文：秦季章
保险代销是银行财富中收的重要来源，但保险也是银行理财经理公认最难卖的产品。只有打造一支专业能力强、服务意识好的理财经理队伍，才有可能突破保险销售的难题。理财经理应在满足监管合规要求的前提下，通过专业知识和服务能力，打破客户对保险传统的固定认知，帮助客户认识到保险产品的价值，实现销售破冰。
吉林银行长春分行凯旋财富中心财私客户经理王晶鑫结合十多年的银行从业经验，总结出“三感”塑造销售法，为客户画出无法拒绝的“大饼”，帮助她频频斩获大单，成为保险销售业务专家。王晶鑫的保险销售法也被萃取为最佳实践，多次在总分行业务培训中推广，为理财经理突破营销保险难题提供了经验和借鉴。
一、“三感”塑造销售法
在财富管理领域，保险产品因其特有的长期性和保障性，往往面临认知门槛高、即时体验弱、价值感知难等营销困境。为破解这些困境，王晶鑫根据客户不同的需求，为其塑造安全感、幸福感、优越感，将保险产品特点与客户心理账户对接，精准满足客户需求，让保险不再难卖。
1.构建“安全感”。通过“生活场景还原+数据可视化”组合策略，将抽象的保险价值转化为具象的生活保障，帮助客户分析家庭结构与社会老龄化趋势，让客户直观感受“长寿风险”对储蓄存款的侵蚀效应。将保险产品的长期收益拆解为生存金、祝寿金、终了金等具象化给付节点，配合现金价值测算表以及保险条款确定的保险责任和金额，强化确定性心理暗示。通过解读民法典中关于婚姻、继承等方面条款，结合保险特有的资产隔离功能，帮助客户构建保险资金保障防火墙概念，如模拟债务追偿场景，演示保单现金价值的法律保护作用等。
2.描绘“幸福感”。引导客户进行“年龄映射”，向中青年客户展示退休后的模拟生活场景，通过养老社区、优质医养服务视频等方式，构建具象化的品质养老图景，描绘未来的幸福生活。建立“家庭财富生命周期”模型，针对子女教育、婚姻支持、隔代传承等关键节点，设计沟通交流话术，结合子女求学、结婚等场景，唤醒客户对财富代际转移的情感需求。组织“养老规划沙盘推演”等体验式活动，让客户在模拟的利率下行环境中进行财务决策，感受保险产品在穿越经济周期中发挥的作用。
3.创造“优越感”。采用限额销售策略，通过产品停售预告、特定客群专享等方式营造产品稀缺感，建立客户精准画像，分析同类型客群消费特征，向意向客户展示同城同年龄段客户保险配置情况，激发客户从众心理与竞争意识。通过保险客户专属权益体系，为客户提供问诊预约、专属体检、高端沙龙等服务特权，将产品购买转化为身份象征。
二、场景话题引入
光靠理论不能创造业绩，要想营销方法起效果，最关键的是要将保险产品卖给找准的人。根据工作经验，王晶鑫总结出，保险客户的主要来源为在掌握家庭财政大权、对家庭资产有配置规划、关注晚年养老与儿女发展的35岁至65岁女性客户。在与客户沟通过程中，她通常通过场景话题引入，将“三感”塑造融入交谈中，深入挖掘客户真实需求，在聊天中将保险销售出去。
1.实事热点破冰。大多数女性客户爱聊八卦，王晶鑫自然会从讲八卦入手，通过分享实事热点、生活趣闻，把握客户需求，并植入“三感”，往往可以快速破冰。例如，50岁的客户刘女士，长期购买理财产品，但因其帮助子女在北京买房，计划理财到期后全部用于偿还贷款。王晶鑫以此为切入点，赞扬客户财务规划合理买得起北京房产、子女足够优秀能够在北京落户，并充分肯定客户选择，赞同北京房地产是国内最值得投资的固定资产，感慨客户作为母亲的付出，与其产生情感共鸣，赢得客户信任。然后，再给出资产规划建议，希望客户不要将全部资金都用于偿还贷款，与子女做好资产隔离，留下一部分资金养老，引导客户配置保险产品，形成长期稳定的现金流。这样，既可以为自己提供“安全感”，也可以给儿女长长久久的爱。最终，刘女士听从她的建议，留下部分理财资金用于配置保险。
