​《底层逻辑》作者：刘润

​

​这一节，我们先来谈谈思考问题的底层逻辑。

防止“注射式”的观点

在工作和生活中，我们会遇到各种各样的问题。这些问题有的比较容易处理，比如让客服专员回访一下用户，让销售人员推销一下产品等等。但是有的问题却很棘手，比如，有的公司产品很好，但客户却不认可，不愿意下单；有的人做生意很踏实，却总是不如那些偷工减料，只知道做营销的对手做得成功，导致劣币驱逐良币。

如果这样的问题落到我们头上，我们要如何思考呢？是建议这些人多做一些营销，把产品和品牌做起来；还是放下身段，也参加到价格战的红海中去呢？

作者刘润的答案是：“什么都不做，先要学会理解问题。”这也是很多人疏忽的地方，在面对问题的时候，总是下意识地路径依赖，依据过去的经验处理，却没有考虑过自己面对的，到底是一个怎样的问题。

事实上，很多问题在摆在我们面前的时候，都会存在一种“注射式”的观点。比如“有的公司产品很好，但客户却不认可，不愿意下单”，这个问题其实已经有了一个默认的隐含观点，那就是“这家公司的产品很好”。但是这家公司的产品到底好不好呢？我们并没有直接的证据，进行判断。

在生活中，这种注射式的观点有很多，比如，“为什么胖的人都比较懒？”“为什么懂了这么多道理，还是过不好这一生呢？”但是，到底有没有人真的证实了胖的人确实懒，那个人是不是真的懂了很多道理，我们并不清楚，只是默认它是真实的。而这就会给我们的思考造成很多误差。

那么，为什么人们喜欢提出或者接受这种注射式的观点呢？这是因为从本质上看，这些观点是一种心理暗示。也就是用“为什么”三个字，把我们的注意力从事物的本质上挪开，放到“怎么做”上去，而这能在很大程度减轻我们的心理负担。

比如，前面我们讲到的“这家公司的产品很好，但客户却不认可，不愿意下单”，这其实就是把自身产品的质量、价格等问题，推到了用户身上，这样一来压力就出现了“外移”，重点就转移到了该怎么去说服用户，而不是反思自己的产品。

不过，这样的做法，就像是在吃“止痛药”，无法根治思维上的“病灶”，反而会由此产生更多的错误判断。所以，我们要格外警惕这种注射式的观点。

跨越经验的“假象”

那么，说到这也许有人会问，那我们要怎样思考问题呢？是借助经验吗？

这其实是大部分人的做法。但刘润认为，靠经验“对也不对”。一方面，我们当前的社会，是一个“经验世界”的产物，是人类在几千年来，不断发展进步的文明成果。但另一方面，在当前社会急剧变动的情况下，所谓经验有时又会成为一个桎梏。

对此，他举了一个有趣的例子。在10多年前，他在微软工作时，经常会被邀请去分享软件开发测试的经验。那时他说到一点很重要的经验：一个开发人员，要配备两位测试人员，这样才可以保证开发出的软件漏洞尽可能少。许多人听了都觉得醍醐灌顶，觉得“怪不得微软如此壮大，原来是这样开发软件的。”

当时甚至有人问：“你们微软的员工都是用什么牌子的牙膏呢？”刘润听了很疑惑，不过还是回答：“我不知道别人，但我自己用的是黑人牙膏。”这时提问者还是会露出恍然大悟的表情，好像在说：“原来如此，怪不得微软的人都如此成功。”

显然，这两者没有什么必然联系。但这体现出了人们对经验盲从的一面：只要微软成功了，那他们做什么都是对的，每一个员工、每一个动作都值得大家细细研究一番。

有趣的是，在那之后，微软的发展步入一个下行区间，当刘润再和别人分享同样的经验时，已经有人开始不以为然，因为在他们看来，微软已经过时了，一个开发人员配备两个测试人员，简直是多此一举、浪费资源、缺乏效率。

从这个角度来看，与其说很多人相信经验，倒不如说他们很“迷信”。他们迷信过去的传统做法，迷信已经成功的经验。而这背后其实是一种懒惰的态度，懒于站在自己的角度去思考，只想简单地选择盲从。

为此，刘润在对待过去的经验时，不会选择轻易相信，而是会通过一套方法对经验进行验证。具体来说，它有“假设—验证—结论—调整”这几个步骤。

比如，现在领导告诉了我们一个经验：节假日的时候，可以通过降价进行产品促销。那么，要验证这一项经验，我们可以先假设：节假日的时候，降价可以有效促进产品销售。然后我们去进行验证。比如，在某个春节，选定类似的几条销售渠道，进行不同的降价策略，然后统计节假日期间的销售额。如果结论和我们假设一样，那么就可以把这个经验，看作一项有效的做法。反之，降价并没有带来销售额的提升，或者只有少量的降价商品，能带来销售额的提升，这时就可以根据实际情况进行调整，形成真正有益的经验。

