经济观察报记者田进杨易薇4月8日，甘肃省张掖市肃南裕固族自治县（下称“肃南县”）农业农村局副局长赵斌带着当地十余家企业，从甘肃跨越1800余公里赶往北京。
在北京的三天时间里，他们几乎马不停蹄。除了4月9日在北京新发地批发市场参加了一场盛大的“金张掖农优品”进京推介会外，他们还积极与每一位前来询问的批发商、商超采购商等进行对接。每一次交流或换名片，都极有可能在未来几个月转化为一笔价值上百万元的订单，从而让上万名肃南县的农牧户受益。
张掖素有“塞上江南”和“金张掖”的美誉，其农产品得益于祁连山雪水的滋养，以绿色有机的高品质闻名全国。作为典型的农业大市，张掖地处北纬38度这一全球最佳农业产业带，凭借丰富的光热水土资源，发展成为全国第四大蔬菜供应基地。
在张掖管辖的一区五县中，肃南县又以牛羊肉品质优良而著称。资料记载，早在唐朝时期，肃南地区就已形成以牛羊养殖为主的农牧经济。时至今日，肃南的甘肃高山细毛羊和肃南牦牛已获得国家农产品地理认证产品，并成为全国有机农产品。
但在肃南这个畜牧业大县，牛羊肉的品牌建设和知名度仍然是一个短板。
赵斌说，肃南县的牛羊多是天然放牧，得益于当地日照时间长、草原质量好等优势条件，饲养出的牛羊肉质地细嫩、口感鲜美。“我们在养殖方面有优势，但品牌化道路仍是短板，让消费者认可肃南牛羊肉仍需要一个过程。”
每年，肃南县农业农村局都会组织团队前往全国各地开展农产品推介会，希望通过这些难得的机会，把肃南县的优质农产品在全国打出名声，进而吸引更多企业走进肃南。
在新发地批发市场的推介会上，张掖市副市长张力说，张掖期待与北京农业产业的龙头企业加强合作，在农产品精加工、冷链物流、品牌培育等领域深度合作。张掖将以最大的诚意、最优的政策、最好的环境把平台搭建好，把要素保障好，把服务落实好，让各位企业家在张掖投资放心、创业安心、发展舒心。
走出去，请进来
地处北京南四环的新发地农产品批发市场，是一个24小时不眠不休的繁忙之地。在这里，每天约有6万人涌入，约4万吨（相当于7600头成年大象的重量）的蔬菜水果被运入，随后分散至北京乃至东三省。
赵斌说，选择将2025年第一场优质农产品推介会落地北京新发地，是希望张掖的农产品能在北京扎根，进而通过新发地批发市场走向全国。
近两年，“走出去、请进来”成为张掖招商引资的重要战略。去年前十个月，张掖市共开展“走出去”招商活动197次，对接企业及商协会755家；“请进来”对接企业及商协会690家，洽谈项目620多项。
作为肃南县桦树林生态养殖农民专业合作社的负责人，李雪云每年都会在当地接待20余位采购商。在外出参加推介会的过程中，他也会积极邀请采购商前往当地考察。
近些年，批发商的采购占据了肃南牛羊肉的绝大部分销量。李雪云说：“在推介会现场，我们可以将肉的质量和口味零距离地传递给采购商。为了更好地达成合作协议，我们也希望他们去当地看一看牛羊的生长环境以及我们的放牧方式，这样才能更好地提升他们对肃南牛羊肉的认可度，进而转化成实际订单。”
肃南县的自然养殖环境往往是打动采购商下订单的关键影响因素。肃南县拥有2600多万亩天然草场，草原面积占甘肃省十分之一，优越的自然条件赋予了肃南县牛羊“高原、绿色、有机”的鲜明标签。去年，肃南县各类牲畜存栏97.7万头（只），出栏达88.9万头（只），肃南已成为甘肃省牛羊产业发展大县和首批全国“草原畜牧业转型升级项目试点县”。
除了积极引进采购商考察，肃南县近几年还在积极吸引与农业高关联度的制造型企业落地，从而进一步完善农业生产体系。
赵斌表示，肃南的羊肉肉质细嫩、肥瘦相间、无膻味；牦牛肉富含8种人体必需氨基酸，被誉为“牛肉之冠”。美中不足的是，肃南的牛羊屠宰加工转化率不足15%，85%是牛羊活体外销。因此，希望引进有销售渠道的屠宰加工企业，带动肃南牛羊肉的加工和销售。
今年六月，张掖市预计还将举办一场大型全国农产品产销对接会，对接会将邀请全国各地线上线下的采购企业到张掖现场观摩考察，巩固双方的签约合作，进一步推动“请进来、走出去”的发展战略。今年下半年，肃南牛羊肉也将继续参加在粤港澳大湾区举办的推介会，从而实现肃南农产品销售的全国布局。
品牌化之路
在张掖，优质的牛羊肉是当地人餐桌上的常客。每天早晨，热气腾腾的鲜美牛肉汤搭配几大片牛肉和细碎的香菜、葱花，一碗下肚，让人神清气爽；午餐时分，将牛羊肉下锅清水炖煮，不需要任何调料品，吃的就是那份原汁原味。
