近年来，中国新能源车发展迅猛，不光国内市场生机勃勃，就连海外市场也是一片欣欣向荣，各个国家纷纷向中国递来橄榄枝，有意购买电动汽车。

比如，印度先前便豪掷20亿，一口气订购了千辆比亚迪K9！

然而，面对大客户印度，比亚迪的态度却十分耐人寻味。大单当前，公司竟然坚决要求印度先给钱，等款项到账，再安排送货。

比亚迪为何要这样做？想要知道这个问题的答案，我们不妨从印度的采购计划说起。

印度的采购

随着印度的不断发展，环保问题逐渐被提上日程。据统计，在全球污染最严重的20个城市中，竟然足足有14个印度城市，就连首都新德里也没能幸免于难。而在印度的众多污染源里，燃油汽车占据了重要的地位。

对印度而言，推广电动汽车势在必行。印度政府甚至下达了死命令，2030年之前一定要在全国范围内销售电动汽车。

可惜目标很远大，但现实很残酷。目前，印度还不具备自主生产电动汽车的能力，市场上短缺严重，不得不向外进口。

相比之下，中国电动汽车名扬海内外，自然成为了印度的首选。

推广私家电动汽车有一定难度，印度政府决定先从公共交通入手。因此，比亚迪的电动汽车进入了印度政府的视野。

2018年年初，印度浦那公交集团公司一马当先，开启城市公交电动化进程，对外公开招标。该公司要求严格，既要续航好，耗电少，又要安全性高，变速灵敏，并且还必须搭载智能交通管理系统。

如此严苛的要求，比亚迪K7竟然都能完美满足。历经重重考验，比亚迪K7最终成功拿下项目，交付150台纯电动大巴。2019年2月，这批K7大巴正式运营，一共覆盖了371条公交路线，可谓是广受好评。

这次成功的合作令印度方面信心大增，很快，他们便将目光投向了更加先进的比亚迪K9。

对于比亚迪公司而言，K9有着划时代的意义，因为这是比亚迪的第一款纯电动客车。这款客车长达12米，造型流畅时尚，空间宽敞，能够契合各种需求。更重要的是，K9使用了独特的铁电池，不会制造任何污染，就连电池本身也能够再次回收利用。

K9的续航能力更是首屈一指，除了自带的电池外，比亚迪还在K9的顶部设置了太阳能电池板。太阳能不仅可以作为应急能源使用，还能在正常的行驶中助推电能。

如此多功能的K9令印度人心花怒放，印度公司当即决定：下单1000辆！

这笔大单总价超过20亿，但比亚迪却尤为淡定，不慌不忙的开出了自己的条件。用六个字来概括，那便是先给钱，后拿货。

纵观整个国际贸易领域，这都是一个不寻常的条件。

那么，比亚迪为何这样要求印度呢？

为何要先付后送？

其实，这绝对不是比亚迪“小心眼”，而是因为印度“前科累累”，甚至一度被视为汽车企业的坟墓。

作为发展中国家，印度不但是人口大国，而且国内汽车持有量相当有限，大约每100个人里只有2个人拥有汽车，市场高度空白，是一块令所有汽车企业垂涎欲滴的“肥肉”。

但是，印度国内情况复杂，大多数车企进驻前信心满满，最终都无奈铩羽而归。

福特、日产、哈雷戴维森……这些大名鼎鼎的汽车企业都未能成功打开印度的大门，损失惨重。在过去六年时间里，多家国际知名汽车企业忍痛退出印度，在残酷的销售额面前，所有的雄心壮志都化为泡影，最终只能黯然离场。

印度之所以会成为车企坟墓，与“三高一低”的国情脱不开干系。

所谓“三高”，指的是印度运营风险高、法律风险高与政治风险高，而“一低”，则赤裸裸揭示了印度社会的窘迫现状，那便是居民收入低。

印度政局混乱，即便在同一个问题上，国内高层也往往难以达成一致，中国企业便曾经在这一点上吃过大亏。2020年，长城汽车联手美国通用，进驻印度市场，长城与通用达成协议，耗资3亿美元收购通用在印度的工厂。

然而，这一计划却受到了印度监管部门的拖延阻拦，最终未能成型，长城与通用两年来的努力都打了水漂，亏损严重。

不仅如此，印度国内的法律也对外国车企十分不友好，关税惊人。只要汽车价格超过了25万人民币，印度政府就要加收100%的关税，就连相对便宜的汽车，印度政府也要征收60%以上的关税，令印度民众望而却步。