在验证的过程中，有一点十分重要，那就是：就事论事，对事不对人。不能因为经验是某个领导，或某个成功人士的观点，就觉得自己有问题。一切都要以真实的情况为依据，然后做出调整。即使有的时候，我们得出相反的结论，也要勇于打破对经验的迷信，把实践作为衡量经验的最好标准。

如何快速洞察问题本质

当然，在很多情况下，我们没有太多的时间精力，去验证每一个经验，这个时候，就需要练就自己的洞察力，掌握透过现象看本质的方法，这也是刘润在咨询行业，积累多年的重要能力。

他将我们观察到的现象，认为是一个个系统运作的结果。那什么叫“系统”呢？一句话概括，就是一组相互连接的要素，其中有两个关键词，叫作：要素和连接关系。而洞察力就是快速看懂要素之间的连接情况。

那么，顺着这两个关键词，刘润又把系统分为了两大要素和四种连接关系。其中两大要素指的流量和存量。

这两个概念很好理解，我们举个例子。一个男孩在恋爱的纪念日，忘了送女友礼物，女友生气地说：“我看你根本就不爱我，我们还是分手吧！”男生十分惊讶，不解地问道：“因为这么点小事，你居然要跟我闹分手？”

而之所以出现这样的情况，是因为两个人存在认知上的差别。女友想和男孩分手，是因为内心的不满情绪，这是一个“存量”，当不满累积到一个程度，女友的情绪也就爆发了。可男孩认为，女友的情绪爆发是因为自己的某一次疏忽，是一个“流量”，结果导致两人的关系出现裂痕。而懂得运营感情的人，往往更应该注意存量，持续地用流量管理存量，让感情升温，才能保持良好的感情状态。

要素之间的连接关系，主要分为四种，分别是因果链、增强回路、调整回路和滞后效应。下面我们分别来看。

所谓因果链，就是要素之间或增强或减弱的连接关系。比如人的疲劳程度和工作效率，疲劳程度越高，工作效率就越低，这是减弱的关系。又比如人的工作业绩和绩效收入，业绩越高，绩效就越高，这是增强的关系。

而当这种关系形成闭环，首尾相连，就形成我们说的增强回路。比如一个人的工作能力越强，他通过工作获得的行业信息、人脉资源就越多，如此不断增强，这就形成一条正向增强回路。

同样的，也有负向增强回路。比如一个人在社交中越是被动，越是害羞，他的社交圈就越来越小，愿意和他展开合作的人也会越来越少。这就是一条负向增强回路。

几千年来，人们给增强回路起了很多名字。心理学家称它为“马太效应”，经济学家称它为“赢者通吃”，金融专家称它为“复利效应”，其实说的都是同一种事物。

那什么是调节回路呢？简单来说，就是因果关系相反，“因”增强“果”，“果”却减弱“因”的关系。

比如，有一个三五人的创业小团队，大家都坚信“产品为王”，于是几个人一门心思，都扑在产品上，大家的效率也非常高，很快开发出了产品，受到了广大消费者的喜欢，于是他们更加努力开发产品，相继推出了第二代、第三代，公司获得快速成长，这就是一个典型的增强回路。

可是到这个时候，团队已经增长到几十人，来自市场消费者的反馈越来越多，导致管理成本增加、人员流失，公司发展受到制约。那么这个时候，“产品为王”的增强回路，就不得不为“公司管理”这个调节回路让步，通过层级分工来规范每个公司人员的行为，确保大家各司其职。这其实也是一家公司管理者的主要任务：促进业绩增长的“增强回路”，处理产生问题的“调节回路”。

最后我们再来看看滞后效应？所谓滞后效应就是要素之间的关系并不及时，相互之间有个时间差。比如，一个学生高考时填志愿，咨询机构告诉他：“金融人才现在很紧俏，现在进入到时候可以获得高薪。”于是学生报了金融专业。可毕业时他发现，金融专业的学生供过于求，自己连找工作都很难。

那么，我们可以说是机构欺骗了这个学生吗？显然不是，只是几年间商业环境发生了很大变化。所以在解决这类问题时，我们必须充分考虑到要素间的滞后问题。

当我们掌握了这套洞察方法，就可以比别人看问题更加深刻。而为了大家更好地掌握这套方法，作者刘润将其总结为五个基本步骤：一是找到核心存量，二是找到关键因果链，三是找到增强回路，四是找到调节回路，五是考虑滞后效应。然后，看看问题到底出在哪一步，可以采取哪些措施，改变哪些连接关系。