文丨笃悠悠
正如2024悄咪咪地过去了。
2025首爆悄么几的哑火了。
2025年的到来，首爆日的到来，啥也没变。
唯一变的，就是地球又多转了一圈。
首爆炸了个哑弹这事儿，其实看看2024年各个渠道的样子就明白，吱不了几个声。
看到权威的可比口径下的前11月6.3%的人身险总保费增速，更要看到面儿下的细节。
有公开数据显示：
2024年前11月银保保费收入同比实现7个点的增长，但看看新单，负14个点。
一些坊间数据同样显示，2024年的银保有点惨：
全年规保降幅达两成，新单期交好点，打了8.8折。
和银保一样落地“报行合一”的经代，同超1.5万亿保费规模的银保相比，2500亿的身子底儿更薄，但经历的事儿，没少。
有公开数据显示：
2024年前11月，和银保一样，经代保费收入同比增长7个点，但新单的负增长，则是向着20个点奔去。
可能唯一能欣慰的，就是过去几年最惨的个险，人力似乎企稳了，也是唯一一个新单稳住了正增长的大渠道。
草蛇伏脉，2024年的渠道，就是2025年“哑弹”的导火线。大公司的主力渠道尚且仅有半数增长，对于中小公司而言可以预见，境况如何。事实上，根据交流数据，几乎难以看到正增长者。原因亦明，中小公司最重要的渠道银保、中介已是定局，也决定了一年的走向。
如此看，对于很多中小公司而言，今年的困难或许刚开始。
1 银保仅1/3正增长：太多负增长两位数的，银行系也不行了，只有外资合资正增长上演不一样的战略认知像开篇说的那样，2024年的银保保费，不好看。
面儿上是前11月7%的总保费增长，-14%的新单保费增长。
里儿是啥？更残酷。
坊间一份覆盖全年的数据显示：
只有三分之一的公司，差不多20来家不到30家，2024年银保渠道的增长不是负数，剩下50多家，全是负增长…且负增长超30%的又占了1/3，大20几家。
保费不好看了，原来的借口是，规模，早不看了，我们都看价值，看期交。
那期交如何？
增额终身寿领衔的炒停售风暴下的银保期交，是不是真的有价值，已经顾不上了，也显摆不出来了。
为啥？
2024年的银保期交不够看，总体增速负增长一成多，具体到公司上，和规模保费一样，三三开：
1/3正增长，1/3负增长超30%，还有1/3在苦苦挣扎。
更要看到的是，总保费和期交，银行系这个亲儿子都不行了。
2024全年，银行系公司规模保费同比负增长近10个点，除了国民养老近2.5倍的大跨步，以及中荷四成的增长，其他的都一言难尽。其中建信交银负增长近四成，光大永明和中银三星负增长也有二十个点，坐拥最强渠道的中邮，-9%。
甚至一直有领导疑惑，为啥银行系的保险公司，就是差点火候呢？
但，再难的卷子，总有人拿高分。
银保惨烈的另一面，是外资合资公司的“嗷嗷嗷”。先看整体：除友邦外的20来家外资合资公司，2024全年银保规模保费正增长了10个点，期交虽然也差点意思，增速只有两个点，但好歹收盘红了。
不过，也不是所有外资合资公司都这么强。规模保费正增长的外资合资公司，只有一半。但起得猛的，都是老牌外资合资公司。
比如华泰，增速超300%；中美联泰，增速近250%，中英增速也近200%，中意、复星保德信也都实现了100%以上的增长。后面还有的，是中宏、同方全球这些老资格，增速也都是80%、70%。
外资合资公司在银保上的动作，颇有点趁着中小公司承压收缩时，战略性攻城略地的意思。
可能外资合资公司的攻势，早在友邦入主中邮的时候，就已经在酝酿了。
银保，这个中小公司的主力渠道，人是越来越多了。
2 中介比银保更难堪：这个有价值有前景的明星渠道似乎已经到了最窘迫的时刻银保难过，看和谁比。
和中介渠道相比，银保的日子不说是吃香的喝辣的，至少没面临生死存亡的考验。
2024年的中介多难过？-16%的新单增速说明了一切。
