“如果不是快递价格这么低，可能无人车不会这么快普及。”
文丨贺乾明编辑丨程曼祺
这是《晚点LatePost》「具身智能对话」系列的第11篇。该系列将持续访谈智能机器人和自动驾驶产业链头部公司。往期文章见文末合集#具身智能对话。
无人配送车行业，典型创始人画像是名校毕业生、在大厂研发过无人驾驶技术。
近日宣布获得10亿元人民币融资的新石器创始人余恩源是个少数派。2018年创办新石器前，他干过快递员，研发过巴枪（快递业的一种数据采集终端），发明过快递柜，还尝试过用无人机送货。
大部分无人配送公司是用科技进入快递业，而余恩源是脚站在快递业里，去接科技。
新石器成立之初重点做硬件，无人驾驶技术用百度的Apollo开放平台，成立两年后才投入人手自研无人驾驶技术。
“我不追求‘洋气’的软件、算法、技术，我追求产品使用性能。”余恩源说，这是他在物流行业积累的经验，也让新石器发展早期“与同行相比，融资、宣传没有很多可以说的点”。
不问出身与路径，新石器等到了无人配送车的一个行业拐点，余恩源看到的信号有：
政策支持：政府从讨论的“开不开放路权”变成“怎么开放路权”。
客户需求：物流行业再靠更高的组织效率很难降低成本，正批量采购无人配送车。
技术成熟：无人驾驶技术在固定道路上可以安全、稳定行驶，硬件成本大幅下降。
到2024年底，新石器已落地超2000辆无人配送车。余恩源称，他们开年已获得超2万台新订单，计划今年全国部署超过1万台。算上乘用车、干线重卡，以及港口、矿区等专用场景车，L4无人车行业还没有任何公司达到这一规模。他认为，这会是行业赛点，“技术、系统都会形成规模效应”。
新石器还有一批竞争对手：九识智能、白犀牛、菜鸟物流等同行也在迅速扩张。
余恩源说，他的物流背景和过去的反常选择是新石器的竞争优势，比如物流行业的运输环节，不只是运输，还包括搬运、装卸动作；新石器持续迭代生产线，打造了大批量、低成本生产无人车的能力。
今年1月，余恩源接受我们访谈，分享了新石器怎么推动万台无人配送车落地，如何应对行业竞争，无人配送车对物流快递行业的影响，以及发展10多年的无人驾驶技术——具身智能领域最成熟的场景——突破落地1万台的挑战：当上路车辆增多，模型处理的数据规模扩大，极端情况出现频率呈指数级上升，他们必须确保安全。
1万台，拐点到来
晚点：你提到过一个判断，今年部署1万台是无人配送车行业的赛点。相对你们要替代的货运市场数百万台存量三轮车、面包车等，1万占比几乎微乎其微。为什么它会是赛点？
余恩源：从两个维度来看。第一个维度是，到了1万台这个点后，代表算法和系统的稳定性，硬件的可靠性，以及整个系统的调度的能力，会过一个拐点。这是所谓的规模化的效应。
第二，过了1万台，也代表着市场过了0到1的阶段。乘用车一般会把10万台作为一个点。他们分析的逻辑是，中国的乘用车市场2亿到3亿台。10万台大概0.5‰。我们类似，中国大概是2000万辆各种各样的城配车辆。我卖过1万台的时候，占比也是0.5‰，不再是一个小数点后看不见的数字了。
晚点：自2016年起，无人配送小车行业已发展快10年，为什么拐点在此时到来？
余恩源：几个要素凑在一起了。一是政府的态度，2024年以前，讨论的是开不开放路权，到了24年年底，成了怎么开放路权。
开放路权背后有两个动力，一个是AI时代到来，无人车是非常重要的一个场景，是新的生产力代表，政府已经定义它了；另一个是物流行业要降本，再靠更高的组织效率去降已经空间有限，这就回到生产力工具革命——怎么用AI，其实就是无人车，去降低物流运输的成本。
晚点：能降到多低？
余恩源：我们大概算下来能便宜70%以上。这也是拐点到来第二个要素，就是产品、技术成本也到了拐点。
你可以到货拉拉、滴滴货运上去看，一个运输任务从这里（酒仙桥）到亦庄，平均每公里大概多少钱，再和我们无人车的运营成本比较。我们基本上便宜70%到80%。
