文丨平襄 编丨半梳
艰难、沉闷、悲观，乃去年底以来2025“开门红”渲染的主题色，也得到整个行业的认可。
但未曾想，一家沉闷了太久的头部公司的蹿红，直接拉爆了“开门红”的业绩：
首爆日个险期交增长同比超200%，价值增长翻一番的神级表现。
这直接逼得对标者们，纷纷调整开门红策略，这家公司也成为备受市场关注的异军。
其中，最为瞩目的就是那款“三交四返”，且长期持有，最终收益也非常“能打”的产品。
这在低利率势头越演越烈的当下，在舆论主流分红险的当下，在各家公司纷纷大声疾呼拉长交费期降低短期现价的当下，为何逆势推出这样一款固收类产品？站在“开门红”的当口，战略和战术上，有着怎样的逻辑？
1可以看到的是，无论以增额终身寿险为代表的“固收类”产品怎么被视为“利差损”的深渊，这种快速返本的形态，还是受到了到市场、客户、队伍和渠道的“用脚投票”。
事实上，相较于行业在10年以上“封闭期”产品的转型努力，乃至“交三保五”都会被视为低价值的存在， “三交四返”意味着什么不言而喻。
但事实也证明，资金的长期占用对市场而言，一如往昔还是那道难以逾越的鸿沟，无论怎样的消费者教育，终是抵不过这种在灵活性上的直接放开。
要收益，要灵活，要尽早而快速地落袋为安……这也是上述产品形态与主流意图不一致，奈何客户就是更认、代理人就是卖得好，且对渠道队伍而言就是：
“公司终于推出有竞争力的好产品啦”。
这种产品理所当然地带来业绩的增长、稳住欲坠涣散的队伍军心，保住人力的大盘，这无疑为绩优队伍的发展、人均产能的提升备好可预见的土壤。
还有个更深远点的影响，让同业乱了阵脚。
2依行业当下的常识，如今这个时期，行业“利差损”趋势早已肉眼可见，资本金、偿付能力、乃至更为直接的财务压力已让很多险企慌得一比。即便是一些大公司，也明显感到越来越大的压力——以至2025年的“开门红”产品皆趋于保守，寄希望花小钱办大事，用低成本打出高价值。
这也是多家巨头“开门红”首爆日，业绩两位数负增长的原因。当然“报行合一”的压力，“三差”的压力，也不得不令之才去上述战略。
因此我们可以得出一个结论：
2025年“开门红”的竞争，就是基于“三差”经营下的成本之争、战术之争，比拼的是固定成本分摊的能力，与投资收益的能力，对长短期风险的认知能力。
看似激进的产品背后，蕴含着一个大的市场逻辑：
如今的大环境下，客户大盘子就这么多，口袋的钱也就这么多，买了你家的，就不会有余粮再买他家的。在当下产品几乎同质化的背景下，长期收益相差不多，意味着长期风险的趋同。
至于短期退保风险，按险企的现金价值规则退保，也无亏损风险，甚至在某些产品的设计中，退保还有利于公司。而且在不考虑销售误导等因素的情况下，还是会有相当数量的理性消费者不会在收益尚未“滚”起来的阶段选择短期退保。
从这类产品的特点来说，还是要在至少10几年的持有后，才能看到最理想的收益能力。
如此，这一针对客户争夺的战术，体现在更早返本可以更早退保“领取”的灵活性方面，碾压同期企图“封锁”客户资金更长时间的对标者产品，进而形成赤裸裸的市场抢占。
无独有偶，这一战术同样被另一家巨擘沿用。
3这一调整还蕴含着最关键的渠道队伍的市场逻辑：这也会对个险增员与招募造成冲击。
无论是绩优晋升还是新人达标，相比讲明白各种指标意义、几乎一步一个误导销售坑的分红险，更好卖、更简洁的产品都将形成更大的吸引力与促进作用，甚至也是“挖墙脚”的利器。
如此，部分公司又需考虑开门红策略的再部署，毕竟现在刚刚开始，首爆日虽然重要，但远不是定胜负的时候，无论是加方案还是改产品，都尚有空间。
值得关注的是，“三交四返”的产品形态，既要求产品本身需要匹配对应快返的准备金，很可能形成的、比同类产品更早的退保给付，将对产品实际价值与现金流造成明显影响，且这将对偿付能力造成明显的压力。
这意味着不仅要有相应资产端的支撑，还需要公司的经营效率及资本的绝对实力。
尤其是联想近年不绝于耳的裁员、动辄上万的裁员，裁撤的机构，和相对足够大的个险续期，和历史上高利润保单……这些均是固定费用的优势，个险报行合一推行后，这一优势将更为明显。
换言之，这种战术本身就是一种亮出公司最大实力的“底牌”，收益的背后都是前期多年沉淀、几代人的积累，乃至满满的投入、风险与代价，没有这些底子，很难直接打出这张牌。尤其是对中小公司而言，更是降维打击。
如作为本文主角的这家巨头，当是老牌公司中机构最少的。
4不怎么幸运的是，对很多险企而言，既没积累、也无实力、成本还长期居高不下。
即便一些大型险企，也在前几年的几波停售潮及新准则切换的利润增长中，消耗了太多的偿付能力，是否要在这个本打算养精蓄锐的回血年份，直接“以命相搏”着实得更加谨慎。对这类公司跟牌的后果，很可能是满手方片3、草花5的单牌出局。
对部分公司而言，或许也有着此时不搏又更待何时的考量。
固然十年期国债利率加速下行已让太多的公司紧张万分，尤其是一些常年在产品端乐观假设的“大聪明”，纷纷迎来180度大掉头——吓破了胆的，反观部分大公司、外资险企更为厚实的基础和长期以来更为冷静的精算假设，及相应的长期底层资产配置，倒也换来了这种看似“激进”的打法的底气。
这是否也解释了，去年以来外资纷纷在银保和经代方面的“进取”。
如果再加上去年9月那波资本市场的翻红，改变了很多公司去年的命运。尤其是几家国字号大公司更以较早的布局配置一扫过去三四年的压抑，叠加去年初的债市，均为2025年争取到了极大的缓冲与空间，且以当前资本市场的局面看，投资端的机会仍在。
而那家巨头也着实在去年初债+九月的股中，大赚了一把，创了历史记录。
这也意味着，这些公司仍有牌可打，而且对某些个险新单负增长达到两位数的巨头来说，迟早也得跟上这一波大招，给市场、给队伍打一针强心剂。只不过当下已被抢了先手，要想后发先至，又到了考验水平的时候。
否则，2025年……
5如果上述局面一旦成型，对中小公司并不乐观。
因为即便某些业绩颇为优秀的中小险企，也已在前些年的种种“市场机遇”中打光底牌。
当下被视为洪水猛兽的增额终身寿险，一度在一些机构年度新单价值贡献占比超九成，如今要将之压到50%以下已成为关乎生死攸关的战略，预防未来可能出现的利差损。
而在产品转型之外，还要面临队伍转型、业务转型，这都需要投入、需要效率、需要控制费用成本……但这并不容易。可以预见，新一轮的裁员降薪并不远了。
这就是2025开年的第一幕，故事刚刚开始。
