀的管理能力体现在哪里。
最后我也感谢今天这个机会，我也希望通过今天在这里做的分享，让更多的资本方能够进入到高标仓的投资领域当中来，也希望大家以后在做高标仓投资拓展的时候，能第一时间想到宝湾，想到宝湾是在这个领域可以和你们一起长期走下去的坚实的朋友。
公募平台也作为宝湾走向资本市场的战略举措，所以我们也会持续地将运营业绩优秀的项目纳入到这个平台中，也敬请大家期待我们的扩募。
王英杰：励总这一讲，大家的会费就没白交，看到了新的商业机会，感谢励总的分享。
接下来请冉总谈谈时代在跟资本的合作中的感受。
冉采丰：我们是实际的资产运营方，是园区，也是商办物业。REITs市场打开之后，对我们来讲是一个非常好的出口，当然我们目前自己还没有正式上市的REITs资产。但是就像前面几位金融专家讲到的，因为有了REITs的市场，所以我们的资产运营这个事就有了对价，或者倒逼着我们把园区或者物业的运营水平提高。同时我们的水平提高也可以在资本市场有一个非常好的对价。
因为我本人主要还是做园区的产业运营工作，所以也跟大家分享一点在运营园区方面，如何提升资产回报率，提升整体的资产表现的做法。
第一是园区+投资，这是大家经常会探讨的话题，我们这个行业一直在探讨，经过这几年我们自己也在尝试股权投资和园区的企业家圈层的运作，我们认为园区和股权投资是两个非常有专业性的领域，在这里面，我们目前还是要尊重这两个相对独立的领域的专业性，同时在独立的两个行业里面去找到互相的共融点。比如说前面有一些专家提到的园区数据是不是可以赋能我们的股权投资项目选择，或者说我们这个园区的租户所在的行业是不是可以帮助我们更好地理解一些投资的项目等等。
第二是园区+朋友圈，这个主要是指企业的朋友圈，我们做园区的时候还是要充分发挥园区最大的价值，因为园区是一个平台，就像互联网平台一样，它本身并不参与到企业的实际经营。所以在这个平台里面，到底有哪些优势是我们能够给予企业的？在这里面我们更多的还是要发挥资源圈层的抓手能力，帮助我们的租户，通过他的业务提升反过来提升我们的租金表现。
第三是园区和园区服务的关系，我们在这个行业里面过去很多年一直在强调不动产的位置和交通等等的运营，当我们来到园区运营20多年这个时间点的时候，更需要挖掘服务本身能创造的价值。这里我也抛出一个类比，就像我们在吃火锅的时候，可能会选择海底捞，这个服务的溢价是通过顾客买单能够体现的。当前我们的园区服务可能在面对同行竞争的时候还比较统一，或者说大家的差距不是很大。但是我相信在这个服务端从金融手段，从我们的资源服务手段等等一系列的挖掘，未来一定会产生出服务本身的溢价，这也是我们在持续做的动作，来提升我们的运营水平。
王英杰：接下来想请教海文总，海文总这个公寓系统是目前我知道在我们的同行里面，盈利状况好于产办和商业的部分，它的变现的空间更大，这部分您有没有想跟大家交流的？
刘海文：从绝对值来讲，保租房的坪效其实是相对比较低的，当然跟它的产品定位是有关系。其实前面几位嘉宾都讲得比较全了，我都有点尴尬，不知道说什么。
我从我这个领域补充几点，讲三个化：标准化、精细化和多样化。
标准化方面，其实就是一个专业的、复杂的投资行为，能不能变成一个相对来说标准化的，以及是容易复制的投资产品，或者说投资品类。我觉得公募REITs目前标准化的初始状况已经完成了，但是这个路还很长，它的占比还比较小的，保租房公募REITs2022年才有第一只产品，现在才6只产品，路还很长，中金、华夏等等这些专业的同行们要多给我们赋能。
精细化，产业园区是一个综合性的建筑空间和投资载体，大多数的产业园区聚合了多种类型的业态，各种类型的业态中，它的投资经营、管理、运营、服务是有差异的，在这里面我们如何实现精细化的管理是非常重要的。以公寓这个品类来说，我们公司是有三大品牌、七大产品系列，包括我们以C端为主的窝趣这么一个长租白领公寓，还有面向企业ToB为主的企业公主，以及面向高净值商务客户为主的高端服务式公寓，在我们这么窄的领域里面，它的分类就已经很多了。在我们这个行业里面，大部分企业都没有把三个品类都做完的，我们服务的客户或者业主也有一些比较知名的产业园区，比如黑石、高瓴等等。在我们服务的过程中，我们发现过往他们的资产可能更多是一个配套型的资产，说得不好听就是边角料，仅仅提供一些基本性的功能，最后的坪效确实不理想。我们在跟他们合作之后，我们觉得提高20%到30%的投资或者资产的坪效其实是有空间的，我们的经营理念是"三个好，三个服务"：好产品、好服务、好朋友；服务产业、服务人才、服务企业。