不够直观？那再看看每个月新单的增速：每月的新单同比，除了开门红的2月和3%预定利率产品炒停售的8、9月，基本都在0刻度线下面。
逐月看看：首月新单先来个-16%的开门黑，随后是4、5、6、7连续四月，新单月月负增长超50%的炼狱时刻，虽然8、9月垂死病中惊坐起，但10月新单就又打回了负增长的原型，11月新单更是超30%的下跌。
还有什么能佐证的，可能就是中介销售队伍向保险公司个险渠道的回流，以及头部中介重要分公司领导的丢盔弃甲。
台面下的，便是反向飞往个险的保单，这也是2024年中介新单坠落的原因。
如同我们在《中介反向个险飞单之谜：10倍体量有多少，200亿？》一文中测算的那样，200亿元飞单，前11月中介新单才600多亿…
虽然12月的数暂时还没出来，但最后的结果估计是显而易见的，和11月不会有什么大的岔子。
毕竟12月没有炒停售：十个点以上的新单负增长，将给这个渠道划上2024年的句号。
但中介渠道面临的挑战，并未随着年关的跨过而重新“刷新”。
2024年8月炒停售最火爆的时候，我们说《报行合一下的寿险经代：大洗牌开始，60%的机构或许活不下来》，中介行业未来三年内会面临巨大挑战，是诸多前线人员的预期。
甚至有人悲观地说，之前五年新开业的中介机构，大概率会有60%至80%停止营业。开业五年以上的机构会持续裁员、降薪来降低经营成本。
中介内卷依旧，但这次卷的，是一次大洗牌。
中介，也是中小公司发力，甚至是部分公司的主力渠道。
3 唯个险守住行业的基本盘：人力基本企稳，新单正增长一成，连续两年收红，但“报行合一”也快了老话讲，命运要拽在自己手里。
个险是人身险的老底子，几乎是保险公司唯一一个自我可控的销售渠道。过去几年的个险，光是看刷刷刷下降的600万代理人，就知道不行。
从新单保费看，确实也不行。
2019年，个险新单同比+1.3%。转到2020年就不行了：-13.8%；2021年依旧负增长：-12.4%；2022年负增长没那么难看了：-4.5%；2023年，终于反弹了：+29.3%。
2024年前11月，个险新单3800多亿，同比+10%。不出意外，+10%也当是2024年个险的成绩。
偏个题，个险渠分红险道增速超130%，贡献了400亿元左右的新单，占比比10%多一点点，主要的，还是增额终身寿。
关于这一点，我们在《杂谈丨一巨头拉爆“开门红”业绩：首爆日飙涨200%，与一个战术的调整》中也指出，增额寿，依旧是现阶段一些个险队伍最喜欢的产品。
保单是人卖出去的，保费是人收上来的。
2024年个险新单在2023年相对高的基数上的正增长，背后离不开人的因素。
确实，这一年，我们看到行业中各种各样的“规划师”项目，各种各样的IP打造计划，承载着一家家保险公司、一位位代理人的转型希望。
不可否认，这股优增优育增员，确实基本稳住了行业人力。
公开数据显示，到2024年12月，代理人数量仍在265万水平，没有像2023年猜测的那样，跌到200万规模去。
而且，从月末人力数的环比来看，260万这个平台，基本站住了：前11个月里面，有4个月人力环比正增长，其中11月环比+0.59%。
不过，个险渠道头上的那个“报行合一”达摩克利斯之剑，迟迟未完全落下，而这也是当前个险渠道最大的变数。
假若是个险“报行合一”在2025年全面落地，叠加低利率环境，个险渠道的保险逻辑和保险故事，可能变得更为复杂，甚至更具压力。
毕竟，费用的大幅下调，无论是对保险公司还是对业务员，都不是啥好消息。
最致命的恐怕还是对中小公司的个险渠道：原本在产品和费用方面的优势，伴随利率的不断下行，产品同质化更为严重了，和巨头产品所差不大；唯一的费用优势，在大公司的固定成本、续期方面，几乎没有生存空间。
而银保和中介还是这个样子，对于相当部分的中小公司而言，2025年首爆的“哑弹”，搞不好还是今年最响亮的一声了。