2.定期到期转化。定期到期客户是保险营销的最大客群，这类客户对收益没有太多要求，主要以“稳健+可用”为主，符合保险产品卖点，是最敏感也最容易营销的客群。例如，55岁的陈女士只有一笔大额定期存款，每次到期利息就马上取走，平时热爱旅游，注重生活品质。王晶鑫以羡慕客户生活为切入点，赞扬客户年轻时优秀有能力，积累下殷实家底，能够享受当下的美好生活，让客户卸下防备。再将话题逐步转移到新生人口逐年减少、老龄化趋势到来、存款利率下降等内容上来，激发客户对未来生活保障的担忧，并分享养老社区情况，引导客户思维从规划钱向规划养老转变，建议客户未雨绸缪，配置养老保险产品，保障未来高品质生活和“幸福感”。最终，陈女士在她的建议下，将一部分定期存款配置了养老保险产品。
3.理财焦虑疏导。理财客户是各银行最重视的客户，这类客户粘性较高，追求稳健且较存款高的收益，在利率下行市场，往往会出现产品选择焦虑，抓住客户的短期迷茫给出建议，往往可以成功开单。例如，30岁的唐女士，在事业单位任职，其爱人收入较高，作为丁克家庭，平时生活潇洒自由。王晶鑫以南方公务员降薪为切入点，列举延迟退休、养老金并轨、理财收益下降等因素，让客户意识到未来收入可能缩水，如果不合理规划资产，生活质量将会大打折扣。王晶鑫依靠专业能力获取客户信任，为客户提出丰富产品组合、长期定投基金、配置保险锁定利率等解决方案，特别是通过配置保险提前布局锁定收益，成为资产配置压舱石，才能一直保持生活的“优越感”。最终，唐女士在为自己配置一份保险产品的同时，计划也为爱人配置一份。
三、从产品营销到关系营销
王晶鑫认为，虽然通过“三感”塑造，能够在短时间内抓住客户心理成功开单，但长期需要把客户当朋友，做好维护，进行关系营销。她的工作笔记里记满了客户爱聊的学区房政策、养老社区见闻，甚至热门电视剧里家庭财产纠纷情节，梳理了不同年龄客户关注的重点，在与客户沟通交流中有更多话题，关系进而更加紧密，客户有需求的时候也会第一时间想到她。
1.年轻客户。注重子女教育，对优质学区房、户籍政策等信息敏感，延迟退休、体制化改革等对其职业生涯影响较大的政策信息，也是打开交流话题的敲门砖。
2.中年客户。随着老龄化社会到来，中年客户追求品质养老生活的诉求不断增加，对宜居养老等话题关注度提升。通过收集整理学习房产政策、长寿村、社区养老、养老金账户归集等知识，在与中年客户交流时，会更加得心应手。
3.老年客户。老年客户关注的重点聚焦在生活品质提升与资产传承，通过定期分享一些适合老年人的旅游项目或老年大学等团体活动，制定适合老年客群的资产配置方案，可以帮助其解决资产传承等痛点问题。
“忘记销售的压力，享受分享的快乐，没有人会不喜欢这个爱笑的你”，王晶鑫的这句话中，除了蕴含着保险销售的方法，更多的是她对工作和生活的一种态度。希望每一位理财经理都与王晶鑫一样，始终坚持以客户为中心，倾听客户声音，为客户提供财富保值增值与细致贴心服务的同时，为吉林银行零售变革突破保险营销贡献更大力量。