为什么会达到这一点？很简单，机器取代人有两个优点。一是它减除了人力成本，不用司机，这是显而易见的。第二个原因一般人想不到——是更能装货，首先车的驾驶舱比我自动驾驶模块还贵。载物车上，我没有了驾驶舱，容积（装货的空间）增大了，同时成本还降低了。
晚点：但你们现在的主要客户的是快递公司，它们运货成本比货拉拉、滴滴货运便宜很多。比如从义乌发快递到其他城市，一单甚至可以不到1元钱。
余恩源：我们会进一步带动价格下降。如果一辆无人车的运输距离大概10公里，一天能运1500票的快递（注：一票快递是指一单包裹的意思，根据无人车型号不同和包裹大小的差异，一辆无人车一次一般能运200-1000票快递），我们算下来一票的运输成本大概在6分钱，比现在的1毛5降了9分。
晚点：这是哪一段？送快递到门口吗？
余恩源：主要是（快递分发）网点到（快递）驿站这一段。不是快递员骑三轮车送快递到门口那一段。
北京、上海驿站化的现象不明显，其他地方80%的快递都已经送到驿站了，送快递上楼要加钱。
物流行业发生过三波自动化浪潮。第一波是网点自动化，上自动化分拣设备。第二波叫做驿站化、无人化，行业里组建了几十万个驿站，解决派送难的问题。现在驿站也开始上自动化技术手段，推无人值守。
这两波做完之后，关键点是中间运输环节，大概10公里，用无人车，这是第三波浪潮。三波连在一起，运营效率会整体提升。这是整个大闭环的逻辑，前后都无人了，中间还有人，就是个悖论了。
晚点：就算你们降了这么多，好像也不是所有的快递公司都热衷大规模用无人配送车。
余恩源：还是一个竞争策略的问题，就看谁的积极性更高。越是想当老大的公司，积极性越高。
我觉得道理是这么讲的，如果今天快递公司的价格不是这么低，可能无人车不会这么快普及。运费已经降到5毛钱这么低的水平，快递公司就会非常饥渴地寻找新的效率工具。
这是我们的战略性机遇，我们已经接到大量大订单，规模超过我们想象，已经超2万台了。比如有公司找我们一下子订上万台无人车，这两天就能签协议。
晚点：一次采购这么多台，客户凭什么信任你们？
余恩源：最重要的是，我们在意客户体验。我举个例子，我们有个客户场景，是大物流场站，一天有100万票快递在这里转发。我们得用60辆无人车把这些快递转运到半径10公里之内的网点，而且要保证卸货到装车只有10分钟。现在苏州、合肥都已经落地了。
这不是一个普遍的场景，但它代表你对客户“珠穆朗玛峰”般场景深度耦合的能力，再往下到各个网点应用的时候，就5到10台的应用量，就非常简单。
晚点：从订单到落地，还有哪些难点？
余恩源：上万台无人车规模落地，这么复杂的无人驾驶网络，在全球是没有先例的。与我们落地的2000多台相比，数据规模不同，导致模型的复杂度，cornercase（边缘案例）的数量会指数级上升，出现的次数会很高。
硬件的质量、可靠性也要上一个数量级。我们一定要确保安全、稳健、可靠、好用。这是非常巨大的挑战。
晚点：新石器已经落地2000多辆车，你们总结出了什么经验和教训？
余恩源：部署和运营的效率，是成败的关键。如果你交付一辆无人车，还得弄一辆轿车过去采集地图，闭眼都能想出来成本得有多高。我们现在正在推动无人车自己采图，这样的话，快递网点老板自己学一学，就可以部署，而且效率非常高，一天可能就能搞完。
晚点：这个过程会有什么变量吗？
余恩源：最大的变量就是安全，尤其是行驶安全。
晚点：你们发生过严重的安全事故吗？
余恩源：没有。我们自己内部做过一个数据统计，安全事故80%以上是被动的。比如急刹车导致后车追尾，这也是我们在持续优化的被动事故。
晚点：为什么会急刹车？
余恩源：因为车上没有人，要保证前向的绝对安全，策略很容易变得激进，所以会突然刹车。这是一个长期优化的工作。未来无人车吃掉的数据越来越多，会越来越顺滑。从我们内部的曲线来看，后车追尾的事故在急剧下降。
晚点：你们怎么把它降下去的？靠加更多人写规则，还是类似乘用车的趋势那样，迭代到新的数据驱动的系统？
余恩源：现在用模型能解决的问题，大概已经到了90%以上。接下来要增大数据，增加算力，要高效训练、优化模型。干这些事，我们认为加人没有用。我们团队已经进入相对稳定的时期，算法人员不会再增长。
