文/毅成

博弈本意为，下棋，在一定条件下，遵守一定的规则，一个或几个拥有绝对理性思维的人或团队，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法。

《孙子兵法》是我国乃至世界最早的一部经典博弈论著作，近几年博弈论在全球大范围流行。博弈不仅是现代数学的一个新分支，也是运筹学的一个重要学科。所以掌握好其中的原理，进行在具有博弈的事情上面，进行商业谋求利益具有很巨大指导作用。

通常一个完整的博弈包含5个方面的内容：

博弈双方就是一种对抗游戏，有对手，有输赢的游戏。目前大家听过的下棋、打牌、战争、足球，投机，都是博弈性的活动。

博弈思维跟我们的正常思维不一样，因为有对抗性，一定要分出输赢，而输赢的关键不仅跟其中一方有关，跟博弈的竞争对手也有关。如果在博弈的过程中能够正常的胜出，这是研究博弈论最大的好处。

富人跟常人最大的区别就是，做任何事物都是有有据可依，从来不会做无准备之战，用好博弈论的精髓，就能攻无不克战无不胜，自然他们的财富值比普通人就高N个档次。

1、了解自己也要了解对手。《孙子兵法》中提到：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”就像在商战中，不了解竞争对手和整个市场，就是就是不知彼不知己的表现。既能熟知自己的能力承受范围，又能了解竞争对手和整个市场规律，这样就可以判别出自己能不能在竞争中胜出。这就是知己知彼的表现。

2、守住筹码。就像玩游戏一样，要保持一直在牌桌，就要保持手上有足够的筹码，如果一旦离开了牌桌，那么即使你看准了非常好能赢的机会也是跟你无关的。所以守住本金筹码很重要，往往那些长期胜利者做出的关键行动频率是低频的，就像老虎或者狮子、鳄鱼捕猎一样，在没有机会出击的时候，任凭自然环境风吹日晒。一旦在综合评估可以出击的时候，一定是对猎物和对手致命一击的。而这致命一击往往决定最终的博弈竞争胜负。

而往往菜鸟新手竞争者不会珍惜机会，不管行不行每次都出击，这样间接就把手上的筹码给浪费了。只要没有对击中目标绝对的胜出，那么后面就很难有机会胜出，因为手上没有筹码和本金了。

3、多关注对手的表现。自己能否在竞争中获胜，除了自己本身的能力之外，更重要的就是对手的表现，其实对手的强大程度决定你能否胜出，所以静观其变很重要，对手的每一个经营策略都要多关注，它的一个动作就是代表一个策略，而一个小的策略又是服务于大的战略方向。

即使你的对手再强大，它也有弱点，也会有防御力低下的地方，你需要做的就是错开对方强势优势区域，不断的观察对方的薄弱点，甚至为了这个薄弱点释放一些非真实性的信息出去，不断的干扰对方。只要你释放的非真实性信息多了，加上并不是对方的主营强势地带，就像做产品一样，并非对方的王牌产品。只要你释放的非真实性信息不在对方的强势地带，对方可能就会疏于防范，你就有进攻机会。

我们说的在进攻的时候，采用侧翼攻击大抵就是类似原理。

4、能否胜出，在于能否抓住对手犯错误的机会。在商战中，如果不能抓住机会，不能抓住自己的擅长点，就要在竞争中胜出是很难的。如果对方不给机会，保持自己的筹码就是最好的选择。究竟什么才是真正属于自己的机会，在于竞争对手是否有竞争盲点，或者决策失误点。

比如相同类的产品，竞争对手的产品在集中涨价的时候，你选择部分产品降价，而你一旦降价整个市场的客户或者消费者会选择低价的产品进行购买。只要都那么几次一进一出，那么竞争对手的客户就会跑到你的公司或者店铺中消费，成为你的真实客户群体。

所以在商战中除了你会做创新外，要在存量竞争下，对手的犯错误机会，就是你的进攻胜出机会。比如一个趋势产品要发布了，但是竞争对手由于在生产加工环节出了问题，错过了良好的发售时间。你经过前期的推断，对手的时间一定会错过旺季，那么你趁势马上推出产品进入市场，用最快的时间占领市场份额。对手晚了，你就赢得了竞争的机会。

