最近一位读者给老李留言，说不要写新会陈皮的行情分析了，多写点新会陈皮的科普。老李认为，每年记录的市场行情变化也是“科普”的一环，正如叔本华说的“只有知道了书的结尾，才能真正懂得书的开头”，导致现在行情结果的根本原因，离不开新会陈皮自身的一切因素，如陈皮品质、市场供需、文化传统等，所以记录行情结果，也是一种行业科普的必要。
说到行情，前段时间一位投资机构的前辈吴总找老李了解新会陈皮行业的情况，原因是他找到一个与新会陈皮相关的投资项目，自认不错，希望老李帮忙了解并评估一下当前新会陈皮的投资机会。
认识吴总时，正值2014年的互联网大潮，当时老李从财经媒体转行了互联网创业，初创业务涉及到一些双创领域的项目，并在某个路演场合上认识了吴总。吴总早年从北清名校毕业进入了金融圈，于2013年投身某大型投资机构，在2014年开始领投一些互联网项目。他完整地经历了整个互联网大潮。在全民双创的热血时代，他投的几个互联网项目至今仍健在，并成为了行业头部大厂，这也成了吴总在投资圈的“金漆招牌”。
晒新会柑皮
虽然吴总事业非常成功，但这并不妨碍他一如既往的慎小慎微。因为真正高明的人，就是能够借助别人的智慧来使自己不受蒙蔽。
一番讨论后，吴总说出了他的观点：新会陈皮的生意开始难做是从2023年上半年出现拐点的，一方面是市场需求和消费热点的迅速减弱，另一方面是供给量的大幅度增加，让供求关系失去了平衡，必然导致后续新会陈皮乃至整个陈皮市场的波动。
结合吴总的观点，老李在近期的市场调研中也看到了，在2024年的茶枝柑秋收季节，茶枝柑的产量是最近五年来最大量的一年，不管是新会皮还是外地皮，几乎是全面的丰收。那么是否在2024年是否会出现“果多伤农”的情况，以及2024年以后陈皮市场的发展又会如何呢？对此老李分别采访了几个从业者以及他们这几年所经历的故事。
采收新会柑
一、董事长老梁：从“债主”变成了“董事长”，投资陈皮没有想象中的美好
认识梁董是因为一次偶然的饭局，老李应邀陪一位媒体圈的朋友去“壮胆”，结果当天加了一圈朋友后发现梁董竟然是江门老乡又喜爱收藏新会陈皮，便一见如故。梁董有自己的事业，早年投资了砖头的生意。70后的他创业以来可谓丝毫不差地赚到了砖头行业的最后一分钱，并在2021年从砖头行业全身而退了。
但刚从一个行业出来，他转头又进入了新会陈皮这个行业，这一切跟他个人情怀有关——2021年底是因为陈皮行情爆发，梁董的发小向他借钱创业（主要是采购囤货），前后大约借了200万。
2023年初，因为发小的陈皮生意不理想，借的款变成了陈皮库存后没法还，只能用皮抵债。梁董也是热爱陈皮之人，掂量着自己的钱既然已经变成了陈皮库存，那么直接变成股份吧，也算是“没亏”，于是又追加了一些钱入股，最后成为发小公司的董事长。
梁董的发小早年经营茶叶生意，梁董自己也没少帮衬发小的生意，至于后来借钱和入股都有多少个人情感加持，加上自己对新会陈皮的深厚情怀，才会考虑投身到二次创业中来。“经营新会陈皮生意可不比盖房子轻松，特别是做自己品牌的，需要发展需要供应商，去参展等等。”入行已经两年的梁董主要负责对外的销售，而公司的管理则交给发小打理。
“这两年自己最大的幸运，就是没有投入种植端去。”梁董说，“2022年初，公司部分股东认为行情会继续火热，希望投资拿地种植新会柑。我当时觉得重点应该是做品牌，而不是跨过去种植，所以一票否决了，现在看来是对的。”
成为董事长以后，梁董帮助公司拉到了几百万的销售单，占到公司业绩的50%。“今年我们净利润是10%左右，如果按照分红比例，我这里估计需要十多年才能回本吧。”梁董又想了一下补充道：“其实回不回本也没关系了，毕竟我还有这些陈皮库存嘛，卖不掉就留给我儿子吧。”
新会柑场正等待运送的大红柑
二、柑农刘叔：2021年投资数百万扩种，2024年丰收但销售压力大
“为什么今年的陈皮生意差了这么多呢？”柑农刘叔跟老李诉苦。
刘叔是柑橘种植行业的老前辈，在三江种植了各种柑橘种植了几十年，最近十年开始全力种植茶枝柑。因为种植经验和技术了得，加上果园在过去几年委托了技术公司的管理，所以产量都非常不错。
“我自己有存皮的爱好，当年卖不掉柑皮都是全部存了下来了。”刘叔说，他在三江镇上有一栋三层的大房子，十年间存了不下2万斤各年份的新会陈皮。2020年中陈皮的风口爆发前，他也是当地为数不多的自己大量库存皮的柑农。
还记得2021年果价飞速上涨时，刘叔经常问老李关于市场行情的走势。在老李建议下，他把多年来自己存放的皮和大部分新鲜柑果都销售出去了，还卖得挺不错的价格。用他当时的话说，就是赚到了人生的“第一桶金”。