“不能只盯着大城市，大、客户都重要”
晚点：你们的上万台无人车，接下来会在集中的区域运行，还是分散到许多城市、地区？
余恩源：我们的观点是分散和集中两条腿走。
大城市要做，我们已经落地杭州、苏州、合肥、上海，今年我们的目标是把每个城市推到500甚至1000辆以上。每个城市都做一个高密度网络。然后在一个县城、乡村场景十台，这种我也要让它普及开。
要卖过1万台，商业规模和技术都跨过0到1的节点，两个场景都要做好，才能为未来10万台、100万台、1000万台做准备，为出海做准备。
晚点：送快递真需要这么多无人配送车吗？
余恩源：无人车未来不只是做快递，还有一百多个城配场景，比如生鲜供应链、买菜、批发市场等，可能有上千万台的需求。在县城、乡村场景，你永远不会有网络效应。因为晚上没活干。
只有在密度足够高的城市里才能形成网络，你才能白天送快递，夜里送生鲜等。所以城市不能不干，天天农村包围城市，网络就起不来。
晚点：一个城市中多少辆车才能形成网络？
余恩源：快递是一个好代表，基本上是人群乘以20%就是快递单量，大城市估计要乘以超过40%，然后再除以1500（注：按照一辆超一天运1500票快递计算）就是车的需求量。比如北京差不多要四五千台。
晚点：既然你认为县城、乡村场景，永远不会有网络效应，那为什么也要进县城和乡村？
余恩源：县城、乡村的单价会高。
晚点：无人配送车行业竞争现在很激烈。很多公司都明码标价卖车，比如九识称首付只要3980元，菜鸟的小蛮驴宣布无人车加5年维护费用15万。这是否意味着价格战要来了？
余恩源：我觉得价格战已经开始了。而且是我们发起的，原因非常简单，从硬件配置来看，我们比友商的成本低大概40%到50%。到了一万台之后，我们会继续往下压。
晚点：比友商的成本低那么多，怎么做到？之后还能怎么继续降低？
余恩源：我们一开始用多激光雷达、多传感器方案，今天已经把传感器简化到一颗激光雷达加12个摄像头，基本上实现感知的端到端。
我们能够冲击到1万台规模的时候，有了充分的数据后，我们就能知道这个产品哪些是重要的，哪些是不重要的。我们可以大刀阔斧地干，整个产品技术设计会发生一次大迭代。
晚点：竞争中还有一个影响因素是，大公司不会只买一家公司的车。比如顺丰是你们的大客户，他们也投资了你们的对手白犀牛。你们怎么更深绑定大客户？
余恩源：我觉得没办法绑定。无人车公司，接下来能不能壮大，真正具有行业价值，要看多久能够把大B（大规模客户）的销售额压到一个小比例。
商业路径一定是从大B起步。因为大B对路权、运营质量、效率要求都很高，示范性也足够。
但一定要抓紧时间朝小B（小规模客户）散B（零散客户，比如快递驿站加盟商）市场扩张，它们对工程标准化要求很高，但定制化要求很低，议价权能起来了。
晚点：你之前的公开发言中，经常会提到无人配送车重要的是路权，新石器的牌照也是最多的。无人配送车竞争中，路权是优势吗？
余恩源：我不认为路权会形成一个竞争优势，它也不会是独家。但我们要尊重路权。设计产品的时候，我们就把路权设计到产品里。
我们现在有三个产品，一个是3m³的载荷（X3），对应的是三轮车和微型面包车，比微型面包车还能装一些，拿大城市核心区域的路权。
另一个是6m³的载荷（X6），对应的是小型、中型和大型的面包车，拿核心城市边缘地带路权、小城市路权。
还有一个12m³的（X12），对应的是依维柯和轻卡，未来可能是在一些远郊或者一些相对封闭的场景里投放。
晚点：物流行业一定程度上可以说是赢者通吃，有体量大公司数量有限；无人配送车作为快递业的上游，市场集中度会高还是低？
余恩源：现在我还不好判断。我经常说，我们跟同行是“小鸡互啄”，都不强。
物流行业出身做无人配送车，从建产线开始
晚点：你们在2018年公开亮相时挺特别，把硬件，甚至生产当作重点，承接理想汽车的SEV生产线，软件能力则靠百度的Apollo。而友商们都先研究无人驾驶软件。