多样化。这一块指的是投资模型可以多样化。我们这个领域过往主要是两种模型，一个是轻资产的管理模型，还有一个是包租模型。包租模型在最近这两年是比较难行得通的，所以我刚才想起前面有一位嘉宾说到，能不能把房东变股东，这是我们正在做的，希望把双方优势的地方融合起来。在重资产这一块，园区方面我们觉得目前还是比较难，因为园区里面的资产大部分是打包在园区REITs里面了，所以我们的重资产目前主要还是集中在市场化和政策性的保租房里面。
王英杰：谢谢海文总。下来进入第二个话题，这个话题很专业，所以首先请顾问专家讲讲产业的事情，低空、跨境实际上是一个非常玄妙的东西，一个是飘得更厉害，另外一个是不能飘出来，所以想您就新风口到底有没有一些机会给我们做一个交流。
张明杰：关于低空经济和跨境电商的问题，我主要讲一下跨境电商。上一个议题分享的时候有一位嘉宾说到，不可能芯片和土豆片在一个园区生产，我们看到的情况是不可能任何一个园区都是一个客户一直这么持续下去。在跨境电商过去几年高速的发展里面，特别是在大湾区它的空置率是非常低的，甚至有的城市是5%以下的空置率，也是因为疫情期间跨境电商爆发式增长，导致这么一个现象。
但是我们也知道，任何一个产业不可能是无限增长，一家永远独大。我们也看到，芯片的产业园区也会有大中小客户的存在，土豆的园区也会有批发和零售的存在，我们就通过跨境电商来说，在今年下半年，我们已经观察到，除了我们现在耳熟能详的几大电商之外，目前有很多随着抖音等等电商平台走出去的DTC细分品类龙头，已经在不断地增长。
我们观察到广州黄埔、东莞沙田已经有这一类的细分龙头出现了爆发式增长，它的增长体量可能是以1万到5万平方米的扩租的量在发生。由此我们可以判断，未来的跨境电商，它在整个大的格局之下，可能因为某些贸易的因素，会有些迟缓，在细分领域的专业化的发展之上会越来越多元化，我们也可以预测未来的物流仓储里面不仅只有一个客户，可能会有多个客户的存在。
出海这个议题我也简单提一嘴，我们是一个服务第三方的顾问机构，过去的出海从我们公司10年前帮助一些金融资本或者地产金融的资金出海配置一些资产，到现在我们的客户组成结构已经发生了很大的变化，在过去我们服务的客户60%到70%可能是房地产直接相关领域的客户，从疫情结束以来，我们服务的客户有很多已经转变为具体的实业制造企业，比如说在广东可能它是一个陶瓷的龙头企业，可能是一个做管的龙头企业，它在海外的综合性的服务。我们在帮它走出去的时候，不仅是服务它的资产管理的业务，还包括它与当地的一些法规、风俗、文化的融合。
我们在今年的上半年也在顾问一些中国的餐饮品牌往东南亚走，东南亚是一个比较多元化的区域，有些区域可能在品牌进入这个国家的时候，要符合当地宗教、卫生的要求，我们也要帮它进行一些顾问，提供一个综合定制的方案，进入到这个市场。所以我觉得未来的出海可能不仅仅是电子元器件，或者是由于某些贸易元素的出海，可能更多的是这个产业的维度会更加丰富，可能不仅是我们的工业品的出海，也有可能是生活方式未来的出海。
王英杰：感谢明杰的分享，低空经济我们也不用多谈了，大家都是行业内的人，谈多了有点乱了。接着明杰的话，我还是想回到身边的滕总，华夏幸福这么多年来，是标杆，也很难，我想在座的有很多人都跟华夏幸福有或多或少的关系。现在华夏幸福在出海这方面做的事情，请滕总给我们做一个介绍。
滕聪：有一句话说，不出海就出局，所以到底要不要出海？我们的答案是，一定要。华夏幸福在出海的道路由来已久，我们在出海的道路上一直有两种角色，第一种角色是，我们本身就是出海的践行者，我们躬身入局，第二个角色是我们不仅出海，我们也带着中国企业出海。我们是有一定经验的，但是可以说挫折比成绩要多，出海难不难？非常难。所以今天我想重点跟大家探讨和分享两点：第一是中国企业出海困局在哪里，第二是我们的一些应对解决之道。