就算车企只进口零部件，在印度完成组装，当地政府也要收取35%的关税。除了关税之外，消费税也是影响印度汽车销量的重要原因。

一辆机动车在印度要被征收将近30%的消费税，电动汽车也无法幸免于难。

要知道，直到2021年，印度仍属于中低收入经济体，全国平均工资不到3000元人民币。对大多数印度人而言，汽车仍是奢侈品，在这种情况下，国家还加以重税，无疑等于断了汽车企业的生路。

更要命的是，在印度做生意，就算侥幸赚到了钱，也很有可能拿不回来。

在汽车企业之前，中国的手机厂商便已经经历了一轮“冲锋陷阵”。去年夏天，小米、vivo、oppo等手机品牌遭遇无妄之灾，莫名其妙的陷入了查税风波，厂家们银行账户被冻结，血本无归。

归根结底，印度仍是一个充斥着贸易保护主义的地方，同时商业风险极高。比亚迪提出的要求只不过是为了自保，毕竟有太多前车之鉴，迫使比亚迪必须小心谨慎，步步为营。

尽管印度市场危机四伏，但比亚迪仍然决心扎根于此，开拓业务。为了完成这个目标，比亚迪又做了些什么呢？

比亚迪的对策

其实，面对复杂的印度汽车市场，比亚迪已经形成了一套自己的应对良方。在结算时要求先给钱，后交货只是手段之一。

早在2007年，比亚迪便将目光投向了印度。但与一般的汽车企业不同，比亚迪没有贸然进入市场，而是先建立了手机工厂，主要负责制造零部件与电池。

这是打探市场的第一步，更是建立关系网络的明智之举。比亚迪耗费了十几年时间来了解印度，直到2013年，销售汽车才被提上日程。

然而，比亚迪并未选择直接卖汽车，也没有试图在当地建厂组装，这些方式成本过高，一不小心便容易积压存货。

经过深思熟虑，比亚迪选择了最稳妥的方式，那就是与印度本地的公司合作。

当谈及合作生产的内容时，比亚迪明智的选择了新能源电动车，并以电动大巴开局，成功预判了印度政府的未来着力点。

果不其然，印度政府在2021年公布了国家长远规划，其中便有着“2070年实现碳中和”的宏伟目标。这是比亚迪战略上的一次成功，也为比亚迪销售自己的电动汽车奠定了基础。

近年来，比亚迪在国内的销量持续增长，这给了比亚迪进一步扩展海外市场的勇气，拥有巨大潜力的印度自然是开拓的重点。除了2019年谈成的k9大单之外，2021年，比亚迪e6电动汽车与印度出租车企业合作，打入当地市场。随后，比亚迪“元PLUS”在印度上市，广受好评。

犹如一块铁板的印度汽车市场，在比亚迪细水长流的攻势下终于松动。

但这不过是开始，比亚迪不会满足于仅仅销售汽车，建设工厂与生产线才是比亚迪的终极目标。自2007年进入印度市场以来，比亚迪已经投资了超过2亿美元，先行建立了2个工厂试点，并配套搭建了经销商展厅。

今年更是比亚迪的发力之年，新工厂将用于开发新车型，只要在印度实现了电动汽车的本土化生产，成本便能大幅度缩减。

比亚迪之所以能打入印度汽车市场，实际上是有着先见之明，从而进行了全方位的风险预防。无论是研读政策，积极联系印度政府与公司，还是循序渐进，从公共交通走向私人汽车，都彰显了中国新能源汽车企业的智慧。

而先付后送的结款策略，也表明中国车企充分了解印度，在此基础上因地制宜，做出了正确的抉择。

结语

正是因为这种策略，这笔订单最终成功谈妥。

面对比亚迪的要求，印度最开始略有不满，但仔细了解过后，印度也明白了中国的顾虑。因此，两方开诚布公的进行了多轮谈判。在看到印度的诚意后，比亚迪退了一步，将一次性付全款改为了分期付款。

比亚迪提出，印度可以分四期给钱，交完一批钱，便可以拿到一批货。以防万一，比亚迪还拆分了车体与电池，充分保障了中国的利益。

比亚迪的退让，并非向印度低头，而是为了更长远的发展。相信在不久的将来，印度市场上会出现越来越多的中国新能源汽车。