一封家书|让东南亚的大公司跑在腾讯云上

致对出海东南亚感兴趣的朋友：

很高兴能与你们分享腾讯云在东南亚探索云服务市场的故事。我是陈锐，目前担任腾讯云国际副总裁，负责东南亚地区，重点耕耘印尼和泰国市场。

去年至今，腾讯云加大了对东南亚的投入，与印尼最大的科技公司GoTo集团，以及印尼本地头部银行BNC、BRI等都建立了合作，帮助他们从使用多年的海外云厂商，迁移到了腾讯云上。

2024年11月，我在北京参与了腾讯云和GoTo集团的签约仪式。印尼政府非常重视这次签约。新任总统普拉博沃在首次访华期间，出席了中国—印度尼西亚工商论坛，见证了腾讯云与GoTo集团正式签署合作协议，并且即兴发表了一段演讲，他说，希望以后能积极拥抱中国科技公司，未来建立更多合作。

东南亚是很多中国企业出海的第一站，很“卷”，但仍有广阔的市场空间。现在东南亚已经经历了第一波互联网的洗礼，接下来，本土公司会追求用户体验和使用效率，对云服务需求会增加。我相信，出海到东南亚会很有前景。

拿下大客户

国内朋友可能对GoTo集团不太了解，它由当地两家独角兽公司Gojek和Tokopedia合并而成，一举成为印尼最大的互联网公司。

GoTo集团的主营业务包括网约车、线上购物及食品配送，相当于中国的滴滴、美团和淘宝的集合。2022年，GoTo集团挂牌上市，其IPO规模位列当年亚洲第三、全球第五。

腾讯云和GoTo集团的缘分始于去年年底。当时GoTo集团刚上市1年多，完成合并也就是打赢了在印尼移动互联网时代的第一仗，走到了高速发展及追求盈利的阶段，他们想要和更高性价比、更高效的云厂商合作。

GoTo集团遇到了一些问题，他们用户的数据交互全部发生在印尼，但云数据储存在印尼境外很远的区域。这会导致用户时延长，带宽网络成本高，整个云架构的运维成本也很高。

东南亚一些大型科技公司的状态与几年前中国的移动互联网公司的发展状态相似。公司上市后，业务高速发展，用户交易量暴增，公司遇到原有云架构带不动业务，甚至服务器崩盘的现象。这时，他们需要更牢固的底层架构，才能满足高并发和高增长的业务需求。

这也符合互联网公司发展的一般规律，在争夺市场阶段时，这些公司往往没有太多精力更换基础设施。到了高速增长期，引擎、底座等云基础设施至关重要，性价比也成为他们重点考量的要素。腾讯和GoTo集团合作后，从底层架构上帮GoTo集团优化成本，节省开支。

海外公司迁移云服务的过程，不仅是换一个供应商，或换一个合作伙伴，而是要寻找一个长期的、能提供整体技术服务的全方位合作伙伴。在和GoTo集团的合作中，我们双方都很谨慎。在整个过程中，我们团队和GoTo集团的CEO、董事会的本土董事都有过多次深度交流。我们双方的技术团队进行了近一年的交流、测试，经历了“认识、敲门、牵手、约会”的过程。

同期，腾讯云也加强了在印尼的基础设施建设。目前，腾讯云在印尼建设第三个数据中心（IDC），并将在2030年前，结合印尼产业创新需要，加强本地数字基建、资源整合和相关领域建设，预估总投入资源价值约5亿美元。

找准对方需求

我们能与GoTo集团建立合作，关键点之一是找到了他们的真实需求，并做了恰当的准备工作。

我本人过去一直从事东南亚相关的业务，前后加起来待了超过20年，曾做过华为泰国代表处代表。之后，我曾在东南亚创业6年，做出的产品覆盖泰国、印尼约600万本地用户。我的整个职业生涯与东南亚有不解之缘，因此对东南亚创业的生态以及圈层很熟悉，了解他们的痛点。

在创业公司的时候，我们也曾经是第一批在东南亚使用公有云的公司。在早期，并没有云厂商能给我们当时的支付业务提供符合印尼央行要求的本地数据中心，我们只能自己搭服务器，这样做的成本很高。那时需要派中国工程师扛着服务器，飞到外岛去，再租用机房、拉网络，手工搭建微型迷你数据中心，非常艰难，踩过很多坑，也浪费过很多钱。

与GoTo集团交流的过程中，我发现他们创业过程中，也遇到了我当时遇到的问题，痛点非常多，因此我和他们管理层有很多共同话题，彼此建立了信任感。

云服务不是一个简单的商品，更换云服务不像换电脑、换车那么简单。它是一种基础设施，互联网公司所有的生意都跑在云上面，这些数据就是互联网公司的生命线。所以更换云服务的前提是，需要客户信任你，认同你的技术和品德，和你成为朋友，才敢把生命线放到你的产品上。

正式合作前，GoTo集团在腾讯云上做了大量测试，一个一个试用用户场景。我们也投入了几十个人，给他们开通账号，与他们管理层频繁沟通、测试，做了大量准备工作。

测试半年后，他们每一个业务场景都在腾讯云上试了一遍，的确没出任何问题，最后他们才敲定了和腾讯云的合作。

以前，在东南亚地区以及海外市场，大家都不太了解腾讯云，我们处于一种“酒香巷子深”的状态。说实话，腾讯云的技术和服务并不比海外云厂商差，甚至有些地方比海外云厂商要好。