先说困局，在过去的一年中，我们产业发展集团带着中国企业出海一共40家，在这40家里头，处于观望阶段的企业大概占到一半，有投资意愿，也有投资实力的企业占到了30%，有投资意愿没有投资实力的占到20%，最终有投资实力、有投资意愿，但是真正在当地落地投资的是0。从这个数据大家就知道了，带着中国企业出海，以及中国企业在出海的道路上是非常坎坷的。
我们也简单分析和总结了一下为什么那么难，有几个方面的原因，第一个方面是中国企业的出海决策的周期比我们想象的要长，过往中国企业在中国投资的时候，我们有一个误区，因为跟政府打交道比较难，而海外是更加市场化的运作，所以带着中国企业出海应该更容易一些。其实这是一个误区。中国企业在中国投资，在过往传统的招商模式里头是靠政策驱动的，所以中国企业在投资的时候，花1000万干出3000万的事，因为过去有政府政策的奖补。但是出海就不一样了，都是市场化的运作，没有所谓的政策的奖补。所以企业在出海投资的时候，是要拿出真金白银来投资的，你花1000万可能能干的事只有900万，这也是中国企业在出海的时候，它更加谨慎，决策的时间更长的原因。
第二是我们发现这些企业在出海投资的时候，首先要好好算一笔账。我们有一个实际的案例，我们带着一个中国的新能源龙头企业去出海，基本的投资意向已经定下来了，然后接着我们就想龙头企业出去了，再去找找它的配套供应连，立即就跟它的配套供应连中的第二、第三名去沟通，看看有没有跟着老大哥出海的意愿。那两家企业也很兴奋，也想获得龙头企业的订单，就跟着我们去海外考察了。但是发现账算不过来，因为这些龙头企业的海外市场订单不足以养活这些供应链配套企业出海投资所需要付出的投资的成本，它可能投资建厂需要花1到2亿才能养活，但是市场订单是不足够的，所以账算不过来，他们就要再等等。
第三，大家想到出海，觉得海外的生产成本更低，这也是一个误区，劳动力成本在某些国家的确是比中国低，但是他们忽视了另外一些生产要素的成本，比如说载体的价格，我们以印尼卡拉旺为例，它的土地投资成本，现在的价格是175美元一平方米（不含税），折合人民币大概是90万一亩。大家应该知道中国的工业用地的价格，大概就是四五十万，有些还更低，二三十万都能获取，它的土地成本贵了1倍。还有建造的成本，我们测算下来，要比国内贵10%到15%，这个成本涨上去了，这也是中国企业出海投资的时候蛮重要的考量因素，也会让他们更加谨慎。劳动力虽然比中国便宜，但是劳动效率没有中国高，这这些都是困局。
到底有什么样的破局之路？我们也一直在探索，第一个方面，带着中国企业出海，一定要真正明白中国企业出海投资的逻辑是什么，到底是因为什么来投资，是为了能够获得市场的订单，为了匹配它的龙头的企业，还是充分利用当地的一些有效的生产要素？比如说我们带着动力电池的企业来出去的时候，我们就会让他们去看看，比如说印尼的市场，因为印尼的市场比较关注新能源汽车，关注半导体，因为半导体作为当地的国家的战略。这就是我们首先明确一个投资的逻辑。第二方面我们一定要懂企业，我们定出来了企业目标的画像，我们有一个四要素模型，第一个是要明白企业的投资动机在哪里，也就是投资的逻辑，第二个是投资的意愿有多高，第三个是它的投资的风险有没有。还有其他的要素。而且我们还总结出来一个经验，带着中国企业出海，如果是在国内，我们不会找行业里的前三名，因为他们肯定不会跟着我们一起玩，他们实力太强了。但是出海不一样，出海我们一定要找前三名，他们才能够有足够的海外投资的承载力，这也是我们的经验之谈。
第二个是懂区域，如果要带着中国企业出海，沃勒一定要非常清楚当地的市场情况，我们现在在准备的材料是，海外的区域的字典，我们通过行业的研究院来做各个区域的海外的字典。
王英杰：华夏幸福的确出海比较早，海外事业部也发展得非常好，而且现在园区行业能够海外出海的还真不多，我们刚才说到90万的地价，现在越南北部厂房租金大概60块钱左右，比深圳高3倍，企业去越南实际上是被迫的，越南现在在全球进出口中排名前20，这是很可怕的事情，都是中国人自己搞的。除了2015年那次汇改之后中国对外投资上去了，这两年实际上对外的投资和对内的投资翻转过来，现在外资的谨慎度还是非常高的，所以也需要园区在一起更多做一些整合和融合的事情。
接下来还想请教一下真正在大陆以外有过经验的葛总和罗总，请你们跟我们分享出海的时候有没有哪些需要保驾护航的方式方法。