但如何将肃南的牛羊肉美食推向全国，却成了当地养殖户犯愁的事情。
推广过程中，肃南牛羊肉面临的首要阻碍是价格竞争力。在肃南县，由于独特的高原气候环境，当地羊羔通常需要放养6个月才能出栏，而平原地区圈养育肥的羊羔通常只需要3个月；肃南牦牛通常需要养殖二三年才能出栏，而圈养育肥的肉牛只需两年。高养殖成本决定了肃南牛羊肉的价格比市场价高出大约3元/斤。
在与电商平台合作过程中，张掖金峰农业发展有限公司副总经理韩兴龙曾被低价问题困扰——高生产成本决定了肃南牛羊肉很难参与价格战。但在电商平台，如果不具备品牌影响力且不打价格战，销售上就很难占优势。在去年的一次农产品博览会上，前来品尝的批发商都对韩兴龙公司的牛羊肉品质表示认可，但在沟通批发价时，双方谈判经常陷入僵局。
韩兴龙表示：“张掖牛羊肉的价格是综合考量养殖成本和运输成本后定下的。牛羊肉市场是充分竞争的市场，在同等品质下，张掖牛羊肉非常具有性价比。”
与羊打了十几年交道的李雪云，能够根据羊肉下锅煮制时飘散的油香味判断其品质。李雪云说，相比于普通羊肉，肃南羊肉最大的特点是肉质紧实、没有膻味。“此外，在草原上自然放牧的羊羔，生长周期长达六个月，脂肪是逐渐沉淀的，口感较好。而快速育肥的羊羔，脂肪是泡沫型的，吃起来会比较油腻。”
为了能让肃南牛羊肉获得物有所值的价格，打造肃南牛羊肉品牌以及让更多消费者了解其品牌成为至关重要的环节，这也是当前张掖农业发展的一个短板。
李雪云说，“我们懂如何喂养优质的牛羊，但不懂如何将品牌打出去。”
为此，张掖市坚持把农产品品牌建设作为加快农业现代化发展的有力支撑。张力在推介会上表示，近些年张掖市着力构建“金张掖”农优品1＋4＋N品牌体系，持续提升特色农产品的品牌核心竞争力和市场占有率，营造品牌发展的良好环境。
为了挖掘“甘味”农产品的市场潜力和品牌优势，此前肃南县组织了肃南县“甘味”农产品企业参加甘肃省特色农产品及食品加工产业链招商引资推介洽谈会、“甘味入湘”展销活动、兰洽会、“甘味入鲁”特色农产品展销周活动等特色农产品展会。
经过多年的市场品牌拓展，肃南牛羊肉已初具市场影响力，并占据了一些关键市场。
一方面，除了销往西北地区，肃南牛羊肉的第二大销售市场是对牛羊肉新鲜度和品质要求极高的广东地区。两地商户合作在广东建立了活牛前置仓库，从肃南牛羊宰杀完成到送上广东消费者的餐桌，全程可在4小时内完成；另一方面，上海是肃南牛排的第一大销量市场。推动这一结果的关键影响因素是上海经销商在多年前的产品推介会上对肃南牛排口感的一致好评，此后他们前往肃南实地考察，最终推动了肃南牛排在上海销量的持续增长。
韩兴龙介绍，公司生产的牛羊肉主打原切、健康、无添加。目前，公司牛羊肉系列产品已与多地的华联超市、大润发超市等达成了合作协议。“未来，我们也希望获得更多消费者对张掖牛羊品牌的认可，从而推动公司与更多批发商、商超的合作。”
关乎3万人就业的民生工程
李雪云长期奔波在草原上养殖牛羊，黝黑的皮肤和厚实的手掌是他给外人的第一印象。他的朋友圈里，大多数内容也都与养殖牛羊有关。
在肃南这样一个人口约4万人的农业大县，近3万人像李雪云一样从事农牧业，畜牧业是当地的重要经济支柱。此外，当地大多采用中小型养殖户模式，平均每户养殖一百余头牛羊，农户再共同组建小型合作社。
据肃南县农业综合行政执法队副队长刘志勇介绍，当牛羊肉价格行情好时，养殖牛羊的一个三口之家，年收入能达到10万元以上。但如果行情不佳，农户收入就会受到明显影响。因此，肃南牛羊的品牌建设以及“走出去、请进来”战略直接关系到肃南农户的收入。
近年来，得益于畜牧业的持续发展，肃南养殖户的收入也处于稳步增长阶段。
肃南县统计局数据显示，2024年农村居民人均可支配收入为27261元，比上年增加1984元，增长7.9%。展望2025年，肃南县的GDP与农村居民人均可支配收入增速目标分别为6.5%左右和7.5％，均超过全国增速目标。
对肃南县农业农村局而言，促进农户收入的较高增长既是压力，也是动力。刘志勇表示，为促进肃南县的畜牧业发展，每年财政部门会支出上千万元，用于合作社、养殖户等提供贷款贴息等方面的补贴。
现如今，肃南县的农业现代化正在发生许多积极的变化。今年初，肃南县的冷链物流项目已进入建设阶段，这将成为肃南县牛羊肉深加工的重要一环，同时也会辐射肃南县周边七个乡镇，进而更便利地推广肃南牛羊肉。
刘志勇说，只有实现农业现代化，才能改变肃南县人口外流的现状，也能让更多年轻人回到肃南，扎根肃南。