也许是当时太过顺利，刘叔没有守住这“桶金”——在那几近疯狂的2021年底，刘叔把卖库存皮赚到的全部利润，与另一位柑农朋友一起投资了新的柑园，面积是原来的三倍多，开启大干快上的模式。
可惜到了2024年，尽管2021年新种的百亩多地茶枝柑实现了大丰收，但还是遭遇了陈皮市场“量价齐跌”情况。“大不了就跟过去一样，卖不掉的皮就自己存吧。”刘叔说，“以前黄化树都无法救，现在都可以输液救活了，我认为未来我们的产量保障都可以保持得住，那么种植成本下来了。茶枝柑对比外地柑，还是很有优势的。”虽然今年销售不及预期，刘叔还是不认为自己亏掉了早几年赚到的利润，相反，他认为自己换了一个更大的柑园，正准备着下一次“风口”的到来。
有伤痕的大红柑
三、80后老C：2016年入行种植，到2024年已赚到人生“N桶金”
老C经常自嘲是“中途出家当的农民”。
2015年以前的老C是一位标准的“厂（fu）二代”，一人吃饱全家不饿的状态，还有闲钱玩玩茶叶和陈皮。2016年时老爸退二线，但老C不愿意接手工厂生意，老爷子一气之下卖掉了工厂，给他留了一笔钱然后移民出国了。
有钱又闲着的他，就和朋友一起投了一个门店，做起自己茶叶和陈皮品牌，再在二线产区拿下一块约300亩的农田，种起来新会柑。“当时租地成本很便宜，自己在农田搞了农家乐，钓鱼，烧烤啥等招待朋友，顺便种新会柑，卖陈皮，挺好玩。”老C说，“自己想搞农业的初衷，就跟别人想做一个咖啡厅一样的情怀，玩一下嘛。”因为其接手柑园时市场是市场低谷，转手费用和租金都很便宜，且原来柑园上就种有一大批茶枝柑树，所以老C不用等“3年时间”就马上挂果收成。
把做农民当作一种情怀，就注定了老C能吃上这碗命中注定的“饭”，以至于后来他的成功，也证明了这一点。
老C说2019年以前新会柑和新会陈皮曾经遇到一波低谷，他种植的几百亩新会茶枝柑虽然产量优秀，但销量和售价都不优秀。于是他又在门店后面租了一个大仓库，建立了自己的陈皮和茶叶仓，把卖不掉的约十万斤滞销的柑皮全部存放了起来。
写到这里，应该大家都知道老C在2021年开始的新会陈皮风口期会经历了什么——有大货、有大柑园、有门店、有品牌——在全世界都在找新会皮那一年多时间里面，他可谓走路都带风的。
当大家都以为他会继续投入扩种和囤货时，他选择了另一个赛道，即在直播风口期又干了漂亮的一仗——当2021年初大家还在室内直播卖陈皮时候，他在自己柑园建起了直播间，成为当时第一位沉浸式柑园直播的卖陈皮主播！
现在打老C的直播账号已经积累几十万粉丝，在直播室搞的陈皮销售以及其他农产品的直播月销量也有7位数的流水。他总结自己的经验时说，“坚持在陈皮、茶叶到农产品的直播赛道，掌握乡村振兴的电商流量密码，就是这么简单。”
对于2024年下行市场对他是否影响的问题，他非常“老定”地说：“我有自己的一个消费群体，很大一部分属于中高端客户的复购，虽然今年价格回落，但销量却上涨了，因此保持了整体的收入水平。如果要说什么经验，那就是不要赚到钱就到处乱投，但凡赚点钱就去投资一个自己摸不清的行当，大概率输得很惨。”老C说，“现在的抗风险能力，就是以前没有去乱搞乱投。”
堆积如山的茶枝柑柑肉
四、总结：风口期后必然满地狼藉，市场混乱时更要坚持长期主义
这几年有人投身种植，有人投身仓储，有人自建品牌，有人投资新皮，也有人投资了空气。总的来说，风口一过，遍地狼藉。针对今年的行情问题，老李除了以上三位从业者，还询问了其他多位人士的看法。以下是老李总结的一些观点，也一并分享给读者们。
第一是供给端的情况。当前种植端主要是2021年后扩种的大批茶枝柑集中在2024年底上市，广泛而集中的上市时间，让供给端几乎处于“失控”的状态。首先是供给端的挤压，即价格不断出现新低，对消费者的预期产生了干扰；其次是降价和销量没有同步，即降价后不一定能卖出去，简单来说，市场消费没有跟上供给，随之而来就是整个市场的价格体系混乱。
第二是流通端的情况。目前整个新会陈皮行业的库存是很多的，特别是2021年后的新柑皮目前还在流通渠道储存着，而更大的一部分则是外地茶枝柑顶替了新会产的份额，这部分更是无法估计天量库存。目前流通端也陷入了巨大的“劣币效应”中，如果外围茶枝柑的价格再下跌，那么部分坚守新会皮的渠道也将因为巨大成本差异，而加入销售外地皮的行列中。
第三是消费端的情况。对消费者来说，2024年的茶枝柑大丰收最直接的好处就是今年新皮价格的下降了，因此不少早两年因为价格高没有入手的朋友在2024年都补充了不少库存。但目前市场已经没有增量红利，因此在未来如何争取到“存量消费者”的市场才是行业发展的关键。
