历经十余年的出海耕耘，科兴在海外疫苗公共采购市场拿下新单。其独家中标智利政府2025年度流感疫苗全球招标项目，标志着科兴成为首个独家中标海外国家全年流感疫苗招标项目的中国企业。
这项成绩基于科兴过往在出海地建立的信任，以及全球疫苗供应资源调配的能力。也同样是中国医疗企业出海时可借鉴的方法论。
从订单采购到产业建设，科兴在拉美步入收获期
1月14日，SINOVAC科兴宣布，已独家中标智利政府2025年度流感疫苗全球招标项目，这意味着2025年智利政府为该国民众计划免疫接种的流感疫苗将全部由SINOVAC科兴供应。首批流感疫苗也于1月15号发往智利，以助力当地即将开始的2025年南半球流感季疫苗接种活动。
“此次中标打破了多年来跨国药企垄断智利流感疫苗市场的格局，是中国疫苗企业首次独家中标海外国家全年流感疫苗招标项目。”科兴副总裁、国际业务负责人孟伟宁介绍，“这也是中国流感疫苗首次在海外大规模用于国家计划免疫接种，以预防季节性流感疫情的暴发。”
科兴在智利的出海深耕是一项长期信任的构建过程。“我们已在智利连续投标流感疫苗三年。前两次因为规则不熟悉没成功。”孟伟宁透露，契机发生在去年的一次紧急供应上。彼时智利的流感暴发比预期提前了一两个月，而当地群众的疫苗接种刚开始，进度还不到一半。民众发现本地疫苗短缺后，给当地政府带来了很大压力。
“当时智利采购的流感疫苗数量只够满足高风险人群的80%，大约700万剂。如果临时找现有的跨国企业供应商，流程上灵活度不够。所以选择了科兴来迅速补上——我们两周内就将103万剂疫苗送到。”孟伟宁介绍，2024年2月，科兴生产的流感疫苗顺利运抵智利圣地亚哥，是科兴流感疫苗首次向南半球国家出口由世界卫生组织推荐的南半球流感疫苗候选毒株制备的流感疫苗成品。考虑到智利并无本土疫苗生产企业，流感疫苗的供应完全依赖进口。2024年的这次流感疫苗的供应，亦是科兴流感疫苗首次进入智利市场。由此，自2020年至今，科兴已向智利累计出口流感疫苗及甲肝疫苗等2200余万剂。
智利只是科兴在拉美的业务开拓的其中一个缩影，在南美大陆的疫苗市场，从地区新入到产业合作，科兴均有涉猎。
“南美洲国家基于历史等因素，常年对卫生健康高度重视。因此绝大多数南美国家都是由政府采购20种以上主要疫苗。可过去90%都是由默沙东、GSK、雅培、辉瑞等传统跨国药企供应。科兴从2013年开始拓展拉美业务，从起步阶段小范围的集中采购、临床试验、本地化合作慢慢推开。”孟伟宁谈到，南美地区的民众对疫苗接种抱着信任态度，接种率很高。仅以流感疫苗为例，1900万人口的智利，每年公共市场采购的流感疫苗剂量有七八百万支。1亿多人口的墨西哥公共采购疫苗在4000万剂以上。两亿多人口的巴西公共采购疫苗也接近8000万支。
“2021年1月到5月是拉美卫生健康情况比较焦灼的时候，科兴在那时的供应树立良好口碑。所以如今我们也在持续供应其他疫苗的时候，留意到拉美不止有疫苗订单需求，还有产业建设需求。”孟伟宁透露，巴西、阿根廷只有几十年前跨国企业投产遗留下来的如胶囊等基础品类生产设施，本地接手只是仿制药产业。疫苗分装厂基本没有全产业化。当地民众因此担忧如果下一次大流行，本地的医疗产业基础很难应对，对产业兴建有着强烈的引入动力。