余恩源：他们都是互联网科技背景，核心能力集中在软件上。我09年进物流行业，研发过巴枪（数据采集手持终端），发明过快递柜，搞过无人机送货。我会从产业的角度出发，看怎么样才能做好。
晚点：新石器无人车亮相前一天，理想汽车创始人李想发了个微博，说“灰袍巫师SEV走了，变身白袍巫师回归”。如果没有他们的SEV项目，你还会先做工厂吗？
余恩源：会的。没他们的产线，大不了我就找老头车产线。这是方法和路径的问题，目标没有变。
工厂是研发的一部分。我设计一款车，我要同时设计它怎么生产、标定、测试。
如果没有这些生产环节的闭环，交给客户的车，很有可能打开一看线头都是断的。有一天，这个行业一年要出几百万辆车的时候，那工厂标准化就非常重要了。
晚点：2020年开始，新石器也开始自研自动驾驶技术了。为什么有这种转变？
余恩源：跟Apollo合作的时候，还是用的工控机，车上用了5个激光雷达，技术还没有到可以产品化的地步，组建算法团队也没有用。
后来我们看到下一代自动驾驶技术，比如视觉传感器和激光雷达融合等，有实用性，就开始自己投入了。我也不是科学家出身，怎么做好有用的产品就是我唯一的标准。
其实以产品为目标的公司，都会采取这个方法。我不追求洋气的软件、算法、技术，我追求产品使用性能。
晚点：疫情期间我们看到很多无人车配送的新闻，你当时跟你们的投资人之一李想说市场启动了。疫情对你们来说意味着什么？
余恩源：我的感觉是，好的社会化服务，会对路权的开放起推动作用。疫情期间，我们做了各种各样的公益活动，对各地的政府的触动很大，也让社会的接受程度变高了，给路权开放带来了很大的曙光。
晚点：新石器部署的无人车从200多辆增长到2000多辆，就发生在这之后？
余恩源：就是23年、24年。我们看到大量城市开始大规模开放，尤其是杭州。23年9月份的时候，我们把整个团队100多个研发拉到杭州闭关两个月，去适配当地的道路和场景。
不抢快递员工作，想象空间是货运网络
晚点：你觉得自己物流出身，在无人配送车行业是优势还是劣势？
余恩源：双刃剑。劣势是我们在融资、宣传上肯定没有那么多点。我们要解释半天。优势就是，我们看到的需求，我们做的产品，同行们可能看不懂。
比如那个笼车产品。不知道你看到过没有？
晚点：看到过报道，你们说它是“陆地上的集装箱”。
余恩源：对。到现在我发现很多友商没看懂。其实我看运输是分成三个动作的，除了基础的运输，还有装卸、搬运。你解决了自动化运输，你不解决自动化装卸，走不远的。
晚点：但你们做得越成功，快递行业的工作是不是越少？谈到无人车，大家的第一印象是它会抢人工作。
余恩源：在物流行业，没有所谓的无人车替换人这回事儿。我当过快递小哥。快递小哥一年工作365天，一天工作10小时，有4个小时在运输，6个小时送快递，做服务。对他来讲，这4个小时是不合理的，有成本，但没有价值。我们是努力把这个环节给它取消掉，让他10个小时都都给人服务。
晚点：他们的收入不会减少吗？
余恩源：不会。所有的快递小哥，现在面临一个最大问题，就是派费越来越低，所以收入越来越低。如果照着过去的工作模式，他的收入会越来越低。
现在快递小哥希望增加服务的时间，增加服务的种类，未来可能还有一些其他商业化的可能性。
晚点：但效率提高了，就不需要那么多人了。
余恩源：国内快递员还很缺。物流行业的单量还在上涨，但这个行业的工作强度很难吸引人。你提高人效，让他收入增加，工作没有那么艰难，这个行业反而更容易招人。
晚点：你觉得无人配送车未来会是一门什么样的生意？
余恩源：无人车版本的货拉拉或者滴滴货运。快递公司典型使用场景是白天的8个小时，等到车辆规模上来，会形成一个运力网络项目，能把车辆空闲时间拿出来联合调度。
这个前景已经很清晰了，我们越看越兴奋。我们不一定会自己下场搭建这个平台，但我们会推动这个平台出现。
这是《晚点LatePost》「具身智能对话」系列的第11篇。该系列将持续访谈智能机器人和自动驾驶产业链头部公司。往期文章见文末合集#具身智能对话。
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