葛潇白：首先聊一下海外市场跟中国物流工业园区市场需求的增长。国内今年经历了双11，包裹数量还是取得了高单位数的增长，这样的增长率预计在未来几年仍然能保持。在海外地区，东南亚的物流市场整体有15%的增长，中东和拉美有20%左右的增长。东南亚比较领先的物流企业甚至实现了30%到40%的增长，这个增长跟国内在前几年的高速增长是比较类似的。
现在海外物流仓市场从资本化率对融资成本的溢价和开发收益这两个角度来讲，跟国内的物流和园区的几年前的一个阶段还是非常相似的阶段。困境方面，东南亚及中东市场的产业方很多是由当地的家族企业和比较传统的行业来主导的，比如说粮油、食品生产，且体量都比较小行业格局比较散。总的来说如果要进军这些市场，第一个是从开发端和资本端要融入当地的市场，寻找当地的合作伙伴以及金融机构作为伙伴。第二是从需求端和客户端，结合国内的产业链的优势，包括跟电商、消费品、新三样行业深入绑定。两边有各自的侧重，这样作为中国背景的企业，在出海的时候更能受到境外资本市场的认可。
王英杰：刚才讲了一个很重要的观点，强龙不压低头蛇，该外包给别人干的还是要外包给别人干，出海太难了，外面的政治体制都非常麻烦。
最后想请教一下罗总，因为您的身份特别特殊，您是一个欧洲的公司，到中国来做园区拓展，这是一个活生生的案例，请您给大家做一个分享。
罗钧满：以前在中国很多企业都有自己的园区，政府给他们很便宜的土地，但是海外的市场是完全不一样的，中国人到了国外都是想买地，但是我们面对的情况是，在欧洲的一块地可能不是属于一个人、一个公司，可能属于好几个不同的团体，你要买一块地的时候，可能需要等很长时间，还要做环评报告，还要再拿一些批文，整个过程要1到2年的时间。
对于电商、制造行业、新能源汽车行业，或者是太阳能板等等绿色能源行业的公司，他们出海的时候是很急着要出去的，它为什么要出去呢？以前大家都说全球化，现在就有一个去全球化的趋势，就是因为一些贸易的壁垒，因为地缘政治的因素，因为物流的因素要出去。比如说有一个企业是新能源的供货商，它的客户在欧美国家，他在中国生产完之后再出口过去，但是现在欧洲提出你必须要在本地建厂房，这是拉他们过去的因素。
我们有的客户，可能我的客户百分之百在那边，那我只能过去欧洲找一个厂房。但是有的企业只有50%的客户在那边，他过去建厂之后，还要再找另外新的客户。欧洲发展新能源汽车说了很多年，但是一直没有发展起来，为什么他们新能源车没有很普及，就是因为他们的充电桩还没搞好，他们还是需要中国的企业技术。最近欧盟又提出，德国希望中国企业过去，买我们的技术，因为中国的新能源汽车技术很好，如果他们不这样做，就只能一直停在以前的阶段。这是中国企业会面临的情况。
CTP是在欧洲做工业园区、物流的运营商，给跨境电商做中转仓，也给制造业企业出海破局。中国的企业都喜欢买地，我们是提供出租的厂房，我们只租不售，我们希望跟客户一起成长。比如说我租了这个地方给你5年、10年，你做得好，你就会再问我去租别的地方，我就有新的生意。现在我们有大概2700万平米的土地出奔，能租的土地大概有1200平方米左右，现在我们的出租率有93%以上。还有很多新的订单都是现有客户在我们这里租了之后继续扩租的需求，我多次陪伴中国的客户去到欧洲，他们想买地、买厂房，最后他们还是觉得租更划算，比如说买1万平米的地，可能要花1000万欧元，这是很重的投资。他们在中国是发展得很好，现在因为各种因素不得不走出去，但是他们在国外还是像婴儿一样，对外面的世界有很多是不了解的，我们就可以给他们提供帮助，为他们找当地政府投资部门，在一个国家不同省份有不同的投资优惠政策，我们可以为他们争取这些政策，也可以为生产方面提供一些建议。
现在中国企业去到墨西哥、东南亚、中东欧或者是非洲，都是很热门的区域，你们要出海之前需要规划好你们的风险，想清楚为什么出海。我们的客户常常对出海没有什么概念，他们只说要去欧洲，我会问他想去欧洲哪里，但是他并不清楚，我会问他，你是对制造成本敏感还是对运输成本敏感？作为企业要出海，这些方面一定要考虑清楚，心里要有一个底，知道怎么做。
王英杰：感谢钧满总，让我们有了一种欧洲我们有人的感觉，这样我们出海会更安全一点。
今天的确时间已经很晚了，我们就不占用大家过多的时间，大家的信息、观点都有，想出海的，想搞REITs的，想搞园区的，我们跟观点打招呼，大家一起更好地发展。
（转自：观点）