5、尊重市场规律行为。在商战中你推出一个产品，并不是你认为是好产品就一定能大卖，取决于市场的反馈，如果你没有进行系列的市场分析调查，推出的产品，大多是带有随机性的。就是有可能好卖，更可能不好卖。你不能认为某一个产品就一定好卖，而是要看消费者对这款产品的反馈。

就如用凯恩斯选美理论，别盲目主观性的猜你认为最漂亮的美女能够拿冠军，而应该猜大家会选哪个美女做冠军。即使那个女孩很丑，只要大家都投她的票，你就应该选她。不是你认为，而是大众青睐的投票和眼光，这个美女才能真正胜出！

其实放到产品的选品销售里面也是通用的，因为每个人的价值观美誉度判断不一样，有些你不认为好卖的产品，但是放在市场中却非常好卖，恰恰你认为能爆卖的产品，付出不少努力却卖不好。所以要尊重消费者的眼光，也是一种尊重市场规律的行为。

所以一个真正的合格商业玩家操盘手，进入市场行动力是稳健刚劲有力的。

如何判断什么时候好的进入竞争的时机呢？

巴菲特老爷子说过，如果玩了几圈牌，你还不知道谁是不会玩牌的人，那你就是。这个从博弈的角度看，如果没有发现水平低的人，可能这桌都是高手，起身离开是唯一选择了！！！

就是当你参与了博弈竞争中，依然没有发现别人的破绽和进攻点，甚至是弱点或者机会，那么大概率你就是整个竞争群体中最弱的一方。离开竞争保住参与的筹码是最好的选择，之后再次多关注机会。以便下次重新参与进去。

其中又分为静态博弈和动态博弈，静态博弈就是一切的信息都是为止的，各自对方都不了解对方采取何种措施参与竞争。而动态博弈两个参与人有行动的先后顺序，且后行动者能够观察到先行动者所选择的行动。

在一定的环境中，获胜的一方和失败一方的收益或损失是相互抵销的，它们二者想起来为零。只要这种结果集中任何一个结果双方的得失不相等，都不是零和博弈。也就是说参与博弈的双方，只要有一方受益就必然会有一方产生损失，所以零和博弈双方加起来一定是等于零。

《三体》中提到：“文明不断增长和扩张,但宇宙中的物质总量保持不变”。

大家对同一个是事物的看法千差万别，对事物的诉求和观点也是完全不一样的。因为是一个零和游戏，所以才推导出每个文明都好像一个猎人，因为不清楚对方是友善的，通过猎枪伤害另一猎人，从而获取猎人身上的资源。

在人的很多生活场景中，并不是零和游戏，人们会一致相信自己所相信的东西驱使，如果世界观只有零和游戏的人看什么都会像零和游戏，他的行动也会趋于在零和游戏中行动。

美国作家马克·吐温说到：“拿着锤子的人看什么都像钉子”。

当我们手里有某种工具时，做事总会倾向于用这种工具来解决。

同理，将工具转变为思维时，也会出现这样的情况。当我们手里只有一种思维时，看待问题就会用这种思维来分析。在这种思维影响下，很多都会基于职业惯性去分析事物。

如果一个医生，他看到一些人有反常现象，可能都会认为对方哪里生病了；如果是在投资领域的人他们看待任何问题，可能都会考虑到一件事情的投入产出比；如果是一个老师，他在任何场合表现自己观点的时候，可能都会以说教的方式参与进去。

南朝宋文学家刘义庆《世说新语》 中说到：“花开生两面，人生佛魔间”。

一个人能拥有同时能保持零和博弈和非零和博弈二种思想还能正常行事，这是非常难得，更是一流的智慧标志。

比如在股市，熊市多出的钱，和遇到股灾蒸发的钱又去了哪里呢？不能仅仅只是认为自己就赔钱了，或者被“割韭菜”了。

什么是熊市? 熊市是指股价下跌时，通常会持续一段时间。它可以持续数月甚至数年，并对经济产生破坏性影响。

如果你了解熊市概念就知道了，它的影响因素是多方面的，并不仅仅只是一部分人赢得钱就是另一部分人输去的钱。

如果总是以零和博弈的思想去看待世界的一切，那么永远就会存在者一方的存在就一定得到让一方消亡。

西汉礼学家戴圣写的《礼记》就提到“大同”即天下大同，也是儒家宣扬的"人人为公"的理想社会，为中国古代社会的基本思想底框。指没有差异、没有战争，是"仁"的最终归途。更是我们现在推行的推动构建人类命运共同体的诠释。