在一些垂直领域，如音视频、直播，我们的技术以及对业务的理解，比几个海外云厂商做得都好。再比如人脸核身领域，这项技术我们也比较领先。现在东南亚很多App都有人脸核验需求，本土银行、电信公司之前找本土技术公司做，但是因为体量太大，本土技术公司无法保证并发量和安全性，后面也陆续换成了腾讯云的服务。

还有一个领域，刷掌识别，这项技术在东南亚地区需求量很大。东南亚有相关法规要求，不能随便采集未成年人的人脸，学校也不允许未成年人带手机，这时刷掌识别就能非常好地满足客户需求。我们能提供技术方案，也能定制设备产品，很多客户表示有兴趣合作。

提供超出客户期望的服务

除了产品和技术外，我们的服务有时甚至会超出客户的期望值。经常有客户向我们反馈，他们之前遇到问题，想找海外云厂商解决，对方一周时间都解决不了。

但换了腾讯云之后，我们当天晚上就给他们解决了。这是因为腾讯云在东南亚有很多专门服务小组，腾讯云国内顶级专家也会调来东南亚，同时我们也在当地大量招募优秀人才，对东南亚的重视程度非常高。

现在，有了GoTo集团等大型标杆客户后，东南亚本土公司对腾讯云的认知提高了很多。与当地大型、头部企业合作，能够拉动我们在本土市场口碑和品牌价值。接下来，我们也会公布与泰国一些头部客户的合作，相信之后会有更多东南亚公司看到腾讯云、选择腾讯云。

作为腾讯云的一员，现在能在东南亚顺利签单，最让我感慨的就是中国工程师红利。我是驻扎在当地的队伍，主要负责前期沟通，能够真正拿下大订单，主要还是因为腾讯云的技术和服务，这背后都是中国工程师的力量。

过去，我们这一代人毕业的时候，大家觉得去外企是最好的工作，学计算机的人，都憧憬能去微软、思科、爱立信工作。

10年前是一个重要转折点，当时东南亚3G时代刚刚开始，那时是中国通信设备在东南亚替换国际通信设备的高峰期。当时已经有国外大厂的负责人对我说，中国工程师的通信技术过硬，中国的基础设施建设能力很强。那时我就感受到中国工程师的能量，也很荣幸能参与其中。

中国工程师红利其实贯穿了几个行业、几代人，随着时代的变迁，我们都是时代洪流中的一粒沙子。我们团队有很多年轻的中国工程师，他们生产的产品和服务的性价比，在全球范围内都是非常极致的。现在来到云服务时代，我们开局势头良好，我觉得不久的将来，我们也能创造出令人兴奋的成绩。

东南亚市场很大

刚刚过去的一年，腾讯云在东南亚拓展了一些市场，但我们还处在起步期，还有很长的路要走。

东南亚未来会是云服务很大的市场。这里人口数量足够大，互联网用户基数足够多，并且以年轻人为主。这里的基础设施水平，比如道路、电力、通信，以及互联网基础设施都已基本完善。

来到雅加达、曼谷的中国人，会感觉生活方式和国内差不多。大家都是手机扫码，无现金化，娱乐方式都是刷短视频。东南亚市场这些年发生了很大变化，从数据通信到移动通信，从移动通信到移动互联网，一步一步紧跟在中国后面。

可以预见的是，本土互联网公司会增加对云计算以及公有云上的各种服务的需求。现在这个时代最稀缺、最宝贵的就是增长，这是我们来到东南亚的原因。

当然，东南亚的竞争也比较激烈，除了海外云厂商外，国内的华为云、阿里云、移动云等都已经来到东南亚市场。腾讯云的打法是小团队作战，先做到足够懂本地、懂客户、懂生态，再做长期的本地化投入。我们在东南亚的数据中心建设都在扩张期，这也代表了我们长期、坚定的态度。

与国内相比，东南亚的生态有三个方面的差异：

第一个方面是，东南亚的本土圈层文化很明显。如果你的产品和服务都好，很容易形成好口碑。如果你做得不好，你没有诚意，他们也会口口相传。所以这是一个要先进圈子、交朋友，然后再做生意的市场。

第二个方面是，东南亚有非常国际化的企业体系、商业体系、法律体系和营商环境，所以我们来到这里，合规非常重要。

第三个方面是，可能很多人都不了解，东南亚的政府部门和企业决策层群体，他们正在变得更加年轻化。比如泰国总理是“85后”。我们在印尼发现，当地大企业的管理层，无论他们是否会讲中文，他们对中国互联网的商业、文化，甚至对中国互联网的圈层，了解程度都非常深，远远超过我们的想象。

所以在东南亚出海，无论是大公司还是创业公司，一定需要做到的是，要融入当地，要真正地走到他们的圈层之中，这是我对大家的真诚建议。

（腾讯云国际副总裁、腾讯云东南亚区总经理陈锐口述）

（任晓宁整理）

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