“基于这一点，科兴在智利、哥伦比亚、巴西、墨西哥推动国际科研合作临床试验、本地化项目技术转移等工作。通过合作研发和疫苗产业带的兴建，来获得长期的市场份额保证。”孟伟宁介绍，科兴去年年初与哥伦比亚波哥大政府一起成立了合资公司，投资建设疫苗本地化生产基地。该项目旨在推动甲肝疫苗、水痘疫苗在内的多种疫苗于哥伦比亚本地生产研发。
信任构建与全球资源调配能力缺一不可，疫苗出海系长期工作
得益于在墨西哥、秘鲁、巴西、阿根廷、印尼、泰国、柬埔寨、埃及等国数十年出海探索，科兴积累了丰富的市场运营与技术经验。
在与智利同样经历过挫折的土耳其市场，科兴最早与当地两家代理商合作，尝试将甲肝疫苗带入土耳其。“那是10年前，土耳其的甲肝疫苗年采购量在200万剂左右。我们彼时获得了土耳其的准入资格，完全符合招标要求。招标是现场开标公布结果。按照产品质量、供应能力等每条打分，科兴优势明显，显而易见是我们中标。”孟伟宁回忆道，正常三五天后就该挂网。可等了一星期、一个月还是没结果。
“类似的事在土耳其陆续发生了三次。当然从卫生部门负责人的压力出发，也可以理解他们的顾虑：公共采购由政府买单承担风险。把全国适龄儿童的一款疫苗品种交给一个从前没有合作过的厂家，需要企业长期沟通来扭转局面。这说明出海是一项长期工作，我们也是历经十年才有了突破。”孟伟宁表示。
据悉，伴随土耳其将疫苗招标资格跟世卫组织认证挂钩的政策调整，科兴从2015年开始决心拿下认证。终于在2017年成功，2019年重返土耳其市场。去年5月，科兴在土耳其投资的合资企业KeyVac则正式中标土耳其甲肝和水痘疫苗长期供应项目，意味着未来7年都将由科兴独家供应。而自2020年起，科兴已陆续向土耳其供应甲肝疫苗、流感疫苗和水痘疫苗等累计近9400万剂。
出海地非技术因素层面的影响，一直是企业必须综合考量的背景。无论是选举换届结果的变动，还是政府预算分配到卫生系统比例、医院财政赤字，都可能影响疫苗合同履约。过往经历证明，科兴已拥有与相关决策者保持开放沟通的经验，能将不确定性控制到最小。
传染病流行没有国界，疫苗供应不止是一项普通生意，更是事关公共卫生健康的责任承担。谈及去年科兴紧急供应智利流感疫苗的可能，孟伟宁介绍，科兴一直以来宗旨就是生产量大一些，来应对紧急需求。“疫苗有几个月生产周期，我们宁愿浪费一些，但要做足储备，这不只是经济效益的事。”其透露，彼时其他区域接种不及预期，因此公司有余量来进行全球调配。
据悉，每年世卫组织会公布两次毒株。南半球毒株一般9月发布，科兴会多生产一些。到第二年的2月发布北半球毒株时，如果毒株跟之前一样，提前多产便可赢得生产先机。“当然预测错了那就自然承担风险。这跟不考虑出口的企业只要按部就班等不一样，科兴面对的是全球市场，需要做调配准备。”科兴方面提到，公司每年会跟世卫组织等相关方开展定期会议，提前风险研判。因此即便还没有毒株标准品，也可以先完成大部分生产过程来节省时间。
科兴方面也提到，此次智利中标后，从销量看，科兴国际市场的流感疫苗销量比例超4成。销售额层面，由于海外公共市场居多，品种不同则无法直接统计对比。“有些品种疫苗不能临时建厂生产，尤其流感疫苗生产依赖鸡胚，行业其实需要稳定的现存市场让企业有投资意向，这样流感大流行时，供应能力立刻跟上。”
自称还处在起步阶段的科兴表示，未来要进入更多的发展中国家疫苗市场。“中国疫苗企业有科研产业优势，过去几年全球利益相关方看到了中国疫苗的研发能力，相信我们系统供应的质量和安全性。科兴将抓住机会，通过一个两个品种慢慢突破，跟国内的医疗企业一起分享经验，共同努力将中国生产的高品质医药产品带到国际市场。”