在我看来，零和博弈更符合基于一定条件的双方对抗之中，并不符合所有的一切。

比如以前古代，各地区国家并没有像现在贸易那么发达，中间并没有说非得消灭一方，另一方才能存活。即使他们相互没有任何往来，各方依然生活的很好。

后面发现靠打败另一方去获得对方的资源，这是人性的贪婪导致，人性懒惰的弱点导致，因为征服加上掠夺好过勤奋的付出，得到的果实要快。

就像玩游戏一样，非零和博弈更适应于Du博中，基本上所有的Du博游戏都是非零和博弈的，在一定的圈子和容器内才能适用，因为在一定数量的“游戏”发生之后，不会有人比“游戏”之前的收益更高。

当介入的介质和条件多了，可能同时存在多个玩家输（或赢），或者所有玩家都输（或赢），零和游戏就失效了，比如现在的国际局势，它并不是零和博弈的结果。其实更共生会更加符合现在的社会。

计算机之父约翰·冯·诺依曼提出一个原理叫做：极小极大原理。在零和博弈中，每一个玩家们致力于让竞争对手得到最小的回报，这并不一定是让自己获得最大的成功的选项，因为自己获得最大成功并不能压制对手的崛起。

就像游戏制定者一样，如果这个原理反过来极大极小，玩家会致力于防止最差的结果，极力避免错误决定导致游戏的崩盘。他们倾向于选择最稳妥最不会带来失败的选项进行游戏。在竞争对手崛起的过程中，玩家会竭尽全力阻挠并让自己最小的一方收益利用率最大化。

当然除了博弈思维，还有一种赌徒思维，就像买彩票或者Du博一样，完全无迹可寻，就是一种完全就是撞大运的心态，总是认为自己的幸运者，就像股市里面一样全部ALL IN，经常重仓买入卖出。

这种吃亏是必然的，真正的博弈思维是会不断的计算参与者手上的牌，不断的研究其中的规律，通过不断的核算概率胜负决定是押大押小，或者买进或者卖出。

一个懂得博弈胜出的人，往往他在任何市场都会比常人，具有更大的胜率，也会有更大的竞争优势。

除了以上零和博弈外，还有十大经典博弈论。

囚徒困境：说的是两个囚犯的故事。这两个囚徒一起做坏事，结果被警察发现抓了起来，分别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。在这种情形下，两个囚犯都可以做出自己的选择：或者供出他的同伙(即与警察合作，从而背叛他的同伙)，或者保持沉默(也就是与他的同伙合作，而不是与警察合作)。

其实考验的就是一种心理决策过程，如果二个囚犯都选择如实的告诉警察事实选择背叛其中一方，那么他们二个人都将会判决。

除此之外还有智猪博弈、枪手博弈、斗鸡博弈、蜈蚣博弈、分蛋糕博弈、鹰鸽博弈、脏脸博弈、以牙还牙、手表定律。以上都是根据博弈概率核心理论派生拆解的。

如果你对博弈论感兴趣可以看几本书冯·诺依曼的《博弈论与经济行为》和迪克西特的《妙趣横生博弈论》。

博弈论的核心就是抱最好的希望，做最坏的打算。

博弈论本身就是一种统筹概率学，基本概念中包括剧中人、行动、信息、策略、收益、均衡和结果等，局中剧中人、策略和收益是最基本要素，局中人、行动和结果被统称为博弈规则。

博弈论与传统咨询工具相结合，可以帮助企业开启解决商业模式、战略定位、股权融资、价值塑造、股权分配等疑难杂症的新视角。要在博弈中胜出，就要学会运用其中的各大元素组合，经过精准的核算对比跟踪实践的过程。博弈论更是一种人性心理战的理论，能用好你在任何博弈中都能最大概率胜出。